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虎嗅APP|揭秘钱大妈：如何靠卖猪肉卖出近百亿估值( 三 )


钱大妈主打的认知就是“买肉” ， 顺带买点菜 ， 这又是一个市场空白点 ， 并喊出“不卖隔夜肉”的口号 ， 直接粗暴地标注在门头Logo处 。 从定位上 ， 与其他生鲜玩家做了区隔 。
虎嗅APP|揭秘钱大妈：如何靠卖猪肉卖出近百亿估值
本文插图
不卖隔夜肉在钱大妈门头的显著位置 ， 图片来自网络
社区定位、密集开店、稳定客流再到“不卖隔夜肉”的认知区隔 ， 钱大妈很快在大本营广东站住脚 。
二 ， “从不卖隔夜肉”看钱大妈的后端供应链
钱大妈在前端打出“不卖隔夜肉”的口号 ， 是最吸引消费者的“噱头” 。
每晚7点开始打折 ， 先打9折 ， 每半个小时降低一折 ， 时间越晚折扣越大 ， 等到11点半 ， 全场未卖出的商品全部进行免费配送 。
有长期关注钱大妈的采访对象告诉虎嗅Pro， 钱大妈会根据销售情况来调整价格和打折促销时间 ， 基本没看到过最后免费送的情况 ， 从历史数据来看 ， 7点后的打折产品能控制在全天销售的10%左右 。
“不卖隔夜肉”确实迎合了广东人对新鲜肉的消费喜好 ， 也对消费人群进行了区分 。
钱大妈总经理冯卫华曾坦言 ， 因为担心耗损 ， 她一开始并不认同“门店零库存”的模式 。 但在经营的过程中她发现 ， 钱大妈能根据消费者自动分群而提高效率 。 “很多消费者会一大早赶来买更新鲜的产品 。 到了下午 ， 是一些下班的消费群体 。 而到了晚上 ， 是社区大妈过来捡便宜 。 7点后的消费群体并不是我们真正要服务的对象 ， 我们会根据三波人把产品做一个合理的分配 。 ”
若将这句话进一步延伸可以看出 ， 钱大妈目标主力客群是城市白领一族 ， 而非喜好捡便宜的大爷大妈 ， 这个客群有几个特点：其一 ， 这群人时间稀缺 ， 更加看重便利性；其二 ， 他们更加看重商品品质的稳定性 ， 一旦形成购买习惯很容易复购；其三 ，这些人中的大多数比起他们的父辈 ， 缺少生活经验 ， 不会挑菜 ， 也缺少与小商小贩讨价还价的能力 。
钱大妈的价格略贵于菜市场和大卖场 ， 但大多包装精美 ， 卖相更好 。
“不买隔夜肉”更关键的作用是 ， 通过打折当天清库存能加快商品周转效率 。
在后端钱大妈形成这样一套运转模式：头一天 ， 门店根据销售情况在后台下单 。 采购部门阵地直采 ， 从产地仓库直接发货 ， 第二天凌晨 ， 经城市的配送中心 ， 运送到各个门店 。 按照钱大妈供应链管理中心负责人杨康的说法 ， 生鲜食材从供应到销售整个链条 ， 12小时内完成 。
“钱大妈所有的食材不卖隔夜 ， 核心的逻辑就是效率 。 零售企业最终革命性的东西就是在库存 ， 所有的利润都压在库存里面 。 ”在去年的一次供应链大会上 ， 杨康如此说道 。
钱大妈团队向来低调 ， 鲜少公开分享 ， 从杨康的这次演讲及虎嗅Pro了解到的信息 ， 我们可以看到这套运转模式的四个关键点：
1、精简SKU
钱大妈仓库内有SKU在450到480个 ， 门店必选SKU有150个 ， 再在这基础上根据自身销售情况选择 ， 门店SKU通常在350到380之间 ， 主要涉及猪肉、蔬菜、鱼、水果四个大类 。
在销售结构中 ， 猪肉在总销售额占比到40% ， 蔬菜占30% ， 鱼占10%到15% ， 水果占不到10% 。
聚焦的好处是降低管理难度 ， 不同于其他消费品 ， 生鲜供应链复杂 ， 每个品类从采购到配送保存的整套体系都不同 。
“钱大妈从2012年到现在只做生鲜食材 ， 米、面、粮、油豆都没有碰 ， 就是为了聚焦 。 聚焦给公司带来运营管理上的简单、高效、可复制 ， 收获高增长和规模 。 ”杨康说 。
2 ， 产地直供 ， 配送中心不留库存
钱大妈的产品大部分产地直采 ， 部分来自批发市场 。
猪肉从广东肇庆、湛江直采 ， 由于受猪瘟影响 ， 去年供应商增加 。 蔬菜在云南有种植基地 ， 部分来自供应商 。 水果基本来自广州江南果蔬批发市场 ， 后者为华南地区最大果蔬市场 。


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