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[原来是]地产销冠的客户原来是这么抢来的！太凶残了……( 二 )


一是自己项目的客户 。 例如老业主、来访未成交客户、未来访意向客户、明确不考虑客户！这些客户都对项目有一定的认知基础 ， 是最宝贵的资源 ， 也是最能在短时间内出成效的资源 。 这类客户名单的call 客目标是强转化 ， 打电话之前就要准备好深入沟通的素材 。 例如 ， 新产品、新优惠 ， 或者客户个性化的抗性说辞 。
二是资源类的客户 。 这一群客户不一定考虑买房 ， 但是他们身边有丰富的人脉资源 ， 而且可能是某些行业或组织的意见领袖 ， 我们可以重点去做全员营销 ， 让他们推荐精准的高意向客户！这一类客户要长期维护 ， 建立私人关系 。 电话的目的只是为了促进线下见面 ， 不要期待电话里就能谈合作 。
三是未开发过的精准名单 。 例如竞品客户、潜在客户社区/企业/组织名单 ， 这是各个房企、渠道都在绞尽脑汁获取的客户资源 。 这类客户call客的目的是快速筛选 ， 了解客户需求 。
四是其他平台导过来的客户 。 例如项目小程序、直播APP平台、网站端口搜集的客户名单 。 这些客户都考虑在近期买房 ， 必须迅速逼近、及时维护 。 对方其实期待从你这里获得更多的信息 ， 打电话的时候 ， 要作为服务者的角色 ， 解答客户的疑惑 。 并且可以主动提及竞品 ， 因为这些主动在网上搜索项目资料的客户 ， 往往会仔细比较 ， 货比三家 。 不同项目之间的对比 ， 正说对方感兴趣的话题 。
通过分类管理 ， 制定不同的话术 ， 能够在call 客时掌握主动地位 ， 知己知彼 ， 让客户按照你的剧本去走 。
3、做好客户记录 ， 设计针对性策略
大多数销售 ， 往往重视打电话时的话术 ， 却忽略了打电话之后的步骤 ， 导致客户边拓边丢 。
销售顾问平时电话联系的客户 ， 比在售楼处接待的客户多的多 ， 而且电话客户的整体把控相对比较薄弱 ， 所以每一通电话结束之后 ， 一定要记录好客户档案 。
通话持续了多少分钟？聊了哪些话题？客户对哪些价值点比较敏感？抗性点在哪里？什么时候可以二次跟进？跟进中应该聊什么？这些都需要在档案中记录！好记性不如烂笔头 ， 一旦你跟客户的沟通有持续性 ， 二次跟进时 ， 提醒客户你们之前聊的内容 ， 对方也会自然把你当成熟人 。 否则 ， 每次都要套近乎 ， 对方也感觉不到你的真诚 。
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微信运营是长线
既要经营客户 ， 也要经营自己
之前明源君给大家分析过《安家》里面的销售技巧（点击回看） ， 提到静宜分店销冠王自健 ， 每天晚上回到家 ， 睡觉前都会微信回访带看过的客户 ， 得知客户第二天要出差 ， 他给客户发了一个6块6的红包 ， 希望客户出差一切顺利 。
但现实中 ， 很多销售遇到情况是 ， 发消息客户不回 ， 建的群都变成了死群 。 发在朋友圈的广告 ， 90%以上都是无效 ， 不仅没起到广告效果 ， 反而引起客户的抵触情绪 。
其实 ， 利用微信来做客户运营 ， 也要有策略 。 好不容易加上的微信 ， 一旦被拉黑就前功尽弃了 。
一、客户分级 ， 别拿自己不当外人
人和人之间交往 ， 讲究一个分寸 。 例如 ， 如果不是非常要好的关系 ， 我们默认为没有紧急的事情 ， 不要随便打扰别人 。 有些销售 ， 有事没事就给微信好友群发消息 ， 也不指望对方回复 ， 就图个心安 。 这就是典型的不拿自己当外人 。
一般来说 ， 微信的私人会话、群聊天、朋友圈 ， 面对的对象是不一样的 。 私人对话的对象感很强 ， 是一对一的对话环境 ， 适合用来和见过面或是之前有过接触的客户加深关系 。 例如 ， 王子健的专属小红包 ， 客户情况的跟进等等 。
[原来是]地产销冠的客户原来是这么抢来的！太凶残了……
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二、群运营要长线经营 ， 打造顾问角色
要建群并且保持群的活跃度 ， 是一件很难的事情 。 一个群能建起来 ， 成员之间需要有共同联系 。


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