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芥末堆：拆解多个案例后，在线教育转介绍引流的3个步骤( 三 )


老用户在成功邀请新用户前 ， 还可以通过分享转介绍素材获得奖励 ， 并且可以对分享次数设计奖励门槛 ， 即分享次数不同 ， 奖励力度不同 ， 分享次数越高 ， 奖励力度越大；
任何用户在获得奖励后 ， 可以利用弹窗提醒继续分享 ， 比如借助利他心理设计“恭喜获得免费名额 ， 快去赠送好友”之类的文案并弹出海报 。
举两个提升分享频次的案例 。 首先是猿辅导 ， 其49元课的老带新活动就有阶梯奖励 ， 每邀请一人购买 ， 就能获得一件可挑选的实物礼品 ， 而且邀请越多礼品越多 ， 并且价值越来越大；其次是VIPKID ， 其转介绍的核心是老用户邀请新用户完成注册、试听和付费就会奖励主修课 ， 而主修课课时数量会随着邀请数量和被邀请者的转化程度按要求进行叠加 。
可以发现 ， 这两个案例虽然奖励的内容不同 ， 但都按上面提到的措施细化了转介绍行为 ， 从而提升转介绍的分享频率 。 目前 ， 绝大多数转介绍活动都把分享行为任务化并设计阶梯奖励 ， 说明努力提升分享频率是转介绍策略设计的必要内容 。
三、运营转介绍 前面定义了转介绍并介绍如何设计策略 ， 接下来谈一谈如何运营转介绍 。 先要明确一个问题：为什么要运营转介绍？这是因为转介绍本质是一种活动或产品 ， 需要借助运营手段推广到各个渠道 ， 并且还要结合具体的用户运营策略提升拉新效果 。
那么在落实层面 ， 笔者认为可以重点关注两个方面：促老和带新 。
首先是促老 ， 基本含义是触达老用户并促进分享 ， 在渠道层面无需多说 ， 一切能触达到老用户的手段都要用上 ， 比如app的push、公众号的模版消息和推文、个人号的群发等 。 不过 ， 最好的方式还是在一开始就将老用户集中起来 ， 集中方式无非两种 ， 第一种是建立社群 ， 第二种是沉淀在销售团队的个人号里 。
建立老用户社群是运营成本低、触达效果佳的手段 。 首先 ， 建立简单的运营机制保证社群里的老用户有基础的活跃度；其次 ， 举行直播说明会推广转介绍活动 ， 把转介绍活动的玩法和好处一次性说清楚；再者 ， 提供个性化的海报和言简意赅的文案配合转发；最后 ， 搭建荣誉体系和竞赛机制 ， 从最大程度上调动老用户转介绍的积极性 。
宝宝玩英语在转介绍的“促老”方面有不错的经验 ， 其发展出了推广员制度 ， 通过向付费用户招募组建了分销体系分明的推广员团队 ， 帮助宝宝玩英语在前期增长获得不小的体量 。
另外 ， 笔者曾参与在线1对1、直播小班等产品的转介绍项目时发现 ， 激励与用户接触最频繁的老师和销售会让转介绍效果倍增 ， 核心就是运营这些人的个人号 ， 尤其是销售个人号的管理 。 那么如何让他们触达老用户并参与转介绍？这就涉及到团队管理和绩效激励 ， 通过搭建合理的管理体系和晋升制度 ， 建立标准化的执行考核动作 ， 保证每个人员一对一督促老用户进行转发 ， 只要看到成单奖励并树立标杆 ， 就可以很好地保证转介绍活动落地 。
以上是促老层面 ， 再来看带新层面 。 所谓带新 ， 主要包含两个层面 ， 一是如何转化转介绍带来的新用户 ， 二是如何带来更多新用户 。
与裂变直接转化不同 ， 转介绍带来的新用户需要经过注册、试听、诊断的过程才能转化 ， 这样做能保证转化后的用户拥有较高的忠诚度 ， 并且可以增强核心转介绍用户的体量和质量 ， 这也是转介绍策略设计里要根据用户行为深度制定不同激励的原因 。 另外 ， 转介绍团队的销售往往直接跟进这些新用户 ， 一旦转化成功会大大提高销售的积极性 ， 保证转介绍活动继续推进 。
至于如何带来更多新用户 ， 要从转介绍的发起频次和发起名义来考虑 ， 这一点可以学习VIPKID是如何做的 。 VIPKID的转介绍分为三个类型：
基础型：包括个性化海报、亲友券、推荐有奖海报、分享有礼、老带新团等 ， 基本奖励为主修课课时 ， 额外奖励有实体奖品、精品公开课、外教直播、学习视频等；


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