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#人人都是产品经理#定价指南：定价就是定战略，定价就是定生死( 四 )


就是测算目标消费者对产品性能、交付渠道、质量保修、售后、体验等等基础/功能/社交等价值 ， 以及和竞品的差异化对比 ， 整体评估下来后 ， 给自己的产品定价 。
这里就考虑了企业本身、竞争对手、顾客需求等三个维度 ， 会更加合理 。
一来让顾客感知到你的价值 ， 从而认可你的定价；二来你可以提供差异化价值 ， 让你的定价具有一定优势 。
比如我们给一个做湘菜品牌的客户优化主打产品的定价 ， 发现这道菜和竞品相比 ， 顾客的感知价值并不强和具备差异化价值 ， 所以定了和竞争对手同样的价格并不具备优势 。 后来就建议客户调整价格 。
（4）价值定价法
简单理解就是高性价比 。
给顾客提供同样的价值 ， 我的价格比竞争对手更低 。 这个背后就是企业的成本优势 ， 比如通过成本重构和价值链塑造 ， 让自己的产品具备成本优势 ， 可以定低价也依然赚钱 ， 比如：餐饮的外婆家 。
或者通过商业模式重组 ， 高性价比也可以盈利 。 比如小米手机定低价 ， 虽然不怎么赚钱 ， 却通过其他方式来整体盈利 。
还有市面上很多书籍和文章讲的尾数定价法、心理账户定价法等 ， 其实都是以上的策略下一些定价技巧 。
四、定价的步骤流程
如果你要给一款新产品定价或者优化已有产品的价格 ， 大概步骤怎么搞？
经过以上的分享 ， 这里给大家梳理一下定价的步骤流程 。 细分下来 ， 一共六个步骤 。
下面说说：
1. 确定战略方向 ， 选择定价目标
前面我也说了 ， 定价的正确顺序是从外到内（先确定你的战略定位和给顾客提供什么价值 ， 再倒推内部成本重构） ， 而不是由内到外（先确定总成本 ， 再加价来定价） 。
定价就是定战略 。 所以确定了自己的战略和目标 ， 这是第一步 。
总结了一下 ， 一般有五种目标 ， 看你是哪种：
（1）生存
如果公司面临产能过剩、激烈竞争或者消费者需求变化时 ， 生存是公司主要目标 。 这个时候公司追求的就是 ， 只要价格能够补偿可变成本和部分固定成本即可 。 但这是短期目标 ， 长期还是要增加产品价值 ， 摆脱困境 。
（2）当前利润最大化
评估当下市场需求和成本 ， 选择能产生最大的当前利润、现金流或投资回报率的价格 。 但是这个评估很难把握 ， 而且也有风险 ， 因为只要有利润 ， 就会有竞争者 ， 从而你的定价容易失去竞争力 。 除非你掌握核心竞争壁垒或者你的品牌效应足够强 。 （很多人就是为了赚一波钱就走人就用这种目标）
（3）市场份额最大化
有些企业为了追求市场份额最大化 ， 从而制定最低价进入市场 ， 这个也叫“市场渗透定价法”（这个上面也说了） 。
（4）市场获利（撇脂）最大化
定高价 ， 为了给后来者跟进做大这个市场 。 （这个上面也说了）
（5）产品-质量领导地位
定高价却没有超出消费者的购买能力 ， 塑造行业领导地位 ， 比如：星巴克等 。
（6）其他目标
比如有些艺术博物馆的票价很低 ， 主要是怕过于高价影响其社会公益性形象 ， 从而影响其获得捐赠和资助的数量 。
2. 确定需求
需求决定了你的最高价能达到多高 。
你要明确你产品的需求弹性和属性 ， 比如：有些产品的价格弹性并不会随着你的高低价而产生销量变化 ， 就需要清楚这点 ， 比如：食用盐等 。
如果你的产品定价超出市场需求的接受度 ， 你的高价将无人购买 。 这里的需求不只是产品的基础需求 ， 还有社交、自我表达等高级需求 。
3. 估计成本
成本让你知道定价的底线在哪 。
成本分为固定成本和可变成本：固定成本就是不管你有没有卖出东西都会产生的成本 ， 如租金、银行利息、工资等费用 。 可变成本就是随产量的变化而变化 。 比如产品原料、产品包装等产品成本 。


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