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虎嗅APP|揭秘钱大妈：如何靠卖猪肉卖出近百亿估值( 二 )


无论是区域性的谊品生鲜、生鲜传奇 ， 还是线上的叮咚买菜、美团买菜 ， 以及巨头旗下的苏宁小店、永辉社区店、盒马mini店都是社区生鲜的代表 。
钱大妈比他们更早一步 。
钱大妈原本是东莞农贸市场的一家猪肉专卖店 ， 但两个创始人冯冀生、冯卫华很快发现 ， 就算你“不卖隔夜肉” ， 门店开在菜市场里仍然是不会有生意的 。
于是 ， 钱大妈从农贸市场搬出来 ， 在2013年4月深圳临近香港口岸的住宅区开出第一家社区店 。
对于为何选择进社区而非闹市 ， 冯卫华在接受媒体曾说 ， 生鲜行业前有菜市场围攻、后有大型商超夹击 ， 市场竞争激烈 。 但是 ， 尽管顾客可以选择的场所众多 ， 家门口却缺少一个干净卫生、优质平价的购买渠道 。 钱大妈的出现 ， 刚好弥补这一块空白 。
生鲜传奇创始人王卫在2018年参加虎嗅FM节时 ， 对为什么做社区作了这样一番阐述 ， 更为清晰：
“中国的零售 ， 往前推20年 ， 我们中国有名的零售企业都是百货商场 ， 楼上做家电、服饰 ， 楼下做超市 ， 是因为我们当年的居住形式叫家属大院 ， 所以那时候我们一说买东西就去市中心 。
但是近20年中国发生了全球没有的现象 ， 就是房地产带动起来的小区聚集形式 ， 把一个地方整个扒掉然后盖十几栋二十几栋一模一样的楼 ， 然后把同样的年龄阶层、同样收入水平 ， 几乎同样的家庭结构的人突然地聚集在这里 。
我们的生活方式发生如此之大的变化 ， 我们的零售肯定也会发生变化 ， 所以今天我们发现市中心的百货不行了 ， 大卖场不行了 ， 因为我们的商圈正在被小区一块块切割 。
如果你仔细想一想 ， 中国的一个小区一般有3000户就是1万人 ， 一万人在欧美是一个大型的小镇 。 在欧美 ， 一个小镇就会有一家大卖场很多的商业配套 。 所以你们可以试想中国未来的小区会迸发出什么样的红利？”
也就是说 ， 居住形态的改变让商业模式发生转变 。 钱大妈在同行们还未顾及之时 ， 率先向社区模式试水 ， 有时间上的先发优势 。
2、蜂窝战术
依据官方数字 ， 截止去年11月 ， 钱大妈共开出1652家店 。 值得注意的是 ， 这1600多家店中 ， 有1500家集中在广东 ， 又有近1000家集中在深圳、广州 。
钱大妈在深圳、广州开店密度很高 。 早在2017年年底 ， 便将门店最短距离的要求从300米缩短到250米 。 零售垂直***《第三只眼看零售》分析称 ， 这是钱大妈采取“蜂窝战术” ， 试图迅速提升市场占有率 ， 建立竞争壁垒的表现 。
3、高客流
钱大妈实行加盟+直营制 ， 约90%的店铺为加盟店 ， 10%的店铺为直营店 。
从钱大妈的官网可以看到 ， 它对店铺面积要求并不高 ， 40平米以下也可以做 ， 相当于是个社区夫妻店的面积 ， 主力店铺的面积为60到80平米 ， 一侧放保鲜柜 ， 一侧放蔬菜水果 ， 中间再有一个货柜放相好、高频的水果 。 但对最大面积做了限制 ， 最高不超过100平 。
虎嗅APP|揭秘钱大妈：如何靠卖猪肉卖出近百亿估值
本文插图
两侧靠墙货架再加一个中间货架 ， 是钱大妈的主流店面形态 ， 图片来自高榕资本
虽然店面距离最低只有250米 ， 但选址对所在小区入住户数有比较严格限制 ， 要求所在小区需要有1500住户 。 有钱大妈内部人士告诉虎嗅Pro， 1500户的选择逻辑是 ， 单店预计做小区三分之一的生意 ， 也就是500户 。 早期通过调整价格 ， 吸引客流 ， 日客流做到350到450人 ， 当能稳定在350人 ， 客单在25元 ， 门店便能盈利 。
4、认知区隔
广东人喜好猪肉 ， 常用猪肉煲汤 ， 并讲究食材新鲜 ， 市面上流行这么一个说 法：“广东人买菜一买买一餐 ，北方人买菜一买买一吨 。 ” 。
从品类上 ， 虽然超市、生鲜电商、社区生鲜店都有肉、蔬菜、水果、海鲜水产几个大类 。 但是各家不同的定位 ， 决定了不同品类在用户心智中的排序不一样 。


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