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资本邦|公司经营是否具有可持续性？奇安信科创板首轮问询遭28问( 三 )


在技术水平方面 ， 公司与国外竞争对手如PaloAltoNetwork(派拓网络)、NortonLifeLock(原赛门铁克)等公司相比 ， 在细分领域内技术优势互有差异;与国内主要竞争对手相比 ， 公司具有领先的安全攻防与对抗技术、终端安全防御技术、大数据与安全智能技术、安全运营与应急响应技术 ， 在终端安全、安全管理、安全服务、云安全领域市场占有率排名第一 ， 并不断进行技术创新 。 例如：公司推出了面向未来的软件定义防火墙的技术 ， 通过网络虚拟化技术(NFV) ， 提供了虚拟化安全网元的管理和流量编排 ， 以及网络安全的资源池化能力 ， 可以由软件定义不同的安全能力 ， 消除了对安全设备的依赖 ， 能够快速、按需部署 ， 为客户提供有层次的安全防护及纵深防御 。
在规模方面 ， 公司目前拥有超过7,000人的规模 ， 是国内人数最多的网络安全企业 ， 且大部分均为研发、技术及服务人员 。 公司建设了总部和区域联动的网络安全应急服务体系 ， 目前技术支持及安全服务人员的人数超过2,500人 ， 具备大规模、全国范围的应急响应服务能力 ， 与国内竞争对手相比具有相对竞争优势 。
由于公司具有产品布局广、重点产品突出、技术水平高、服务规模大的优势 ， 公司收入规模迅速增长 ， 报告期内年均复合增长率达到了95.98% 。 未来 ， 随着公司四大研发平台、销售渠道及应急响应服务团队的建设完毕 ， 公司的研发支出及销售费用支出的增速将进一步放缓 ， 占收入比例将持续降低 ， 伴随着公司规模效应的释放 ， 预期公司未来盈利水平将不断提升 ， 公司的经营具有可持续性 。
业务方面 。 招股说明书披露 ， 报告期内发行人网络安全产品营收占比为83.44%、66.04%、66.51% ， 网络安全产品达32类;网络安全服务营收占比为13.89%、12.24%、11.66% ， 网络安全服务达17类 。 行业的主要法律、法规和产业政策较多 ， 包括《网络安全法》等 。
关于因最终客户发生数据泄密及其他网络安全事件时 ， 公司承担罚款或赔偿的风险 ， 奇安信称 ， 发行人作为网络产品、服务的提供者 ， 在生产经营过程中应确保其提供的网络产品、服务符合相关标准并持续提供安全维护 ， 在发现其网络产品、服务存在安全缺陷、漏洞等风险时应立即采取补救措施并履行相关告知和报告义务 ， 涉及收集用户信息的应取得用户的同意并遵守个人信息保护的相关规定 ， 如发行人无法履行该等义务 ， 则有面临被有关主管部门责令改正、给予警告、没收违法所得或罚款等风险 。
此外 ， 当最终客户发生数据泄密及其他网络安全事件时 ， 如主管部门认定公司在提供相应产品或服务时违反了国家与网络安全和信息安全相关的法律法规 ， 公司可能承担相应的法律责任 ， 并可能需根据销售合同的约定向客户承担相应的赔偿责任 ， 从而给公司的经营带来一定风险 。
关于公司销售模式和客户 。 根据招股说明书 ， 公司销售采用直接销售与渠道销售相结合的模式 ， 其中渠道分为项目合作伙伴和经销商 。 报告期各期 ， 渠道销售收入占比分别为71.61%、53.85%、68.54% 。
关于渠道模式下按项目合作伙伴和经销商的收入构成 ， 奇安信称 ， 报告期内 ， 发行人渠道销售收入按项目合作伙伴和经销商分类情况如下：
资本邦|公司经营是否具有可持续性？奇安信科创板首轮问询遭28问
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(图片来源：奇安信首轮问询回复)
报告期内 ， 发行人渠道销售收入中项目合作伙伴占比逐年提高 。 发行人的项目合作伙伴主要为直接面对中大型终端客户的厂商或集成商 ， 拥有自有的IT产品和/或丰富的行业服务经验 ， 项目合作伙伴通常根据终端用户的需求采购公司的产品 ， 并结合其自有IT产品或其他厂商产品(如有)销售交付给最终用户 。
随着发行人自身市场地位逐步提升、网络安全解决方案能力日渐加强 ， 发行人参与的系统级网络安全解决方案项目逐年增长 ， 越来越多的项目合作伙伴选择与发行人合作 。 对于公检法司、教育、卫生、能源、金融等行业客户 ， 由于该类客户的IT及网络安全需求较为综合 ， 需要供应商提供系统级解决方案 ， 因此发行人多采取与资质齐全、行业经验丰富的IT集成商进行项目合作 。 以上原因导致发行人参与涉及综合解决方案类的项目逐年增加 ， 因此渠道销售收入中项目合作伙伴类占比逐年提升 。


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