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『36氪』铱云科技冯颉：数字化不再需要说教，企业要找准自己的生命链( 三 )


36氪：零售线上、线下渠道丰富 ， 企业需要开拓新渠道 ， 同步也需要建设数字化供应链 ， 这两者该怎么去做一个投入上的平衡？
冯颉：全渠道供应链通过系统数据打通 。 整个全数字供应链系统当中 ， 前端需要通过小程序、APP ， 能够直达到消费者终端 ， 或者把线下实体店当做前置仓 。 但是你会发觉 ， 企业获得了整个数字的实时信息 ， 但也需要考虑的是 ， 配送、采购从哪走 。 在这种情况下 ， 快速的数字化的协同 ， 只是基于各种突发的事件 ， 动态地把线上和线下的资源和发力点 ， 做一个结构性的调整 。
疫情结束以后 ， 线下一定会加强 。 那没关系 ， 只是这个流量在你不同的水管管道当中流动 ， 今天从东走还是从西走而已 。 最终无外乎就是消费者、生产者 ， 消费和供给两个端 ， 你做的是中间链接 。
36氪：零售商或者说中小连锁品牌来说 ， 现金流压力比较大 ， 在投入这块 ， 可能未必有品牌商那么“豪爽” ， 该怎么平衡短期业务变现需求 ， 跟数字化长期投入？
冯颉：产品投入跟客户从中获取的生意收益正相关 。 而且当企业面临着如果不做就会被淘汰的问题时 ， 企业会为生存和发展来买单 。
36氪：这种投入的话会对企业造成一个短期的非常大的压力吗？因为本身现金流的话 ， 可能会有一些很大的压力在里面 。
冯颉：我们过去在做这些东西的时候 ， 因为企业对这些不敏感 ， 只有靠一小部分企业先知先觉 。 所以我们这类公司成长性是跟市场需求有关 。 这个对我们会有一些影响 ， 但至少它是个新的业务 ， 是增量生意 ， 所以还是一件好事 。
从客户的角度来讲 ， 说句老话 ， 愿意为此买单的客户他会买单的 。 还要回到这句话 ， 今天钱多钱少是一回事 ， 你可能在沙漠里面 ， 只是一杯矿泉水 ， 你就愿意花一倍的钱去买它 ， 但是你在平常情况下可能就不愿意去看它 。
我觉得我们现在做的事情 ， 第一 ， 我们一定要考虑到当下高增长企业它的购买力的问题 ， 我们就要有合理的定价和优惠 。 但是另外一方面 ， 疫情催发的新的需求比原来会高得多 。 并且规模企业的购买需求越来越多 。 3月初我们销售已经恢复到去年的历史最好水平就是证明 。
从企业到产业 ， 数字化的协同难题
36氪：企业在数字化供应链的选择面比较多 ， 包括铱云的易订货、数字供应链产品 ， 是跟其他SaaS产品集成到一个共同服务体系里的 ， 协同问题该怎么解决？
冯颉：云服务当下 ， 相对之间能够比较好区隔 。 我们看到规模企业一般内部也就三大云系统：一是生产制造范畴的云ERP系统；二是企业办公协同类的沟通系统；如钉钉和企业微信等 ， 它们已经不是一个简单的办公OA ， 集成了包括HR,CRM,进销存在内的内部管理系统 。 三是对外业务协作系统 ， 也即是对上下游企业的数字供应链系统 。 在这个供应链当中 ， 如果是门店类公司toC端的 ， 就会用像微盟、有赞 ， 以及小程序服务商等一类系统 。 而铱云目标客户定位是品牌链主企业 ， 我们为他们打通从采购到分销到消费者终端的一站式全渠道供应链解决方案 ， 向内跟ERP厂商数据打通 ， 向外和任何第三方SaaS服务形成开放联盟 。
36氪：中小连锁企业的数字化系统需求有怎样的特征？
冯颉：铱云早年接触了大量的中小企业 ， 老板的第一诉求普遍是让生意更简单 ， 其核心是商业效率的诉求 。 我是1999年进入到ERP行业学习的 ， 2007年进入到SaaS领域实验 ， 2013年从集团内部创业变为自主创办铱云 ， 当时我的一个很强烈感觉是 ， 中国制造业过去几十年的成长 ， 大家都是在讲管理效率提升 ， 做的是管理软件 。 但在2013年以后 ， 很多老板需要的是抓住渠道客户 ， 抓住消费者终端的变化 ， 他们需要的是新的商业软件平台 ， 要让生意更简单 ， 其次才是让管理效率的提升 ， 做过老板都知道 ， 生意好坏是生死关 。 疫情发生后 ， 大家第一个关注的就是订单怎么来 ， 怎么快速处理 ， 怎么快速收到钱 。


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