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市场|从0到1，如何构建ToB市场运营体系？( 二 )


接下来 ， 我们来具体聊一聊 。
二、第一层：基础建设
这里的基础建设主要是指销售、业务同学所需要的基础内容资料 ， 包括公司简介、产品简介、官方网站、产品手册、服务手册等等 ， 当然这不是全部 ， 还是那句话要综合企业业务情况综合评估 。
有人又要问 ， 你说的这些不是最最基础的东西么 ， 哪个公司没有？
的确 ， 每个正常的公司都有这样那样的公司资料 ， 但是在我过去的从业经历中 ， 经常遇到一种情况 。
销售同学有时候需要给客户提供一个产品介绍 ， 或者在撰写产品方案的时候 ， 经常需要一段简洁明了的产品介绍或公司介绍 ， 但是公司提供的版本要么很多 ， 要么不适合当前场景无法彰显公司或产品所具有的优势 ， 这种情况尤其会出现在新业务或新产品推出的时候 ， 因为我们原有的公司或产品介绍没有顾及到这方面的内容 ， 我们该怎么办呢？

当然要重新梳理一份基础内容了 ， 更好的解决方案可能是针对不同客户 ， 不同的业务场景有不同版本的介绍 ， 并且要给销售同学传达清楚 ， 避免使用过时的老旧资料 ， 导致对外的内容不一致 ， 让客户产生疑虑 。
至于企业官网的重要性 ， 尤其是在“获客”的重要性上就不用再多说了吧 ， 我们在之前的文章中也有聊过 。
详见：一个ToB网站是如何被设计出来的？
除了以上提到的基础资料以外 ， 一些数据、技术类的产品服务商还需要技术文档、帮助与支持内容建设、操作使用手册、模版工具等等 ， 当然这些内容就不完全是市场运营部门可以提供的了 ， 还是需要产品和技术部门发力 。
而之后 ， 如何使用和呈现这些内容 ， 就是市场和销售同学的事儿了 。
另外我们提到关于品牌的事儿 ， 也在之前的文章讨论过就不赘述了 。
详见：ToB公司什么时候开始做品牌 ， 品牌到底要做个啥？
三、第二层：工具建设
之所以称之为工具 ， 是因为内容、活动、广告、渠道本质上都是作为获客和线索培育工具去使用的 ， 具体操作我们在后文详聊 。
1. 内容营销体系1.1 内容规划

这个环节主要梳理我们可以生产什么样的内容 ， 在进行初期规划的时候 ， 我们不用考虑自身的资源和能力 ， 而是要放开惯有的思维逻辑敞开了想 ， 先不考虑实现过程中的困难 ， 思想开阔最重要 。
当然 ， 这样的规划也是有逻辑可循的 。
举两个例子：
神策数据所生产的内容几乎全部都是围绕着数据分析、数据驱动、增长这些类似的维度展开的 ， 在教你如何做增长的同时巧妙地将自家的产品融入其中 。
市场|从0到1，如何构建ToB市场运营体系？
本文插图

Teambition协同工具在其官网解决方案中呈现的内容 ， 都是围绕着具体的工作场景展开的 ， 教你如何使用Teambition进行各种工作场景的协同 ， 提高工作效率 。
市场|从0到1，如何构建ToB市场运营体系？
本文插图

你看 ， 数据服务卖的不仅是产品还有增长方法 ， 协同工具卖的不仅是产品还有工作方法 ， 从介绍我们的产品是什么 ， 到让客户认识到我们是这个领域里的专家、权威 ， 让客户产生信任 ， 而这样做的最终目的自然是为了“让客户更主动 。 ”
如果我们的产品也适合围绕着相关的维度展开 ， 同样也可以使用这种方法 ， 也就是生产与业务相关的干货 ， 用来触达相关业务负责人 ， 增加产品触点、建立基本认知 。

但内容肯定不会只有这一种维度 ， 比如客户成功案例、行业观点、活动报道、专家证言等等 ， 都是我们可以切入的维度 ， 当然还是那句话 ， 要基于企业业务本身综合评估 。
1.2 内容生产
这部分其实没有太多好讲的 ， 如何选题、如何整理素材、如何进行内容编写……就是另外一个话题了 。


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