不谋全局者，不足谋一域，SaaS 战略亦如此( 三 ) 关注牛透社

而产品与服务维度会涉及新增客户交付率、活跃率、客户续费率、客户满意度与净推荐值（NPS-Net Promoter Score），以及客户提及率。

第三，流程线

产品的缺陷率的密度、产品客户的价值开发，客户成功业务渗透率和复购率。

第四，人才线
在人才线上，就需要关注组织匹配方式。

这四条线是从公司决策层自上而下规划，与各级业务体系自下而上沟通，最终层层下落，落实到每一个 VP 和每个人，让
战略目标将落地到每个员工身上形成自己的目标与考核。

当然，在这当中有一套科学的考核机制，往下看。

科学考核机制设计

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公司考核机制核心，是将原则确定下来，然后才是规则的设计。

现代企业的考核，也不再是唯业绩与 KPI 时代，企业通常的考核与评价要考虑三个维度。

业务（KPI）
价值观（客户价值）
领导力（组织人才）

如何设计考核，取决于公司的经营目标、价值取向与管理导向。

接下来具体看看销售战略落地如何考量。

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有的放矢——销售战略落地

在销售战略里，需要认清销售的本质和目标是什么。

销售的本质，是价值的传递和价值创造。
销售的目标，是不断获得客户并创造客户。

第一，客户战略。

企业必须有清晰明确的客户战略，不能定义为：谁都是我的客户。

实际上，客户战略应包括客户定位、客户分级、客户进入路径和客户价值等。

有明确的客户定义才有具体而细分市场定义，才能准确地感知客户价值与传递产品与服务价值，组织有效的行销体系。

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公司可以根据战略确定现阶段目标客户，然后寻找到目标客户突出的价值场景与机会点。

做客户战略，可参照陆奇一次培训的观点：客户战略和公司的产品能力以及技术保障，找到中间最有价值的创新机会点，这之后就是产品、市场、技术匹配度最佳的时候。在产品、市场、技术之间找到最佳的结合点，即 PMF（product market fit) 。