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『36氪』专访每日优鲜王珺：强化供给侧能力，是疫情给生鲜电商的最大启示( 二 )


每日优鲜作为多年深耕供应链的前置仓生鲜电商 ， 这方面是我们的核心竞争力 ， 所以我们在疫情期间是少有的又有商品、又有稳定配送的玩家 。 当然线下龙头商超也在这件事情上吃到了红利 ， 它们过去投入大量成本建设供应链 ， 所以也在这个期间内能够保证充分的供给 ， 不论是线下还是线上的需求 ， 都能够捕捉 。
疫情到了第二个阶段 ， 逐渐稳定之后 ， 最主要是围绕新的用户行为形态开发商品 。
36氪：观察到了哪些新的用户行为形态 ， 做了哪些商品开发？
王珺：刚才讲到了生鲜渗透率的快速增加 ， 那增加在哪了？典型的场景是 ， 年轻人以前吃外卖 ， 现在开始买菜了；以前线下买菜的人 ， 开始主动上线了 。 这样的情况下都要围绕新的人群习惯来做商品开发 。
消费大数据告诉我们 ， 快手美食 ， 比如“叮叮菜”、方便菜、半成品菜在快速爆发 ， 所以我们快速上线了很多快手美食 ， 包括“名店名菜”这个新频道 。 除了提供大量的快手菜 ， 我们也和西贝、眉州东坡等餐饮企业合作 ， 推出招牌菜速成版 ， 给消费者带来“做饭10分钟 ， 快乐一整天”的体验 。
总结来说 ， 组货能力在这里就分成两个阶段 ， 第一阶段面临缺货 ， 是靠买手能力和产地资源快速构建的基础供给能力；第二阶段进入稳定服务 ， 后疫情时代新增量变少 ， 最主要是围绕新沉淀下来的用户做C2B商品开发 。
36氪：每日优鲜在全国有1000多个前置仓 ， 供应链能力除了组货和商品开发 ， 实际上应该还包括分布式前置仓的管理 。
王珺：对 ， 供应侧能力被挑战到的其实是管连锁的能力 。 说实话过去整个行业都在跑马圈地 ， 不论是开线下店还是开前置仓 ， 很多玩家都没有建立“管好”分布式连锁的能力 。 管好是什么概念 ， 就是跨区域地跑通模型 。
绝大多数零售商会经历几个坎：点位数多了、跨区域、跨品类 ， 就管不精细了 。 怎么把分布式连锁的节点管好 ， 是我们的核心能力 。 过去5年 ， 我们布局了华东、华北、华南、华中4个大区 ， 近20个城市 ， 1000多个仓 ， 我们是唯一一个拥有全国分布式连锁网络的企业 ， 也是唯一把这个网络做的效率比超市更高 ， 跑通经济模型的玩家 。
36氪：怎么定义跑通模型 。
王珺：我们认为就是经营利润率为正 ， 含掉获客 ， 以及从大仓到用户端全链路的履约 ， 营销补贴也都得含掉 。
36氪：跑通模型是指一定区域范围内 ， 还是全国大盘都可以做到？
王珺：全国大盘都能做到这样的水平 ， 当然有的好一点 ， 有的稍微差一点 ， 但成熟区域今年能够全部做到经营性利润为正 。
当然 ， 用户端的体验更为重要 ， 一端是股东价值 ， 即商业模式可成立；一端是用户体验要好 。 这次疫情我们做到了一是商品售罄率低、缺货率低 ， 每天晚高峰之前缺货率控制在7%以内 。 二是疫情期间 ， 在很多同业都无法提供极速达 ， 变成了8-12小时达甚至是次日达的时候 ， 我们依然有90%以上的订单做到了两小时达 ， 用户妥投率满意度在95%以上 ， 而且最近我们已经恢复到了最快30分钟达 ， 这都是分布式连锁管理能力的印证 。
数字化突破跨区域复制瓶颈
36氪：具体怎么管 ， 沉淀的核心能力究竟是什么？
王珺：一是包括商品规划、选品、采购在内的商品开发 ， 第二是包括商品定价、促销、推荐在内的商品营销 ， 此外还有一段是包括备货、仓配、损耗在内的商品运作 ， 这是生鲜的核心 。 因为生鲜是短保易损品 ， 所以高频周转是最难管的 ， 既要高周转又不能缺货 ， 这个平衡很难把握 。
我们的解决方案就是做数字化管理 ， 把这里面所有能用数据模型的东西算法化 。 今天我们1000多个仓 ， 每一个仓里每一个单品每天的补货计划都是智能系统完成的 ， 已经达到了完全自动化水平 ， 基本不需要人工干预 。


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