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虎嗅APP|揭秘钱大妈：如何靠卖猪肉卖出近百亿估值


虎嗅APP|揭秘钱大妈：如何靠卖猪肉卖出近百亿估值
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出品｜虎嗅Pro会员
作者｜吴倩男
头图丨视觉中国
向来低调的钱大妈异地扩张明显提速 。
3月16日在成都开出首家门店 ， 3月31日再下一城 ， 重庆店开业 。 公开消息显示 ， 目前 ， 钱大妈已启动上海、苏州、无锡、常州、杭州、武汉、长沙、成都、重庆等9个城市的招商加盟 ， 计划在2020年上半年每个城市开100家店 。 顺利的话 ， 钱大妈今年上半年能开出近千家门店 。
而在半年前 ， 钱大妈宣布完成近10亿人民币D轮融资 ， 投后估值大约在85亿元到100亿元之间 。
生鲜赛道上从来不缺创新 ， 以叮咚买菜、每日优鲜为代表的前置仓模式快速崛起 ， 以盒马鲜生、超级物种、7-Fresh为代表的线下新业态涌现 ， 以及社区团购等众多补充形态 。
另一方面 ， 质疑不断 ， 生鲜难做的原因在于 ， 运输和保存过程中损耗高 ， 冷链投入大 ， 品质不稳定 。 以上列名的各家尚无一被证实解决行业难点、模式已经跑通 ， 所以他们真的提高生鲜交易效率了吗？真得能盈利么？还是只是依托强大资本的烧钱游戏？
钱大妈模式与以上各家又有不同 。 它开在社区 ， 以加盟店为主 ， 店面类型多密度高 ， 最短间隔不过250米；SKU少 ， 以肉类为主 ， 蔬菜、水果、水产为辅 ， SKU数不过400个；强调不卖隔夜肉 ， 通过打折 ， 实现门店当日零库存；强调产地直供 ， 在产地建仓 ， 在核心城市建配送中心 ， 产品经产地运至配送中心再到门店 。
总结下来 ， 这套模式的特点为：社区店+少SKU+零库存+产地直供 。
虎嗅Pro从资本方拿到一组数据：
钱大妈在二三线城市的客单23元 ， 在一线城市客单为28元；
二三线城市日营业额1.1万元 ， 一线城市更高 ， 能到1.5万元 ， 毛利20%到25%左右；
从采购到门店 ， 产品损耗约在5%到10% 。
算一笔账：客单23元到28元 ， 门店毛利率20%到25% ， 由于门店进货的价格包括总部抽成6%到8% ， 钱大妈单店实际毛利率在26%到33% 。 永辉生鲜毛利率是15% ， 钱大妈高它一倍 。 可以说总部和门店基本都能盈利 。 #详见柚子投资合伙人彭程虎嗅Pro专栏#
做一个对比：行业公认生鲜经营最好的永辉 ， 损耗在4%左右 ， 盒马损耗在10% ， 传统商超生鲜品类损耗高达20%到30% ， 钱大妈的5%到10%损耗优于绝大部分同行 。
高毛利、低损耗 ， 钱大妈模式有过人之处 。 虎嗅Pro访问多名业内人士以及研读大量资料 ， 梳理出钱大妈的崛起脉络 ， 复盘其模式逻辑 。 试图解答：钱大妈为什么能做到高毛利、低损耗？它的盈利能力如何？存在的难题又在哪里？
#本文为虎嗅Pro钱大妈深案例删减版 ， 原文2020年2月21日发表于虎嗅Pro深案例栏目 ， 即刻加入虎嗅 Pro 会员 ， 解锁全文#
虎嗅APP|揭秘钱大妈：如何靠卖猪肉卖出近百亿估值
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一 ， 前端
即便在2018年年初 ， 资本对钱大妈仍持怀疑态度 。
曾接触过这个项目的投资人告诉虎嗅Pro， 他们的疑惑在于 ， 钱大妈后端太重 ， 产地直采、搭建城市中心仓需要巨额投入 ， 以及能否快速复制也存在疑问 。
2018年改变了他的看法 。 这一年 ， 钱大妈在广东快速扩张 ， 一年开出600多家门店 ， 几乎是此前5年的总和 ， 且开出的门店大多在半年里实现盈利 。
上述投资人认为 ， 2018年的数字基本能够说明钱大妈模式跑通 。
我们不妨将钱大妈模式 ， 按照前端门店和后端供应链来划分 ， 来看它在这两端分别是怎么做的 。
1、更早做社区
大众对社区生鲜一词已经不再陌生 ， 他们一改传统大卖场在市中心聚集的特性 ， 驻扎在社区 ， 离消费者更近 。


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