不谋全局者，不足谋一域，SaaS 战略亦如此( 二 ) 关注牛透社

概念通常都比较晦涩难懂，下面我以纷享销客为例，简单的介绍一下公司战略的定义与分解。

纷享销客在产品品类上属于 CRM ，但在这个大的品类中，我们是有自己独特的定位的，即：连接型 CRM 。这样一个战略定位，如何体现在产品、市场与组织维度呢？

产品战略

第一是连接
传统 CRM 的定位都是销售过程的管理，纷享的产品战略首先是业务的连接。把组织内部与外部伙伴通过以客户为中心，以业务为驱动的逻辑理连接起来。形成独特的，与中国国情极其匹配的连接型 CRM 。

第二是平台

面对激烈的竞争与敏捷的管理需求，标准化的产品如何灵活的支持企业不断变化的业务需求，PaaS 的平台化是纷享在做扎实 SaaS 标准产品时的战略选择。

第三是行业

软件生产难，销售难，其实实施与落地也是难上难的事，怎么办？提升产品的易用性，最佳的路径是行业化，根据每个行业不同的营销管理需求，把关键场景产品化，让用户“开箱即用” ，这是我们在产品上的第三个战略思考。

销售战略

销售战略方面，主要思考三点：一是做专业化的销售团队；二是规模化，中国的市场体量，如何构建规模化的行销体系至关重要；三是如何创新地做到网络化。

这是一个互联网时代，如何在专业化、规模化的基础上，让销售体系形成网络化效应，让公司更具备互联网特征，是整个经营的核心指导方针。

组织战略

组织战略方面，我们给自己定义了纷享组织的特性，主要是三个关键词：即赋能型、发展型和伙伴型。这里的伙伴型体现在公司和各种各样的商业伙伴，所呈现商业关系的方式。

确定这些战略原则不难，而如何将战略落地才是难题。

在综合产品战略、组织战略和市场战略各要素的基础上，
战略落地涉及的要求非常多，包括：品牌，市场，客户，渠道，路径，组织，人才，文化等。如何有机地把这些要素组织起来形成一个体系，则是公司最为关键的能力所在。
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行动决定价值——战略执行

战略制定完成后，接下来是战略执行。企业战略执行的核心是要找到一套适合自己的战略落地方法论。根据自身情况选择工具，工具不分对错，适合就好。

战略执行工具包括战略地图等各种科学工具与与机制。

战略地图

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企业每年其实是非常值得花一个半月左右时间做年度规划的，团队可以制定一个年度战略地图，结构化地规划出年度目标，各项目标要明确具体指标，最终需要把指标与实现路径及考核绩效结合起来。

通常战略地图会从财务线、客户线、流程线、人才线做战略分解。
纷享销客这些年正是按这种方式帮助公司进行战略落地与执行的规划。

第一，财务线

首先，聚焦行业，清晰地制定出行业占比、产品在大市场中所占比例、全年营收额；

其次，要注重效率，其中包括平均人效目标，毛利目标，还要控制现金流；收入目标，净现金流情况。
第二，客户线

考核业务线时，不仅看财务指标、看业务，还要考量客户价值。

从竞争维度来看，会涉及赢单率；从客户价值维度来看，会涉及实施交付率、用户渗透率和客户留存率。