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寄希望于“报复性消费”，广告行业能否迎来“触底反弹”？( 四 )


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收入主管提到了付款延期的事 ， 并称“我们明白 ， 问题就出在钱上 。 我们的客户在减少是因为他们缩减了预算 ， 因此我们想要从大客户那里取得更大收益 ， 以期进一步开拓市场 。 未来整个行业
可能
将长期处于新常态 ， 人们会在家中做出许多购买决定 ， 为此我们已经进行了一些细致的讨论 。
”



过去四年来 ， 媒体公司一直致力于探索如何能与广告主建立跨渠道、长期性以及更具协商性的合作伙伴关系 。
因为相比起争取新客户而言 ， 留住原有的广告客户更能够有效节约成本 。 美国互动广告局的数据显示 ， 新闻媒体公司如今有88%的广告营销活动被取消 ， 该季度的业务表现比预期低了35% 。 可以说 ， 疫情以及随之导致的经济衰退使得媒体与广告主建立更紧密关系的需求变得更为迫切了 。



Bloomberg的欧洲销售主管Duncan Chater评价道：“与关键合作伙伴建立深厚而密切的关系对企业来说至关重要 ， 现在看来尤其如此 。 ”Chater一直主张与广告主建立更具协商性的关系 。 “现在的形势引发了许多改变 ， 每件事都问题百出 ， 我们正尽力为客户提供充分的数据与用户洞察 。 最近一段时间我们的日志中记录的全是与客户的各种谈话 。 ”



寄希望于“报复性消费”，广告行业能否迎来“触底反弹”？
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的确 ， 对于媒体公司来说 ， 是时候去了解和关注究竟谁才是最优质的客户了 。 这对于一家小型美国杂志来说 ， 就意味着裁掉12人的销售部门 ， 在长达一年的业务合作关系中确定并着重关注五个最关键的广告主客户 。


跨渠道合作关系的建立呈现出资源密集型与时间密集型的特点 ， 并且需要销售人员具备不同的技能 。
越来越多的解决问题导向型的销售团队——从计划经理到交易主管——都需要建立并
协调
与客户和代理商的多方关系 ， 以
成功达成更大交易 。
这也需要销售团队在业务层面的细节上具备跨越不同平台的技术能力 。
具有不同创意、目标与绩效指标以及跨越多种渠道的营销活动往往更为复杂 ， 需要客户具备相同的运作基础架构 。



很多人还认为这段特殊时期能够为延长售前过程带来一个机遇 。
而这意味着媒体能够有时间提供更丰富的案例与提案来吸引潜在客户 ， 这样就会让媒体显得是在追求更好的创意 ， 而非仅仅是商业性的推销 。



寄希望于“报复性消费”，广告行业能否迎来“触底反弹”？
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“如今媒体逐渐意识到了优化团队的需要 ， 他们了解自己的前30名客户都是谁 ， 那是否了解前100名都是谁呢？”猎头公司SRI的合伙人Adam Hillier说 。 上个月他和媒体公司一共进行了4次类似的对话 ， 并且这些对话推动了媒体公司积极优化员工队伍 ， 而非一刀切的裁员 。 他还表示：“改革销售团队并与客户在不同层面建立好关系将变得日益重要 。 未来 ， 销售团队的组建方式将进一步改革 。 多数媒体公司不会再出现全体员工都坐在办公室的景象了 。 ”



疫情之下 ， 广告行业颓势难掩 ， 但仍有企业于困局中锐意进取 ， 积极探寻解困之道 。
正如Vox Media 销售副总裁David Spiegel评价的那样：尽管我们正处于特殊时期 ， 但那些真正拥有自己想法、致力于解决客户问题的媒体公司 ， 依然能够通过独特而优质的方案成功吸引到客户 ， 从而立于不败之地 。


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