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复盘国美败局根源：黄光裕的狂傲自负与激进贪婪( 二 )





在北京落脚后 ， 黄家两兄弟用在内蒙古做生意赚的4000元 ， 外加借来的3万元 ， 在前门的珠市口东大街420号 ， 盘下了一个名为“国美服装店”的门面 ， 面积约为100平米 。



盘下国美店面后 ， 两兄弟开始琢磨应该做什么生意 。 当时黄光裕想过做食品生意 ， 但又担心大众消费水平跟不上 。 他也想过做服装生意 ， 但感觉自己不懂服装行业里面料、季节性的讲究 。



一番深思熟虑后 ， 黄光裕决定做家电生意 。 他认为家电行业相对比较定型 ， 只要有货就不愁卖 ， 自己做起来比较合适 。



此番选择 ， 让黄光裕踏入了一片滚烫的商业热土 。



众所周知 ， 冰箱、洗衣机、彩色电视机是80年代有名的“三大件” 。 这一时期 ， 国内家电行业迅速起步：1979年 ， 天津洗衣机厂建成国内第一条洗衣机生产线；1980年 ， 天津无线电厂建成国内第一条彩色电视机生产线；1983年 ， 广州万宝电器工业公司从新加坡引入第一条电冰箱生产线 。



整个80年代初期 ， 全国共有70多个冰箱定点生产厂家、80多个洗衣机定点生产厂家 。 消费者购买家电光有钱还不行 ， 必须凭票 ， 甚至还要预约 ， 彼时的家电市场处于供不应求的状态 。



复盘国美败局根源：黄光裕的狂傲自负与激进贪婪
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在这种需求涌动的市场态势下 ， 1987年黄光裕将“国美服装店”更名为“国美电器店” ， 正式踏入家电零售业 。



所谓万事开头难 ， 黄光裕的家电生意在起步时面临着巨大的竞争压力 ， 这些压力来自于众多的大型商场 。



当时的大型商场普遍为国有企业 ， 它们不仅手握一级、二级批发站资源 ， 而且建有自己的渠道和网络 。 在家电市场为卖方市场的状况下 ， 不少商场采用“抬高售价、以图厚利”的经营方式 ， 获得了丰厚的利润 ， 实力远远超过国美 。



面对商业根基稳健 ， 且资源雄厚的竞争对手 ， 黄光裕意识到 ， “作为一家个体企业 ， 要想办法吸引来客户 ， 必须有自己的东西才行” 。



此后 ， 他使出薄利多销和广告营销两大杀手锏来抢占市场 。





所谓薄利多销 ， 其实是黄光裕推出的“坚持零售、不做中间商、薄利多销”的经营策略 。 简单来说 ， 就是用低价来吸引顾客 ， 扩大销售 。 显然 ， 这与其它大型商场“抬高售价、以图厚利”的策略背道而驰 。



当然 ， 国美的“薄利多销”策略并非一纸空头文件 ， 其对自己的供销模式进行了大胆的创新 ， 即脱离中间商与厂家直接接触 ， 实行包销定制 ， 压缩中间成本 ， 然后将零售价格下拉20%-30% ， 最后通过规模效益来扩大销售额 。



不得不说 ， 国美这种薄利多销的低价策略 ， 宛如一颗投入平静海面中的深水炸弹 。 当许多消费者发现 ， 国美所售卖的商品要比市场便宜几百元甚至上千元时 ， 瞬间开启了疯狂的抢购模式 ， 国美的客流量瞬间暴增 。



那些大型商场没有料到 ， 一家小小的个体户 ， 竟然用低价这一最直接、最野蛮的策略 ， 撬动了它们的领地 。



除了用降价来促进销售 ， 黄光裕还在广告营销上花费了诸多心思 ， 开辟出一条创新之道 。




在八十年代末九十年代初 ， 国营商店对于广告的认知仍较为负面 ， 还停留在“卖不动的商品才需要广告”的层面 。


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