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深度剖析盒马鲜生的4大商业逻辑丨【勺子深荐】( 四 )


在传统生鲜超市 ， 用户至少可以挑 。 但是 ， 在互联网上买 ， 会送来什么样的产品 ， 完全不知道 。 所以 ， 用户对在网上买生鲜 ， 缺乏一份信任感 。
怎么办？让你亲自在现场吃 ， 感受“盒马品质” ， 打消顾虑 ， 建立信任 。
但是 ， 在超市里开餐厅 ， 其实很不容易 ， 因为超市和餐厅需要不同的经营许可 。 超市经营 ， 只需要拿到营业执照 ， 但餐厅因为有明火 ， 需要更高的消防等级 。 在超市里开餐厅？主管部门说 ， 以前没批过 。
这再次说明顶层设计的重要性 。 侯毅明白让客户在门店里面吃饭的重要性 ， 这是提高客户体验、向线上转化的第一步 。 因为有明确的目标感 ， 他耐心解释 ， 最后让有关部门特事特办 ， 批准了这个“特殊业态” 。
转：用App买单 ， 突破坪效极限的神转折

顾客到店 ， 发现盒马鲜生的商品挺好的 ， 也想在宽敞的就餐区用餐 ， 于是拿着选好的海鲜去收银台结账 ， 这时候 ， 盒马鲜生的第二个重要不同就展现了 。
那就是：只能用盒马鲜生的App买单 。

啊？为什么啊？用手机 ， 要花流量的吧？没关系 ， 店里有免费WiFi 。 可是我不会用啊？没关系 ， 店员会教你 。 我就是不想下App ， 行吗？我就想用现金或者信用卡 ， 不行吗？或者你扫我一下微信？不对 ， 你是阿里的 。 那扫我一下支付宝 ， 总可以吧？对不起 ， 真的很抱歉 ， 我们只接受用盒马鲜生的App买单 。
为什么必须这样？还记得吗？盒马鲜生的本质 ， 是一个被门店武装了的生鲜电商 ， 门店是起点 ， 电商才是终点 。 从线下往线上导流 ， 是完成四点顶层设计的最重要一跃 。
最初来盒马鲜生的 ， 不少是老年人 。 老年人对这一套是很不适应的 ， 很多人不会装App ， 甚至没有支付宝 ， 更不懂什么绑定银行卡 ， 所以不少人生气走掉了 。 这怎么办？侯毅说 ， 这只能很遗憾了 ， 虽然少做了生意 ， 但这一点还是要坚持 。
2017年7月 ， 有采访人员发现盒马鲜生只接受App付款 ， 不接受银行卡和现金 ， 还专门发表文章 ， 指责盒马鲜生违反《中国人民银行法》和《人民币管理条例》的现金相关条款 。
这件事引起了巨大的争议 。 最后 ， 盒马鲜生做出了一定的变通 ， 如果顾客实在要用现金 ， 可以由店员代收、代付 ， 商品还是必须通过App购买 。 同时 ， 盒马鲜生做出解释 ， 并不是拒收人民币 ， 电子货币也是人民币的一种形式 。
不管是超市里面开餐厅 ， 还是只接受App付款 ， 这些看似奇葩 ， 甚至遭受拒绝、质疑的经营方式背后 ， 其实都指向盒马鲜生真正的顶层设计 。
侯毅说 ， 这些一开始生气走掉的老年人 ， 后来在家里让孩子们帮他们装好了盒马鲜生App ， 装好了支付宝 ， 绑好了卡 ， 又都回来了 。 一部分老年人也开始慢慢接受这种方式 ， 因为盒马鲜生的性价比确实出众 。
送：构造3公里半径的“盒区房”

深度剖析盒马鲜生的4大商业逻辑丨【勺子深荐】
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接下来的问题是 ， 怎么让已经品尝过盒马鲜生的生猛海鲜 ， 也装了盒马鲜生App ， 不想出门买东西 ， 但又住得不远的人群 ， 爱上在App上买东西？
一个字：快 。
下午4点多 ， 你还在上班 。 今天你特别想在家里吃一顿饭 ， 可是家里没吃的 ， 怎么办？下班后再去菜场？一是菜可能不新鲜 ， 二是绕路买菜 ， 到家就很晚了 。
这时 ， 如果你的办公室或者你家在盒马鲜生门店3公里的范围内 ， 你用App下单 ， 30分钟内 ， 新鲜的蔬果和海鲜就能送到你手中 。
“突然想要 ， 而且还要立刻拿到 。 ”快到这个程度 ， 用户才不会觉得在App上买东西不方便 。


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