江苏龙网

  1. 首页 > 资讯 > >

代理人■逆天了！中国平安15年间净利润增长63倍，未来还有近万亿利润储备待释放，上涨空间有几成？( 二 )


究其原因 ， 一方面 ， 在于政策的扰动 ， 保监会的134号文发布后 ， 短期理财型的保险产品销售受到了严格控制；而另一方面 ， 中国寿险业高度依赖的个险渠道 ， 也到了“人满为患、涸泽而渔”的状态 。
在中国 ， 保险保费收入7成来自人身险业务 ， 人身险业务的7成来自寿险 ， 而寿险的7成 ， 由代理人销售 ， 相比银保和电销渠道 ， 个险渠道也是价值率最高的渠道 。
增员是寿险业务的基本面 ， 但2014年后 ， 中国保险业的步子显然跨得太大了 。 从1992年内地开始引入代理人机制 ， 到2014年末全国保险代理人数量达到300万 ， 用了22年时间 。 2015年8月 ， 原保监会取消了保险代理人资格考试 ， 取之以执业登记 ， 代理人随之井喷 ， 2017年末 ， 全国保险代理人数量已超过800万 ， 短短3年时间 ， 猛增了近500万（图1） 。
图1：2013-2017年间 ， 超过500万人涌入保险代理行业
代理人■逆天了！中国平安15年间净利润增长63倍，未来还有近万亿利润储备待释放，上涨空间有几成？
图片

数据来源：公开资料
目前 ， 中国万人中保险代理人的比例已经超过了美国、英国等发达国家 ， 但人均产能却处于低水平 。 2018年全国寿险业务保费收入为2.07万亿元 ， 粗略估算的话 ， 假设其中新单占15% ， 800万代理人的人均新单产能已下降到3.88万元（2.07万亿*15%/800万） 。
低产能带来的是低收入 ， 近几年代理人行业平均月入只有3000元 ， 而门槛类似的快递外卖等行业 ， 收入增速较快 。 2015-2017年 ， 每年代理人的脱落率（当年入职当年离职）都高达50% 。
增员的历史功绩不可抹杀 ， 但大进大出的弊端也显而易见 。 寿企产生了大量的孤儿单 ， 行业整体也受困于负面印象——相比其他金融业务 ， 保险产品是付款期动辄长达15-30年的复杂金融合同 ， 却常常是由门槛很低的代理人基于人情而销售 ， 不少代理人在入职头一年开发完亲人和朋友的关系后 ， 业务难以为继 ， 只能离职 。 保险保障 ， 本应是一辈子买卖 ， 却做成了一锤子买卖 。
渠道端的拥挤、低效和低质量之外 ， 消费端同样在变化 。 随着中国人口老龄化趋势日益严峻 ， 保险需求会进一步发展 ， 但要让保险成为中产阶层、Z世代、高净值客群等新兴群体的选择 ， 必须要有懂这些群体的保险代理人 。 他们需要的是专业的、能对得上话的保险顾问 ， 这样的需求 ， 平均月入3000的代理人是否能胜任呢？
2018年寿险的负增长就敲响了警钟 ， 客户的资产、收入、保险需求千差万别 ， 以人情去推销保单 ， 只能谋一时 ， 无可谋一世 。 保险业要改变“大而不强”的局面 ， 走“高质量发展”道路 ， 就必须告别粗放的人海模式 。
监管层也已经多管齐下 ， 鼓励行业规范经营 ， 2019年4月 ， 银保监会连发两道通知 ， 开启871万保险代理人数据清理工作 ， 从源头上杜绝行业乱象 。 从高处着眼 ， 寿险供给侧改革 ， 也是来自时代的共振 ， 眼下中国经济正努力从“追求规模和增速”切换至“高质量发展”轨道 。
02
新旧动能切换 ， 未来已来
高质量发展需要高质量的人力和科技 ， 穿越时代的迷雾 ， 谁在主动拥抱未来？
“我们希望成为全球最领先的人寿保险公司 ， 我们不仅是规模最大 ， 我们要成为行业的标杆 ， 一个新型的人寿保险的经营模式 。 我们相信 ， 数百年来人寿保险的传统模式 ， 现在是时候应该开始全面升级迭代了 。 面对未来的变革 ， 我们应该走在市场变革的前列 。 我们希望成为这个行业的领先者 ， 这就是我们改革的目标 。 ”
面对投资者的疑问 ， 马明哲解释平安为何主动进行改革 。
事实上 ， 面对2018年寿险业陡然下行的趋势 ， 四大上市寿险企业 ， 共同的选择是换将 ， 但其无论是战略纵深还是战术打法却截然不同 。
中国人寿和新华保险依然走传统的“增员”模式 ， 做大保费规模是核心KPI 。 对于拥有超过150万代理人的国寿来说 ， 其优势领域在于县域、农村等下沉市场 。 在这一市场 ， 由于竞争纵深还不够激烈 ， 人情社会还在继续发挥效用 ， 招募新人-挖掘人际交往的价值-开新单的模式还可以继续运转 。


推荐阅读


上一篇：「需要」比尔盖茨警告全美必须停摆6-10周 要像中国那样做

下一篇：#万达#“铁人”被迫离开 万达体育7.3亿美元出售之后