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铺子摆摊没有出路，老老实实上班( 二 )


我方阵营的参赛品类分别是：盐津铺子的卤鸡爪和山椒鸡爪 ， 三只松鼠的虎皮凤爪和藤椒凤爪 ， 良品铺子的藤椒凤爪以及战斗力极强的网红单品“柠檬无骨凤爪” 。
铺子摆摊没有出路，老老实实上班
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“网红”鸡爪阵营
而阿姨的产品主要有三种：甜辣味的泡凤爪 ， 不辣的泡凤爪和半桶卤猪脚 。
价格方面 ， 从小包的山椒鸡爪到网红的柠檬无骨凤爪凤爪 ， 价格为2-6元/个 ， 其中价格最便宜的是称重计算的盐津铺子鸡爪 ， 电商批发价是每500g32元左右 ， 和而阿姨自制的泡凤爪 ， 每500g30元 ， 和盐津铺子的价格相近 。
当天晚上 ， 阿姨卖掉了两大桶自制凤爪和半桶卤猪脚 ， 轻松吊打我们之后 ， 开心的收摊回家 。 阿姨说 ， 她有开一家小食店 ， 但铺面的位置没有很好 ， 于是趁晚间店里事情少 ， 搬到地铁口来卖泡凤爪 ， 周末晚上可以卖掉几十斤 ， 平时生意差一点二三十斤也是卖得掉的 ， 平均每个月的销售额在两万至三万元 。
铺子摆摊没有出路，老老实实上班
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和我们说话的工夫 ， 阿姨就卖出去好几份
即使抛开我们“摆摊技能低下”的因素 ， 在路边夜市的环境里 ， 尤其是和自制产品同台竞技的情况下 ， 品牌包装凤爪的战斗力有限 ， 环境束缚下品牌的优势无从发挥 ， 反倒是自制产品从卖相到鲜度都发挥的很彻底 。
离开了专卖店和商超柜台 ， 来到路边环境 ， 精美设计的包装未必能胜过直接可见的实物商品 ， 而销售人员本身的业务能力无疑更加重要 。 销售人员是否具有街头售卖经验 ， 将直接影响产品的销售成果 。 否则就会像全景小分队一样 ， 被阿姨+自制凤爪的组合吊打 。
实验Round 2 ：价格和品牌 谁是街边的“No.1”
尽管对决失利 ， 但实验还得继续进行 。 为了让测试更加“科学” ， 我们设计了两种方式 ， 一是分时段变价销售 ， 每半小时随机进行折扣 ， 可以即时了解到路人更愿意接受的价格区间；另一种方式是随机选品 ， 我们将不同品牌的同类产品按照相近价格混合 ， 以测试品牌是否会对路人的购买决策产生影响 。
然而事实证明 ， 街头的商业环境与我们熟悉的网络或商场截然不同 ， 所有不能快速传递给路人的信息都等于不存在 。 在变价测试中 ， 价格变动对路人来说除了形式新颖 ， 并没有其他实际影响 。 一位摊主同行对我们说 ， 在路边的环境下 ， “打折”也许是最不重要的信息 ， “谁摆摊不说自己打折 ， 谁在路边摊买东西不奔个便宜” 。
实际上 ， 打折这种信息必须和品牌搭配才能收获效果 。 当我们把产品的品牌信息和折扣同步大幅度展示之后 ， 路人的围观终于迎来一波高峰 。 6折的大牌零食在街头“必须”是有吸引力的 ， 网红品牌的吸引力可以让价格再上浮20%——我们8折卖掉了良品铺子的灯影牛肉丝、海苔夹心卷 ， 三只松鼠的开心果和盐津铺子的鱼尾、鸡爪 。
虽然我们摆摊不行 ， 但根据惨痛的出货规律 ， 我们依然可以强行得出结论：品牌度和折扣互补 。
如果我们设品牌展示度为X ， 价格折扣度为Y ， 那么X+Y=1 ， 也就是说 ， 品牌展示和价格折扣互相补充 ， 如果我们能够准备更为充分的物料进行品牌展示 ， 品牌的影响力辐射可以替代价格的折扣 。
另一个重要的影响因素是品类 ， 在路边摊上 ， 顾客会更专注于挑选自己喜爱的品类 ， 大部分顾客首先询问的是“有某种品类么？”而非“有没有某个牌子” 。 但网红品牌依然展现出了品牌力——有三名顾客分别在选牛肉丝和鸡爪时 ， 提出“有良品铺子的么 ， 我想要它家的” 。
最后就是“后浪”们的摆摊成果：三名良品铺子的“粉丝”顾客轻松包揽了我们当晚销售额的前三甲 ， 第四名则是一位用八折买走了三只松鼠开心果的顾客——实际上 ， 全景小分队一共摆摊三天的销售额是209.5元 。 铁一样的事实告诉我们 ， 摆摊没有出路 ， 还得老老实实上班 。


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