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『36氪』铱云科技冯颉：数字化不再需要说教，企业要找准自己的生命链( 五 )


36氪：局部SaaS化之后 ， 如何解决系统汰换问题？
【『36氪』铱云科技冯颉：数字化不再需要说教，企业要找准自己的生命链】冯颉：功能可能会有一些重合 ， 甚至可能会一些矛盾 。 但不是100%替换的逻辑 。 企业主考虑到数字化的综合价值 ， 来进行数字端的整合 ， 我们尽可能用衔接的方式 ， 最大限度地减少替换 ， 但是如果碰到那个实实在在竞争冲突 ， 可能它就是一个总部的控制系统 。
36氪：企业作为一个战略的决策者 ， 这里需要他们怎么权衡？
冯颉：其实企业最终在选择的时候 ， 无外乎就是 ， 第一 ， 这个东西是不是他需要的 。 第二 ， 是否能够买得起 。 第三 ， 是否能够用得起来 。
我们当初创业的时候 ， 思路也是先做一个小的B2B ， 然后再做一个B2B2C ， 其实是有意识的 。 你一开始做个大的 ， 企业没有办法那么快接受 。 但是每一个B2B的环节做出来以后 ， 这些B2B就构成了B2B2C的整个的数字供应链 。 我们的KA大客户 ， 购买了五六十万年费的数字供应链产品 ， 在此之前 ， 他们旗下的机构购买了十多套铱云易订货 ， 包括十多套某ERP公司的软件 。 最后全部升级到我们的铱云供应链平台系统中 。 这是先打局部再升级到整体的商业策略 。
我非常理解早期一些VC问我 ， 你们产品只是做订单协同是不是单薄？他们忘了 ， 用友金蝶最早的产品就是一个财务报表系统 ， 钉钉一开始的沟通系统和现在的平台也是迭代的 。 我们如果一开始创业就做数字供应链系统 ， 我们早饿死了 。 但是我们收获了一大批高成长的消费升级品牌企业和商贸企业 。 2019年全年 ， 铱云平台上有400多万家上下游企业在实时协同 ， GMV600亿 。
36氪：数字供应链最大的独特性在哪里？
冯颉：整个供应链的关键节点都可以实时做到数字化的柔性适配 ， 你今天说是需要以线上为主 ， 线下为辅 ， 我可以满足 。 你是多渠道分销 ， 或直分销混合 ， 或终端门店同时面对2b、2c ， 或采购 ， 配货 ， 支付 ， 分润等业务管控模式经常因时而变 ， 我可以做到灵活配置 。 这是我们比竞品做的最强的地方 。 这主要源于6年来 ， 我们对数字供应链的十多个行业的服务实践 ， 在中国 ， 渠道管理模式是全球独步的 ， 彼此关联相互割据 ， 笑里藏刀却又同甘共苦、在数字化营销变革的转型期 ， 商业系统能够柔性适配全网运营是很重要的能力 ， 但是传统软件公司只是按一个固化的供应链流程去做系统 ， 第二年也许客户渠道模式就被迫改变了 ， 然后就是使用系统一百个不舒服 。 我们也是在过往B2B业务实践中感悟出来的 。
36氪：从这次疫情来看 ， 企业SaaS的格局您这边有一些判断吗？
冯颉：首先 ， 疫情发生之后 ， 基本上每个赛道“剩者为王”日趋明显；第二 ， SaaS产品相互之间开放协同会更加紧密 ， 强强连接成为一种联盟趋势；第三 ， 上市公司和互联网公司 ， 大家一定会进入微妙的“竞争与站队”层面 。 微妙来讲 ， 阿里 ， 腾讯 ， 大家都在拼命搜罗自己的生态链 ， 这是战略选择问题 。 第四 ， 平台型应用加速构建生态圈 。 比如说办公协同 ， 一切可以免费平台化的 ， 基本上创业SaaS公司没有机会赢 。 我们现在要做的 ， 就是那种有垂直有深度有变化有规模的目标客户市场 。 这个时候需要的就是与狼共舞 。
36氪：怎么理解这种“与狼共舞”？
冯颉：必须明白自己的生命链在哪里 。 有所得 ， 有所失 ， 聚焦自己核心优势 。 比如我们创业定位在全渠道供应链这个领域 ， 你知道的它比较偏后场一点；每个行业的供应链水很深 ， 不断在变 。 我们当初创办铱云时 ， 想到就是比ERP公司要往前端供应链多走一步 ， 但是当时非常火热的微商 ， 我们不敢走 ， 我们自己不是纯互联网的基因 ， 同时觉得离C太近 。 我们团队擅长对供应链电子商务的研究 ， 对渠道模式的理解 ， 明白ERP公司的优劣势在哪里 ， 和实体企业打交道更多些 ， 是做B2B的供应链 ， 尤其是线下实体渠道销售为主的客户群 。 中国实体销售占据80% ， 线上只是20% ， 只不过实体慢一点 ， 苦一些 ， 但体积更大一些 ， 巨头一开始看不上 。 我们做数字供应链沉淀了6年 ， 用老话讲叫“不疾而速” ，做某些正确的事情 ， 不疾反而是最快速的 ， 能够避开锋芒抵达终点 。 局结束了你还在 ， 才是最重要的 。


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