GGV管理合伙人六人谈：SaaS 或成价值链领跑者( 二 )
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CBR：
如何去判断一家SaaS创业企业是否值得投资？
符绩勋 ：一句话总结GGV如何判断SaaS公司的投资价值 ， 就是我们在寻找收入可预期性强、质量高且增长快速的公司 。
首先 ， 可预期性是我们最看重的因素 。 对于投资人来说 ， 对公司估值的核心是收入的可预期性 。 在To C市场 ， 即使是像打车平台这样的刚需高频的双边平台 ， 稍不留神消费者就会切换到竞品 。 所以就算公司今年有了百亿元收入 ， 明年还是必须全力以赴去留住客户 。 而在To B软件市场 ， 企业用户一旦用了一个产品 ， 在平台上积累了数据与工作流 ， 切换难度非常大 。 所以一个企业软件产品只要切入了客户需求 ， 真正产生了价值 ， 就会有极好的留存 。 而且随着企业客户自身的增长 ， 公司向同一个企业客户内部销售更多的模块 ， 单个企业客户的付费也会持续增加 。
其次 ， 我们也看重高质量的收入 。 创业者需要清楚知道 ， 自己的收入是靠什么挣来的：是靠软件产生的 ， 还是员工提供服务产生的？软件的成本只有带宽和服务器 ， 人的成本是高昂的工资；软件的服务质量是标准而可控的 ， 人的服务水平是千差万别、难以控制的 。
最理想的状况当然是全部收入都由软件产生 。 区分好公司和差公司的标准 ， 就是提供这些服务后 ， 客户是否还在源源不断地为软件付费 。 如果服务的人一走 ， 客户就不付钱了 ， 那可以理解为公司本质上还是在提供人力服务 。 这样的公司 ， 收入翻倍的背后 ， 需要的是人数翻倍 ， 规模大了之后难以管理 。
最后是快速增长 。 快速是个相对的概念 。 要知道企业服务领域是一个增长比较慢的市场 ， 我们曾对美股二级市场上市的部分企业服务公司的收入增长做过一个统计 ， 发现收入在成立第七年收入超过2亿美元以上的公司也不多 ， 哪怕成立第十年 ， 也只有Salesforce和Workday年收入超过了10亿美元 。
在中国的To C市场 ， 有很多公司的增长不逊色、甚至远远超过对标的美国创业公司 ， 但在中国的To B市场 ， 收入增速还是有明显瓶颈 ， 只有极少数公司能用5年时间涨到1亿人民币收入 。 我们也统计过 ， 作为更早期的公司 ， 从创立到有稳定产品收入 ， 一般经过1~2年；而年化收入ARR（annual recurring revenue ， 年度经常性收入）从100万元涨到5000万元 ， 最一流的公司大概需要两年 。
ARR
年度经常性收入（annual recurring revenue）, 是衡量SaaS企业发展状况的一个重要指标 。 通常情况下 ， SaaS企业会与客户企业签订一个定期订阅协议 ， 基于协议SaaS企业为客户提供软件服务 ， 客户按期付费 。 ARR常用计算公式如下：
ARR=每年总订阅费用+附加组件或升级的经常性收入-取消订阅造成的收入损失
增速背后的原因是上面提到的收入留存和收入质量 。 高留存的产品 ， 同样的增长速度需要花的功夫就少很多；高质量的收入是软件而非人力服务来产生的 。 所以要保持超高速的增长 ， 应该是以“极高的留存+极高的销售效率+极少的服务”来实现 。
当然 ， 创业者在创业过程中展现出的价值观、坚持与勇气 ， 在公司战略与运营中展现出来的嗅觉、思考与执行力等等不可量化的部分 ， 也是我们在投资过程中非常看重的 。
02
产品服务的前提是需求真实
CBR：
GGV在中国和美国都有SaaS企业的投资布局 ， 根据你的观察 ， 中国的SaaS行业有哪些独特之处？
符绩勋：中国企业服务市场的环境与欧美、东南亚都极为不同 ， 根据产品来照搬已上市的国外SaaS公司的模式很难行得通 ， 中国SaaS行业和公司的发展路径都很有自己的特色 。
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