芥末堆：拆解多个案例后，在线教育转介绍引流的3个步骤( 二 )
举个关于提升转介绍分享动力的典型例子 。 核桃编程的转介绍活动就突出了”奖学金“和”赠课给好友“这两个卖点 ， 前者希望让用户为了奖学金而去分享 ， 后者则通过利他心理减轻用户的分享负担 ， 同时增加被邀请用户的接受概率 。
另一个影响分享效率的因素就是分享难度 ， 这个难度主要指用户分享方不方便 ， 最方便的行为是只需两步就能完成分享 ， 即“点击-分享” ， 比如为什么小程序会有很强的传播性 ， 就是在产品层面让用户的分享行为更快捷 ， 点击分享就可以跳转到群和个人对话框 。
目前 ， 转介绍主要采用两种形式：第一种是基于公众号生成宣传素材如海报、H5和话术 ， 由用户保存海报和复制话术并分享到朋友圈和社群或直接转发H5 ， 比如VIPKID的推荐有奖 ， 点击相关入口就会弹出话术和海报；第二种是基于APP生成宣传素材直接引导分享至朋友圈 ， 或用户主动保存后分享到朋友圈和社群 ， 比如猿辅导使用49元课作为老带新工具 ， 引导49元课用户从APP获取海报进行分享 。
至于为什么转介绍会采用这两种形式？笔者认为是裂变对微信生态流量的教育 ， 大多数人基本习惯将图片分享到朋友圈 ， 而且图片很容易产生视觉吸引 ， 从而降低分享成本和参与成本 。
2、转介绍转化效率
第二点是转介绍的转化效率 ， 主要指用户分享转介绍活动到某一渠道后流量的参与效果 ， 影响因素主要包含两个方面：转介绍海报的吸引度和参与转介绍活动的难度 。
先看转介绍海报 ， 主要分为海报文案和海报配色 。 首先 ， 配色上最好以色彩醒目、视觉舒适为主 ， 典型的是红底白字和黄底黑字 ， 但最好匹配在线教育的品牌调性 ， 比如猿辅导的橙色推荐海报；其次是海报文案 ， 核心是突出利益性 ， 可以是需求层如“x次课提高数学能力” ， 可以是利益层如“最高立减xxx元” ， 也可以是信任层如“快来和我一起学xx”等等 。
除此之外 ， 还可以通过展示人物肖像、卡通图标、实体照片、学习场景、成绩排行等提升亲和力、真实感、口碑性、竞争感的方式 ， 来增加用户的参与欲望 ， 以及利用稀缺心理提升用户行为上的紧迫性 ， 比如下方猿辅导海报的“仅限前1500名免费领” 。
【芥末堆：拆解多个案例后，在线教育转介绍引流的3个步骤】再来看参与难度如何影响转化效率 。 常规转介绍海报上的二维码扫完之后会进入一个页面 ， 里面展示着比海报更丰富的信息 ， 有的是对转介绍活动更详细的介绍 ， 权益和玩法非常全面 ， 而有的却和转介绍关系不大 ， 是能够驱动对方成为新用户的免费产品 ， 比如体验课、课时包等等 。
新用户如何获取免费产品？只需留下手机号或直接完成注册 ， 两种方式都降低了参与难度 ， 不过从转化角度讲 ， 后者是更好的方式 ， 因为注册完会引导下载软件或跳转网页 ， 可以嫁接更多产品功能完成更深度的引导 ， 比如领券和付费 ， 既能满足转化效果 ， 又能带来人性体验 。
3、转介绍分享频次
某种程度上来说 ， 从提高分享效率和转化效率的角度来设计转介绍策略基本就足够了 ， 但为了达到更好地获客效果 ， 还可以增加转介绍活动的分享频次 。
提升分享频次的核心方法是对老用户和新用户的行为深度进行划分 ， 比如把用户使用产品的流程分成注册、预约、体验、成交、续费等几个部分 ， 每个部分设计不同的邀请门槛 ， 基本原则是流程越往后的行为邀请门槛越低 ， 奖励门槛越大 。
为了读者更容易理解 ， 笔者将其细化成如下几点：
从注册到续费 ， 越往后的邀请门槛越低 ， 具体表现为减少邀请人数；
被邀请新用户必须完成从注册到续费的单一环节 ， 老用户才能获得对应的激励 ， 而老用户的奖励力度要依据任意环节的邀请人数或成交产品的价格梯度进行递增设计；
针对新用户的行为深度即从注册到续费 ， 转介绍双方最好都有奖励 ， 并且奖励力度按照注册到续费的顺序逐渐增加 ， 而老用户奖励力度一定高于新用户；
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