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市场|从0到1，如何构建ToB市场运营体系？


编辑导语：在之前的文章中 ， 本文作者对ToB市场运营进行过简单的讨论 。 ToB市场运营的核心是：“让客户更主动” ， 其实也就是获客 。 过去ToB业务的拓展主要是关系驱动型 ， 以销售为主导 ， 渠道相对单一 。 而现在在一些领域里 ， 市场营销所发挥的作用也越来越大 ， 尤其是在增强客户认知 ， 拉近客户与销售之间的距离上 ， 更是有了举足轻重的作用 。 今天本文作者就为我们展开讨论一下 ， 如何从0到1构建ToB市场运营体系 。
市场|从0到1，如何构建ToB市场运营体系？
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声明：本文仅为个人经验思考 ， 应该算是干货吧 。 如有纰漏 ， 还请各位不吝赐教 ， 希望与各位共同进步 。
市场|从0到1，如何构建ToB市场运营体系？
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从0到1的事儿 ， 很复杂 ， 也很简单 。 复杂在于我们会面临非常多的亟待解决的问题 ， 甚至于可能都是紧急且重要的事儿 ， 让我们手忙脚乱 ， 不知从何下手 。
简单在于事情虽然很复杂 ， 但千头万绪总有源头 ， 一旦我们找到破局点就相对容易能够解决某些迫在眉睫的问题了 。
当然 ， 在我们能够抓住这个所谓的破局点之前 ， 还是要对整个市场运营体系有一个概念 ， 才能够想清楚到底如何破局 。
那么 ， ToB企业什么时候适合开始启动市场运营体系的建设呢？

答案很简单 ， 一切从头开始 ， 从项目立项最初我们就要开始考虑市场运营体系的建设了 ，
有人可能会问：连产品都没有 ， 我们建设个啥？
其实不然 ， 我们也许都有一个误解 ， 市场运营的事儿一定需要一个专门的人或者部门来负责 ， 过早的建设或加入这个部门岂不是浪费成本么？
但是我们可能忽略了 ， 在产品立项之初 ， 就已经有人在考虑市场的问题了 。
对于ToB产品来说 ， 市场是一群具有相同需求的潜在企业客户 ， 他们愿意付费给我们来换取我们所提供的产品或服务 ， 来满足他们的需求 ， 解决他们的问题 。
也就是说 ， 在ToB产品立项之时 ， 就有人在考虑 ， 我们的产品是什么？可以解决企业什么问题？我们面向的客户群体是谁？乃至于产品或者品牌的定位是什么？也许这些事儿在最初并不那么清晰和完善 ， 但这是市场运营体系建设的原点 。

举个我常用的例子：钉钉一开始就是做一个企业沟通工具出现在我们的面前 ， 解决的就是企业高效沟通问题 ， 而从发布之初 ， 钉钉就一直在强调是面向中国4300万中小企业的工具 ， 产品定位是“新一代的团队沟通方式” 。 随后逐渐演变成“一个工作方式”、“企业数字化操作系统” ， 再到对大型企业推出定制“专属钉钉” ， 就是随着业务的不断演进而发生的变化了 。
所以 ， 从一开始我们就要启动市场运营体系的建设 ， 尽管我们可能还没有市场部门 。
那么我们要到底要构建什么呢？
一、基础业务架构建设
这里指的业务架构不是技术上的基础业务架构 ， 而是指市场运营部门在整个业务流程中所处的位置和发挥的作用 。
用互联网名词来说 ， 就是界定边界 。
我们要想清楚市场运营部门在我们的项目中要做哪些事儿 ， 不同的企业和团队自然会有不同的思考 ， 但是今天我们不妨将市场运营这件事看得更重一些 。
我们前文说 ， ToB市场运营的核心就是“让客户更主动” ， 那么我们该如何围绕这一核心展开基础业务架构的建设呢？
市场|从0到1，如何构建ToB市场运营体系？
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我把市场运营体系建设分为三层 ， 基础建设 ， 工具建设 ， 底层建设 。

这三层除了基础建设可能需要我们优先处理以外 ， 工具建设和底层建设实际上不分先后顺序 。 具体从哪部分开始、如何开始 ， 还需要我们结合企业业务情况综合评估 。


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