联商网|生鲜传奇董事长王卫：商品要学会“表演”
联商网消息：6月4日 ， 为期两天的2020联商网大会在杭州雷迪森铂丽大饭店隆重启幕 。 本届大会以“商品的力量”为主题 ， 致力于构建更高效和良性的零供关系 ， 零供携手 ， 共同助力越来越多的好商品面世 。
生鲜传奇董事长王卫应邀出席 ， 并作《商品是个动词》的主题演讲 ， 他认为零售核心是两个词 ， 一是核心 ， 一是效率 。 商品是有角色的 ， 要学会“表演”：第一个最重要的表演是通过商品表演丰富 ， 其次表演销售好 ， 再一块是表演便宜 ， 最后是自有品牌 。 此外 ， 他认为一定要做制造型零售 ， 一定要有独特的商品系统 ， 一定要有独特的商品壁垒 ， 商业竞争到终极是消费者只能在这里买到他想要的东西 。
本文插图
图为生鲜传奇董事长王卫
以下是演讲主要内容(有删减)：
绕了一圈新零售也好、各种大数据也好 ， 这么多年以来 ， 我越来越体会到其实零售就两个词 ， 第一个叫做专业 ， 第二个叫做效率 。 一家企业能不能做好 ， 一个企业能不能领先?其实归根到底就是要把这两个字做好 。
什么是零售的专业呢?毫无疑问是商品 ， 商品才是企业的终级 ， 消费者为什么选你?一定是因为商品特别或者商品好 ， 或者性价比高 。
陈老师曾问我 ， 他说你经历过经济危机吗?去学习的这些日本超市 ， 你觉得你做的有他们好吗?我说肯定没有这些日本超市好 。 学习的这些超市也非常痛苦 ， 销售一直在下滑 ， 特别好的大荣超市 ， 大概十年前就被永旺收购掉了 ， 而且大荣超市倒闭的时候依然是日本第一 。 他说做零售这件事情 ， 如果想做一家伟大的企业 ， 长久的企业 ， 第一要创造模式 ， 第二要顺应趋势 。
创造模式首先要顺应趋势 ， 其中最重要一条就是经济危机 。 当一个社会经济受到冲击 ， 当一个社会老龄化 ， 大家进入第一时代的时候 ， 这样过度的营销 ， 过度的服务 ， 过度的装修还有谁买单?客观来讲只有做出最有效率的商品 ， 最有效率门店的陈列和运营才是最有价值的 。
这么多年我一直在考虑这个商品怎么做?客观讲从入门开始就一直在做商品 ， 但直到这两年我越来越明白 ， 以往把商品当成名词 ， 却并不真正理解商品是个动词 。
张智强曾告诉我：生鲜传奇的采购是有问题的 ， 所谓的业务分析就是有问题的 。 从来没有想过这个商品应该怎么卖?而欧洲所有的采购 ， 采购的商品是要负责卖出去的 ， 也就是说想怎么卖 ， 才去怎么买 。
这个事情后来促进生鲜传奇的期货改革 ， 以前的部门都叫采购部 ， 没有叫商品部 ， 很多企业采购部跟营运部是两个矛盾体 ， 但是采购部跟营运部是一个道理 ， 就是所有采的人要想好这个商品怎么卖 ， 如果不会卖采它没有意义 。
生鲜传奇是100%自营的 ， 货架完全是固定下来的 ， 如果缺货就代表着没销售 ， 如果进的货大了 ， 就代表损失 ， 所以最重要的就是看库存 ， 所以有一句话叫定价定天下 ， 定量定生死 。
商品不仅仅从市场看到这个产品 ， 而是一定要和企业的调性、陈列氛围 ， 地位密切相关 。
二八原则使得我们拼命找到20%好卖的 ， 把80%不好卖的剔除出去 。
真正的品类管理是以场景来定位 ， 比如鲜传奇定位消费者一日三餐 ， 这是整个商品场景 。 然后我在想这样的商品这样的场景下应该有哪些商品放进去 ， 而跟好不好卖毫无关系 。
真正要做的其实按新场景去思考商品如何搭建 ， 生鲜传奇第一次选品会是公司请了一帮一线的老太太员工 ， 让他们去想厨房要用什么 ， 有哪些东西 ， 然后紧接着我们的团队不是采购团队 ， 是公司运营和店长去各个超市和网上把大家讲的这些商品都买回来 。
买回来以后把每个品类凑齐 ， 当一个商品出现两样或三样一模一样的时候才查销售 ， 看看哪个卖的更好 ， 就留下它 。 所以生鲜传奇最早的选品策略很纯朴的 ， 一开始店经营就获得了成功 。
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