抱歉，你们玩不转B站全因为本文出来太晚了( 三 ) 不如主动奔跑一米

“对B站上的内容营销计算投入产出比的话，应该这样理解：相比其他内容， B站视频时长要长得多，所以B站投放的eCPM以及CPC也会比别的平台更高。衡量B站内容营销效果还得考虑弹幕量以及弹幕评论的正负面程度、互动率、播放量等，仅看eCPM或者CPC是不合适的。 ”陆昊谈道。

3、up主定位

陆昊称， B站的up主出现寡头、超级头部的情况是比较困难的，大家在B站上首先是看up主的内容，但内容领域是没有办法产生寡头的。和直接带货不同，李佳琦薇娅能够实现一个闭环，全网最低价的产品就是其壁垒，这个壁垒一旦塑造了起来，外人很难攻破。

“腰尾部的up主在B站的成长和发展一直是比较成熟和健康的，平台方也曾表示B站是一个up主能够逐渐长大的生态。只要up主有优质内容，就会被流量推出去，就会获得粉丝的喜欢。 ”

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真实性、人格魅力、内容制作能力这三点是衡量B站up主的三个大指标，具体还可细分为内容生产能力、专业专长、人格特色、美妆、时尚、性格特色等多维度。

品牌方除了与up主合作内容外，在产品端，联名款也是一种重要方式。陆昊举例谈到，美妆行业商业合作中，联名款推出的主要是彩妆和工具类产品，因为护肤类产品研发难度太大，达人很难参与。

“联名款更适合面向up主自己的粉丝。 up主做联名款实际上是他们在用自己的IP为品牌做人格背书。与其他平台的联名款营销逻辑不同的是， B站up主主要面对小众圈层，不一定那么大众化，并且up主的联名款门槛相对低一些。 ”

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从colorkey唇釉推广案例看B站营销

在谈到B站营销时，陆昊以新锐美妆品牌colorkey的B站营销为例向亿邦动力进行了说明：

快美给colorkey唇釉打的标签主要是两个：第一，高性价比（低价、到手39/支），价格区间符合B站营销， “B站推广效果较好的商品价格区间跟抖音差不多，在百元以内”；第二，唇釉质感和上妆效果有保障。

针对产品特色，快美为colorkey在B站up主中挑选出了能做丰富色彩的彩妆类、生活类、可以做中低价种草的up主。

陆昊告诉亿邦动力， colorkey唇釉的营销主打春节档，覆盖春节前后：1月初采用中腰围部up主进行内容种草， 1月下旬开始着手信息流推广，进行拔草，在推广的同时，不断测试精准定向人群，测试用哪些内容素材效果更好，再根据情况调整推广计划。

“这个推广案例在2月初ROI达到了高峰，当时，优质内容定向推荐以及精准人群都成熟起来了，最高ROI达到了1:2.51 。 ”陆昊表示。

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在他看来， colorkey唇釉的案例是一个标准化的B站全案，即品牌商投了一部分KOL ，在其中再精选KOL ，针对KOL的优质内容去做推广，用“商业起飞、邀约广告”等营销工具做投放加推，将第一阶段数据反馈效果好的内容优势进一步扩大，同时同步投放信息流进行收割。

通过与陆昊的详谈，亿邦动力整理出B站的营销四部曲：

第一步：精选产品及品牌——硬核产品更适合B站。