黄光裕假释出狱，国美从1.4万亿市场向10万亿市场的进军会更顺利吗？( 三 )
第二 ， 虽然国美拥有近1600家门店 ， 但消费者对国美的认知依然是电器大卖场 ， 国美如何无缝改造自己的线下门店 ， 从家电卖场变身“家·生活”场景打造商？
第三 ， 虽然“家服务”贡献的增量最大 ， 但这个市场极其零碎和分散 ， 国美如何撬动并整合这个市场 ， 把服务也卖好？
重新撬动线上
解决问题得靠人才 。 林杰2017年加入国美 ， 时任国美互联网板块CMO ， 他此前的职业经历集中在互联网和广告公司 ， 在国美 ， 林杰的任务就是告知老用户国美变了 ， 激活近两亿的存量用户 ， 同时获得更多新用户 。
以场景而非商品驱动 ， 是林杰和团队在国美移动端打出的第一张牌 。 比如选品端场景以厨房、卫生间、客厅和卧室为主 ， 用户挑选的不再是某款油烟机或者某个马桶盖 ， 而是在一个线上的家庭场景完成购买 。 再比如情感端场景 ， 刚毕业的年轻人、新婚小夫妻、准妈妈、新爸爸甚至是婆媳 ， 他们对“家”的理解和需求又完全不同 。 只有通过非常精准细分的场景呈现 ， 才能完成新的品牌形象的传递 。
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用户获取同样需要新思路 。 和互联网巨头们正面开展流量竞争并不明智 ， 国美的策略是借助社交和分享 ， 产品形态是国美App中的“美店”（前身是美信）——每一个用户都可以在上面开店 ， 没有费用 ， 也没有库存 ， 选品和物流配送全部基于国美平台 ， 用户要做的就是把店内产品链接在自己的社交平台上分享 ， 一旦发生交易 ， 用户获得返利 。 比如有用户开的“美店”上面是国美平台上所有粉红色的商品 。 用户在社交平台上持续扩散后 ， 国美的用户获取成本急剧下降 。
门店改造差异化
线下门店焕新更是一项大工程 。 程琳和孙冲都是“老国美” ， 一个是多年负责线下业务的副总裁 ， 一个是2010年国美发力互联网业务时加入的元老 ， 2015年开始筹备国美实体店的升级改造 ， 组建了一个三四十人的团队进行内部创业 。 团队既要完成线下门店的选址、规划和流程把控 ， 也要负责线上流量的导入和对接 。
2017年年6月 ， 国美领投爱空间C轮融资 ， 切入硬装；8月 ， 国美第一个家装家居体验馆落地北京马甸鹏润店 ， 两个月内销售额突破两亿元 ， 远超预期 。 （编者注：据其财报 ， 国美2019年建成564家生活馆 ， 同比提高14倍 。 ）
取得成绩背后的逻辑是：原先的实体门店 ， 家电之间的状态是割裂的 ， 而现在全部展现在一个个“家”场景中 。 要知道 ， 70%购买大家电的消费者都需要家装家居服务 ， 而93%到95%需要家装家居服务的用户都要买家电 。 需求重合度极高的一群人此前需要逛两个卖场 ， 国美体验馆要提供一站式服务 ， 消费者看中的家电直接扫码购买 ， 所见即所得；看中的家居家装 ， 国美同样可以交付 。
除了在一二线城市计划改造的500家家装家居体验馆 ， 国美分布在中低线城市、占比更大的门店资源也要进行改造 ， 核心是实现数字化 。
方巍说今后国美更多的中型门店会通过数据和技术赋能成为社群店 ， 以“立体店”和“虚实链”的形式体现 。 所谓“立体店” ， 就是线下追求体验 ， 线上追求标准化 。 每个社群店都有互动大屏 ， 中高端商品在店内展示 ， 长尾和标准化商品在线上呈现 ， 最大程度提高选品和库存效率；“虚实链”则是利用技术手段让消费者足不出户完成购物 ， 比如消费者在家量好所需冰箱的高度是100厘米 ， 通过视频对话最近门店店员 ， 店员直接在店内找到相应尺寸商品 ， 推荐给消费者 。
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