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『36氪』老年电商直播走过5年：年轻人玩的，都是中老年人玩剩下的( 三 )


所以 ， 直播这个事对于老年群体来说还是很有门槛的 ， 要么“物美价优”要么“技术熟练” ， “电商直播哄大姐”哪有那么容易 。
300万元的养老公寓 ， 李佳琦薇娅直播买Ta
“阿姨带货40万/月、保健品卖锅70万/月”都不是新鲜事 ， 从2019年开始薇娅李佳琦直播卖房 ， 会对养老社区/公寓的去化带来影响 。
· 2019年5月15日：薇娅直播复星旅文旗下三亚·亚特兰蒂斯店铺访客增长1000%、优惠券发放“5万+”、购物车订单“200万+”、间夜数3000+、1分钟售罄2000套、4000套/20分钟 。
· 2019年12月8日：薇娅首次直播卖房 ， 济南和成都大房产商公寓 ， 100元订金起（可退） ， 全渠道价格最低；当时在线观看人数和点赞人数均已突破1000万 。
· 2020年2月18日：《淘宝经济暖报》披露 ， 2月以来全国500+房产机构（北京、江苏、山东位列前三）、5000+置业顾问在淘宝直播平台“云卖房”；200万人津津有味“云看房”但不买 。
·2020年2月29日：李佳琦首次在直播中提到卖房 ， 戏称“开发商送套房的话 ， 不要工资也可以”、“线下10000我们卖8000” 。
淘宝头部两位主播直播卖房：薇娅200万+成交额 ， 李佳琦不要工资+打8折（含酒店/旅游） ， 跟着带动了疫情期间房地产公司（2月Top20房企平均销售额下降34%）的全员直播 。 其中的典型案例是 ， 西安融创御河宸院在2019年标配VR看房后 ， 率先通过移动互联网渠道代替传统线下销售 ， 来对比下转化率关键数据：
· 价格低是前提：融创为例 ， 项目售价8500-9000元 ， 周边竞品均价1万 ， 价差至少1000 。
· 经纪人预热：均价8300元超低价 ， 首付18-19万 。 从2019年12月26日释放 ， 上架10分钟报备破万 。
· 互联网主渠道：62小时 ， 连线200+置业顾问、10000+经纪人在线讲房、5000+组VR带看 。
· 转化率：从2月18日上午10起 ， 62个小时 ， 累计带看5766组客户；共计2136组客户认筹；开盘8分钟16秒 ， 1068组转化认筹 ， 去化率高达72% 。
大品牌本身价格比存量低10%+存量渠道传播蓄水 ， 然后结合线上增量+进一步优惠 ， 实现去化 。 对比下一二线城市的高端养老社区 ， 以我们的数据来看 ， 复用房地产销售的情况下 ， 300万左右养老房产的综合销售成本约是15万（即5%渠道成本 ， 且去化速度慢 ， 约1-2间/2-3个月） 。 换句话说 ， 如果谁能够找到＜5%且更快速的渠道转化路径 ， 就能成为新的流量入口生意 。
问题来了 ， 你觉得会出现养老版的“李佳琦、薇娅” ， 来帮助养老公寓销售房产嘛？是会有独立主播 ， 还是养老地产里的某位亲和力强的小姑娘？
老年直播的2个判断：抱紧流量大腿、还要耐心“录播”3-4年
这里多说两句 ， 我们按时间轴变化 ， 介绍下移动互联网+养老领域的玩家：
· 2012年：移动互联网流量首次＞PC流量 ， 年轻人开始进入千元智能机时代 。
· 2014年：微信春晚红包带来老人微信原住民增量（子女旧机淘汰+亲情连接器）乐退族（鸡汤文流量旅游变现）；小年糕（视频工具） 。
· 2015年：北京大妈有话说（老年版“咪蒙” ， 每日主播视频）、美篇（图片工具社群一键出书电商）、糖豆广场舞（视频App微信） 。
· 2016年：养老管家（在线老年大学会员制）；此时微信55-70岁老人月活768万 。
· 2017年：微信5000万月活；小程序发布 ， 糖豆布局矩阵（社交广告规模化变现）、珍贵照片集（老照片/历史矩阵） 。
· 2018年：微信达到6100万55-70岁老人月活 ， 同期快乐50、美好盛年（均为线下升级版老年大学）出现并线性扩张（5-10个线下点位/城市/年 ， 约800-1000人覆盖/点位） 。
· 2019年：小程序内小游戏（尤其是成语品类）矩阵 ， 樊登年轮学堂（线上老年大学读书会+线下活动）快速城市代理扩张后暂停 。


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