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[原来是]地产销冠的客户原来是这么抢来的！太凶残了……

    本文转载自公众号：“明源地产研究院”
最近 ， 随着各地陆续解除禁令 ， 售楼处的销售也逐渐回到了正常的轨道 。 从各地成交和来访数据看 ， 一线城市已经率先回暖 。 开发商卖房子的心 ， 也相当迫切 ， 例如 ， 杭州仅上周就发放了21张预售证 ， 上市的总房源接近1900套 。
为了率先收割一季度积压的客户 ， 很多项目直接从冰冻期进入了强销期 。 最直接的感受就是 ， 明源君这周接到的拓客电话 ， 明显增多了 。 客户就那么多 ， 项目之间在争夺 ， 销售员之间也在争夺 。
这场争夺之中 ， 线下有渠道团队拓客 ， 置业顾问要想拓展自己的独家客源 ， 必须要掌握线上拓客的技巧 。 今天明源君就总结了各种线上拓客的方法 ， 电话拓客、微信运营、抖音直播、全民营销 ， 到底怎么做才有效 ， 下面详细来聊 。
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最基础的电话拓客
要做到极致
大多数时候 ， 不管是一手二手 ， 置业顾问每天的必修课就是call客 。 但是 ， 简单的call 客很多人其实根本做不好 。 没说几句话 ， 就被拒绝 ， 还让客户非常反感 ， 甚至造成一些销售产生call客恐惧心理 。
call 客看似是基本功 ， 但其实是所有销售中最难、最有挑战的一种 。 俗话说 ， 人怕见面 ， 树怕扒皮 。 人很少会当面打断别人 ， 但是电话却可以随时挂掉 ， 没有心理压力 。 要靠语言来拓客 ， 是一件很难的事情 。
1、做好被拒绝的心理准备
既然是很难的事情 ， 被拒绝就是正常的 。 矫情、担心、面子 ， 要收一收 ， 把销冠心态拿出来 。 置业顾问在电话拓客时 ， 首先要有被拒绝的心理准备 ， 但是不能老是想象对方会拒绝自己 。
首先 ， 要自信 。 你要相信你不是在打扰别人 ， 而是在提供一种有价值的服务 。 当你的声音传递出去 ， 和对方是平等的 ， 有底气有自信 ， 对方也会对你产生更多的信任感 。
其次 ， 不管对方是熟悉的人还是陌生人 ， 你打电话的目的是沟通 ， 而不是一股脑把项目信息告诉他 。 所以在打电话之前应该尽可能的了解一下客户的基本情况 ， 聊他感兴趣的话题 。 如果是完全陌生的人 ， 在电话的过程中 ， 要多提问 。
例如 ， 明源君经常接到这样的电话 。
销售：xx ， 请问您xxx小区的房子要卖吗？
客户：不卖了 。
销售：那您最近需要买房吗 ， 现在有一个xxx小区 ， 产品非常好 。
客户：不用了 。
这种话术 ， 很明显让客户感觉你只是找个借口推销 ， 而且你拿到了他的个人信息 ， 容易让对方反感 。 一些电销技巧总是让销售在最开始的10秒钟内抓住对方感兴趣的点 ， 所以有些销售 ， 电话刚接通 ， 就开始快速自我介绍、产品介绍 ， 然后客户就直接把电话挂了 ， 典型的适得其反 。
为什么这种方式不行 ， 因为你说的内容跟客户没关系 。 客户感兴趣的 ， 一定是跟他的利益切身相关的话题 。
例如：
销售：xx ， 请问您xxx小区的房子要卖吗？你们小区最近成交了一套300万的三房 ， 单价到了三万多 。
客户：是吗？最近市场很好吗？
当客户开始向你提问 ， 你就已经获得了他的注意力了 。 在电话中 ， 只要没有明确拒绝的客户 ， 都要尽量申请加对方微信 ， 留下二次接触的机会 。 如果对方真的不愿意跟你多说 ， 或者明确拒绝了 ， 也要快速放弃 ， 不要纠缠 。 快速拨打下一个电话 ， 真正要买房的人还在等着你 。
2、客户名单分类管理
有些销售 ， call客时用的都是一套标准话术 ， 拿到手的客户名单一个个问一遍 ， 跟机器人没区别 。 就像前面说的 ， 打电话之前 ， 首先要了解你的客户 ， 将手里的客户名单分类 ， 不同类型采取不同的管理策略 ， 精确计划通话频率、话术 ， 才能提高成功率 。
之前 ， 赵艳玲老师的新房拓客课 ， 把客户名单可以分成四类：


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