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爱分析■详解线上消费金融产品获客与运营之道( 三 )


1.广告投放和运营活动紧密结合 。
小蓝杯在分众上广撒广告 ， 不光是靠张震帅、汤唯美吸引用户 ， 更重要的是它的裂变活动：首免费 ， 推荐好友各得一杯 。
金融产品不管是品牌投放还是效果投放 ， 都不应该是为了投放而策划配套的营销活动 ， 而是在有明确的获客数量、质量需求 ， 有明确的营销节点的基础上 ， 匹配有效的媒介组合 ， 结合运营活动去推 。 比如：针对金融机构上半年发放贷款对年度报表更有利的原则 ， 在上半年策划自己品牌的用户节（例：招联粉丝节 ， 6.6芝麻信用日） ， 在这个节点开始前一周 ， 品牌投放和效果投放就应该开始都以该节点为中心去大量推广 ， 在节日的当天提前预约流量 ， 保证短时期内大量曝光拉动APP用户增长 ， 这样投之有物 ， 品效结合 ， 不仅能在上半年把资产规模提升 ， 在用户运营层面 ， 又让用户觉得这个平台很活跃 ， 有参与感 ， 有福利 ， 有归属感 。
让我们思考一个问题 ， 当我们在讲降低获客成本的时候 ， 是不是有可能思维被局限住了？获客成本未必是全部要支付给流量方的 ， 如果能结合运营活动去推广 ， 比如360金融崛起期的“30天免息”和招联的“首次申请拒就赔” ， 把一部分获客费用花在用户身上 。 这样做的好处在于 ， 有运营活动的广告 ， 更吸引用户的注意力 ， 能够显而易见的提升广告的点击率和转化率 ， 前端提升10%的转化率 ， 后面获客成本就可能降低一大块 。 研究广告创意形式和联合建模固然很重要 ， 但如果能够结合运营活动去推广产品 ， 显然要有效 ， 更具性价比 ， 用户体验也会更好 。 当我们手握上亿的获客费用 ， 为什么要高冷的站在用户的对面给他强行灌输我们产品很好呢？
这里再举一个例子 ， 各个消费金融机构为了更方便的全场景获客 ， 纷纷推出了H5引流落地页甚至是H5全流程产品 ， 在抖音、头条、爱奇艺等各大流量平台引流 ， 有些甚至还有很好的展示位置 ， 但是这些H5却往往缺少运营活动做支撑 ， 特别是结合所在平台特色的运营活动 。 拿爱奇艺举例 ， 同样是贷款 ， 有钱花是“激活额度送爱奇艺会员” ， 而大部分消费金融产品都是通用的宣传语：“最高20万额度”、“最快3分钟放款”... 素材的吸引力高下立见 。 即使在不做风险前筛和联合建模的前提下 ， 爱奇艺的忠实用户 ， 或者说高粘性的用户大概率也会倾向于点击送爱奇艺会员的那个产品吧 ， 是否这个细节也会影响同一个平台获客质量的好坏呢？值得思考 。
2.打造运营支持团队 ， 灵活支撑营销活动 。
成立敏捷灵活的运营支持团队 ， 包括营销策划、产品经理、UI设计、前端开发 。 能够根据营销热点和产品推广节奏快速的推出运营活动 ， 并根据活动效果不断的优化迭代 。
举个例子 ， 疫情期间 ， 口罩稀缺 ， 笔者所在团队快速策划了“公益口罩 ， 免费派发”的公益活动 。 得益于灵活的运营支持团队 ， 这个活动从策划到开发上线仅用时2周 。 为期5天的活动免费派发了40000只医用外科口罩 ， 包邮寄送至全国20多个省份的8000个家庭 。 活动共吸引75万人次参与 ， 23万人次转发 ， 页面访问量超过865万 ， 微信公众号两篇关于活动的微信推文阅读量均超过10万+ ， 微信粉丝新增45万人 。
爱分析■详解线上消费金融产品获客与运营之道
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再比如今年东京奥运会 ， 策划团队可以提前对接资源 ， 策划系列营销活动 ， 包括积分竞猜活动、分期商城奥运特色商品秒杀、为中国队加油（如：定制奥运拉拉队老带新排行榜 ， 前十名送东京奥运会门票等）以及新用户激活额度即可获得腾讯体育/PP体育奥运直播特权包等等...这样做的目的不是为了蹭热点 ， 而是确保产品的营销跟得上节奏 ， 在对的时间用对的主题、对的活动和对的素材吸引用户 。
3.形成品牌特色 ， 带动口碑传播 。


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