|广告的底层逻辑：客户认知看板、广告运营五步法、广告投放九策略( 五 )

（5）决策引导：赫曼米勒
赫曼米勒是美国知名的办公家具生产商，办公家具是典型的B2B业务。

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一流企业卖标准，赫曼米勒的广告策略就是典型的客户决策标准营销。
几十年来，赫曼米勒一直在创造各式各样的办公室标准，包括但不限于：CSS 综合储存架系统、CPS 综合隔屏系统、第一套办公家具系统、办公家具系统2.0、个人工作站、开放办公区、蜂巢Resolves、空间服务商，等等。
不仅仅是B端客户决策标准，赫曼米勒还做C端客户决策标准的广告策略。
他们生产了一把人体工程学座椅Aeron ，随后广泛传播：这是牛叉程序的专用座椅，倒逼着Facebook、谷歌等互联网企业都要给优秀程序员配备，人手一把。
在客户决策引导上，显然赫曼米勒比对手技高一筹。
（6）内容渗透：美团外卖
针对中消费欲望和弱销售场景，内容是长期高价值的资产。
表面上看，上面这个广告视频真是无厘头。完全没有突出美团外卖的品牌价值和产品卖点，反而来了一个“美团外卖，可以防晒”的主打概念。与直接竞争对手相比，似乎广告费白花了。
事实真是这样么？其实不然，这是典型的内容营销。

第一，两位明星代言人的粉丝与美团外卖目标客户高度重合，从客户触点上来说，容易形成粉丝传播的涟漪效应；
第二，就是因为内容上的无厘头，广告就软化了，消费者自传播的概率放大；
第三，美团外卖，可以防晒。增加了一个年轻人喜欢的记忆点（这是经验启发式记忆法），等到年轻人有消费需求时，大脑就容易生产认知偏差，美团外卖就有一定概率比对手抢先从脑海中跳出来，影响决策。

（7）吸引注意：海信
针对低消费欲望和强销售场景，我们往往在人性上做广告策略。说得更直白一些，那些，大海报上无缘无故出现的大美女，多数就是这个类型。

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当大家看到这一组图片时，哪一个曝光量会更大一些呢？
再追加一个问题，既然曝光量更大，为什么销量不是最多呢？
包括手机在内的消费类电子，都喜欢用这一类广告策略。
（8）兴趣激发：晨光文具
针对低消费欲望和中销售场景，我们首要任务就是激发兴趣。

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晨光文具是学生文具生产商。可能有人会说，学生文具是刚需啊，怎么会是低消费欲望？是的，学生文具是刚需，但是购买晨光品牌的学生文具，既不是刚需，也不是高欲望。
站在客户认知视角，我们发现了一个非常有意思的现象：小学生们其实不太在意文具的功能性与长久使用的品质，他们更在意文具的颜值与同学间的炫耀式消费（在小学生们看来，文具还是算低值易耗品的）。
所以，晨光文具，本质上是一家专注颜值设计的学生文具生产商。在产品功能与品质之外，拉升了客户购买兴趣，促进了销售转化。
（9）重构认知：QB House快剪
低欲望消费和弱销售场景，这是创业公司冷启动遇到的最大挑战。即使是腾讯、阿里，他们在早期创业也遇到过这样的尴尬局面。没有客户支付意愿，没办法商业化变现。
在日本上世纪90年代，常规理发店都是标准化经营，通常是60分钟6000日元。 QB House的创始人，开创了10分钟只收1000日元的快剪理发店。推向市场之后，效果不佳。
日本客户对品质的要求比较高，在大众认知上：一分钱一分服务。 1000日元的快剪，一定是偷工减料的。这个新生事物的客户认知成本相当高。