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#人人都是产品经理#定价指南：定价就是定战略，定价就是定生死( 三 )


以上讲的比较抽象化 ， 但目的是让大家明白定价的底层逻辑后再到具体的方法 ， 这样我们才会更容易地进行定价工作 。
三、定价的具体策略与技巧
下面分为策略和技巧两方面来讲：
1. 定价的策略
定价策略有很多 ， 但是归根到底主要有三种 ， 我总结为：低价、高价、超高价 。
（1）渗透定价策略（低价）
如果你的市场已经有了老大老二 ， 且还在高速发展中 ， 有时企业为了追求市场份额最大化 ， 从而制定最低价进入市场 。 这个也叫“市场渗透定价法” ， 其实对顾客来说就是低价 。
但是需要满足前提条件：市场对价格高度敏感 ， 低价可以促使市场增长 。 随着生产经验的积累 ， 可使生产成本和分销成本降低 。 低价可以减少实际和潜在的竞争 。
比如小米因为成本重构 ， 加上降低利润 ， 制定了低价切入市场（高性价比） ， 快速获取市场份额 。
再如我们有餐饮的自助火锅客户 ， 定价39元任吃 。 也是通过低价去重构整个价值链和成本 ， 采取低成本策略 ， 让别人无法竞争 。
（2）撇脂定价策略（高价）
除了以上定价策略 ， 还有一个相反的定价方法 ， 叫“市场撇脂定价法” ， 可以理解就是高价 。
比如掌握核心技术的新技术公司就经常喜欢这样 ， 让市场获利最大化 。 或者你是处于市场初级阶段的新品上市 ， 也可以采取这种策略 。
这样不但可以有更多价格延展空间 ， 也可以让更多跟随者因为看到利润进入这个市场 。
这个前提是：有足够的购买者 ， 并且当前需求很大 。 小批量生产的单位成本不会高到无法从交易中获得好处 。 很高的初始价格不会吸引更多的竞争者和你正面竞争 。 你满足市场需求的竞争壁垒要高 。 比如苹果公司的产品定价 。
比如我们之前发过的牛华老阿婆串串香案例 ， 通过比当地地头蛇品牌和网红品牌还要高的定价 ， 然后塑造高价值感 ， 突破低价同质化的竞争 ， 走上了另外一个相对蓝海的竞争区域 ， 实现了逆袭增长 。
（3）提高锚定策略（超高价）
如果你所在的市场已经是红海成熟市场了 ， 消费者对该市场的产品价格也固化了 ， 这个时候如何定价？
可以重新扫描市场需求和竞争格局 ， 进行“提高锚定权”的定价策略 ， 简而言之就是超高价 ， 提高整个价格端 。
这个前提条件是 ， 你这个价格所带来的产品价值是能够让消费者有付费意愿 ， 而且有一定的市场量 。 比如王石代言的8848手机 ， 最高价29999元 ， 远超苹果手机等市面所有手机品牌的定价 。 这个价格段真的是无人竞争了…（没错 ， 这么贵也有人买）
这种定价策略的风险性比较大 ， 需要看情况把握 。
2. 定价的具体技巧成本加成定价法目标收益定价法感知价值定价法价值定价法捆绑式定价法单一价定价法差别定价法（价格歧视）
对于大部分的企业来说 ， 以上前面四种是常用的定价方法 。
下面介绍一下前四种：
（1）成本加成定价法
这个定价技巧上面也提过 。 就是对产品的成本进行一个测算后 ， 然后加上其他成本和想要的利润 ， 最后让公司会计定价 。
这种是最简单的方法 ， 也是很多传统企业老板习惯用的方法 。 但这是严重的内部思维来思考问题的方式 ， 并不适合目前激烈竞争的商业 。 因为顾客根本不认你的成本 ， 顾客只在乎自己的价值感知 。
（2）目标收益定价法
企业按照能够实现目标投资回报率的方式来给产品定价 ， 比如：公共事业就常用这种方式 。
比如一座桥该怎么收费？计算了对应的投资回报率和周期 ， 然后平摊下来 ， 比如收10元一次的过桥费 ， 收两年就可以收回投资成本 。
其他制造业经常用这种方式 ， 思路类似 。
（3）感知价值定价法
这种定价方式是最符合当下大多数的消费品领域的产品定价 ， 比如：快消品、餐饮、美业等 。


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