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虎嗅APP|揭秘钱大妈：如何靠卖猪肉卖出近百亿估值( 四 )


钱大妈在产地建仓 ， 产品从产地仓库先运往配送中心 ， 值得注意的是 ， 杨康说 ， 配送中心不备库存 ， 主要做中转配送加工使用 。
产地直采减少了农产品运输过程中的损耗 。 按照传统生鲜采购流程 ， 农产品通常要从产地 ， 先经过产地批发市场 ， 再到销地一级批发市场 ， 再到销地二级批发市场 ， 再到社区农贸市场 ， 层层转卖层层加价 。
“为什么要去中间环节？因为传统的农产品销售环节多、触碰多 ， 从种植户到最后的门店、消费者 ， 每一层都要搬运 ， 因此损耗也高 。 有数据显示 ， 中国农产品损耗在25%-35%左右 。
而今天的钱大妈已经具备这样的能力 ， 直接在产地布局产地仓 ， 去中间环节 ， 实现到城市仓、到门店端的标准化；进而 ， 减少触碰 ， 实现产品锁鲜；降损耗、降成本 。 当把所有中间环节的损耗去完以后 ， 我们估计产品损耗能达到和日本差不多的水平 ， 约为5%-10% 。 ”杨康说 。
不过 ， 产地直采 ， 需要规模去平摊冷链、仓库等供应链成本 。 所以近两年钱大妈借助加盟模式快速扩张 ， 有了规模才会有对上游的议价能力 ， 从而形成正向循环 。
#其他两个关键点分别是：第三点 ， 标准化前置 ， 以及第四点 ， 管理数据化 。 由于篇幅限制本文对这两点不做展开 ， 即刻加入虎嗅Pro 会员解锁全文#
三 ， 难点：异地扩张与盈利
上述投资人告诉虎嗅Pro ， 在2018年年初拿到C轮融资后 ， 资本方希望钱大妈开启广东之外的异地扩张 ， 进入华东、湖南湖北等地 。
但两名创始人并没有听从股东们的意见 ， 而是与深圳一湾之隔的香港开了第一家店 ， 令资本方大感意外 。 “香港不同于内地 ， 要学习适应当地法规、检验标准 ， 以及供货体系都需要从头搭建 ， 成本太高 ， 效果还不一定好 。 所以资本方并不十分赞同 。 ”
但效果出人意料 ， 8月份在香港落地后 ， 钱大妈在广州、深圳打出“供港产品”的宣传语 ， “广东人很认这一套 。 ”于是2018年 ， 钱大妈在广东省内极速扩张 ， 门店从广州深圳扩展到佛山、中山、肇庆、东莞、珠海等地 。 2017年6月 ， 钱大妈门店数不过300多家 ， 到2018年年底增长至千家 。
成立前五年 ， 钱大妈一直局限在广东 ， 即便是香港店也是为广东本地做基础 ， 迟迟没有进行异地扩张 。 直到2019年4月 ， 才在上海开出异地的第一家店 。
钱大妈之所以迟迟没有异地扩张 ， 主要是因为面对两大难点 ， 一个是用户喜好 ， 各地消费者对生鲜的喜好千差万别 ， 广东人注重猪肉的新鲜程度 ， 但北方人则对此反应并不热烈 ， 这样钱大妈的竞争优势就没有了体现 。 一个是异地供应链的搭建 ， 若像在广东一样产地直采 ， 一级批发市场补充 ， 中间通过配送中心中转配送 ， 需要极长的时间布局以及资金投入 。
经过2019年一年的探索 ， 钱大妈迈出异地扩张的第一第二步 ， 在上海、武汉先后落地 ， 并在长沙、成都、苏州、重庆等城市启动加盟 ， 异地开店速度明显加快 。
以上海为例 ， 为迎合当地消费者 ， 对一些品类进行了调整 。 比如 ， 取消了在广东的烧腊 ， 换上本地卤味；猪肉由广东在门店现场分割 ， 改为处理包装好的标品；上海人喜好鱼 ， 增加了鱼等水产海鲜品类的比重 。
在供应链端 ， 《第三只眼看零售》创始人赵向阳 ， 对钱大妈在上海、武汉两地的发展都有追踪 ， 依据他的了解 ， 钱大妈异地扩张的模式是供应链先行 ， 部分产品产地直供 ， 主要是与大供应商合作 。 进入某个城市 ， 钱大妈首先重金投入建配送中心 ， 在配送中心完成对产品的进行加工包装和分配 ， 建一个配送中心大概需要2000万元 。 当配送中心建起后 ， 先开少量直营店测试店型 ， 待门店模式成熟之后 ， 启动加盟 ， 批量复制 。
最后一个问题 ， 钱大妈能否盈利？


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