「」私域流量为什么会火？你不知道的背后( 三 )

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第一张图片里，消费者是一个皮肤偏黄的人，因为肤色问题，担心穿不出效果，客服推荐衣服时，除了提供两张经过精修的模特照片，没有输出任何具备参考价值的信息。因此，这个客户并没有接受客服的推荐。我们换一个思路。
假如这个社群里，有一个皮肤偏黄具备一定穿搭能力的人，穿上这款连衣裙，拍摄一个视频，配上真实的买家秀照片，呈现的穿搭效果让这个消费者感觉真的很好看。
该消费者购买产品的可能性是不是会大很多很多呢？
现在的消费者购买衣服时不仅会考虑肤色对上身效果的影响，胸的大小、小腿的粗细，脖子的长短，胳膊上肉多，腰的粗细，个子的高矮等身材缺陷问题，都会纳入产品决策的参考点，而且是关键参考点。
这些关键参考点就是我在上文中提到的消费者的长尾需求。
虽然选择了几个比较喜欢的产品，但又不能全买，要从几个产品中挑一个最好的。
购物车里的备选产品向消费者展示什么信息可以最终打动消费者呢？
大家都看过非诚勿扰吧。
当一个优质男进入男生权利后，主持人会让男嘉宾灭掉其中的几盏灯（男嘉宾会经历选择纠结过程），留下3个女生做最后一轮的选择。
接下来主持人会让男嘉宾从几个固定的问题选择项里选择一个问题，让3个女生分别给出答案。
三个女生给出答案后，男嘉宾会做出选择，并对最后的选择作出解释。
在阐述原因的过程中，我们可以听到男嘉宾通常会说这样一句话：
我感觉2号女嘉宾对如何看待与父母一起住这件事上，表达的观点我很认可，很打动我。
这个男生选择的问题类型，其实就是这个男生在选择女朋友时最在意的长尾需求。
男嘉宾从3位女生的基本信息中无法确定谁更适合他，需要通过他最在意的问题（选女友的关键决策点），从3位女生的回答中找到能满足长尾需求的最佳答案。
谁的答案能打动男嘉宾，谁就最有可能得到男嘉宾的青睐，甚至打败男嘉宾选择的心动女生。
消费者把产品放在购物车里其实也一样。
当从几款产品的表面信息对比中，无法让自己做决策时，她需要在一个特定的场景里，通过一两个关键信息的反复对比，从几款产品中找到最能打动自己的那款产品。
消费者把商品放进购物车进行多次对比的行为，是她的长尾需求没有得到满足的典型表现。
消费者从平台内的商品信息展示方式中，并不能找到满足自己长尾需求的信息。
于是，她可能会在某个时间打开购物车，找身边的闺蜜咨询。

你看这件连衣裙怎么样，会不会显脖子短？
脖子上带我以前的那个项链会不会好一点？
配我的那件米黄色的休闲鞋好不好看？
你觉得配什么颜色的鞋子好看？

如果被咨询的人回答了上面的所有问题，本质上是在给这个消费者提供解决方案。
因此，当消费者出现长尾需求时，购买的就不再是一件商品，而是一个解决方案。
就像上面案例中那个皮肤发黄的消费者，她其实是想买一个：可以掩盖自己的皮肤缺陷，让自己看上去更美的穿搭解决方案。
如果解决方案很好，方案里的所有产品她可能都会买，比如，这款连衣裙里所有的搭配物，包包，饰品，鞋子…
上篇文章中提到为了在公域给KOC塑造影响力，就是切割了大学生群体用户的长尾需求，在详情页内表达了长尾需求的解决方案。
尽管这个解决方案还略显单薄，但产品在公域里的转化率就是有明显提升。
因为我在详情页里输出的穿搭方案可以满足某一类消费者的长尾需求，如果这个解决方案被这类人看到，商品被选中的机会就会大很多。
大家明白了吗？