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市场|从0到1，如何构建ToB市场运营体系？( 四 )


举个例子 ， 我们组织了一场关于如何提升企业协作效率的沙龙 ， 获得200条销售线索 ， 然后销售同学去给客户推荐“阿里云”产品 ， 自然很难产生转化 。
当然 ， 这只是个有点扯淡的例子 ， 实际情况是我们组织的活动往往都是与我们的产品或服务相关的 ， 那么销售在承接销售线索的时候 ， 虽然都是推荐同一个产品或服务 ， 但是切入点可能各有不同 ， 这个切入点就最好迎合我们的活动内容 ， 活动内容围绕着产品解决某个业务问题展开 ， 销售就要以这个业务问题为切入点与客户沟通 ， 转化率相对会高 ， 毕竟是客户感兴趣的内容 。

这样一个最基本的活动营销体系就建设完成 ， 但是还需要我们不断的根据数据反馈 ， 来判断当前策略是否还有优化空间 ， 而随着业务的发展 ， 组织规模的演进 ， 我们能够做的活动、能够展开的方向自然也就越来越多 ， 这个时候如何判断活动的价值 ， 如何进行取舍 ， 就成了我们又一个问题了 。
3. 推式营销广告运营体系建设内容营销也好 ， 活动营销也好 ， 都属于“集客营销”的范畴 ， 而广告则属于典型的“推式营销” 。
市场|从0到1，如何构建ToB市场运营体系？
本文插图
市场|从0到1，如何构建ToB市场运营体系？
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这里引用《获客》一书中关于推式营销和集客营销的对比 。
虽然广告的整体点击率逐年下降 ， 但是庞大的互联网用户基数还是让众多企业趋之若鹜 ， 很多ToB企业也乐在其中 。
市场|从0到1，如何构建ToB市场运营体系？
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那么我们到底如何做广告运营体系的建设呢？
3.1 评估业务和产品发展阶段
大部分ToB公司在创业初期的主要客户来源 ， 可能是创始人刷脸 ， 然后引入销售团队 ， 再然后才可能是市场运营团队 ， 除非有大腿 ， 否则由于资金和资源的限制 ， 很少有公司从一开始就大面积地投放广告 。
【市场|从0到1，如何构建ToB市场运营体系？】
一般情况下 ， 只有当具有了一定的销售团队规模 ， 且原有的获客方式得到的线索数量无法满足销售团队的使用 ， 也无法支撑快速的业绩增长的时候 ， 我们就可以考虑通过广告来扩大产品触达的客户群体和增强影响力了 。
当然 ， 还有一种情况 ， 如果我们产品本身的应用层面和受众群体就比较广 ， 且通过广告可以实现大规模用户增长的 ， 我们就可以提前考虑使用广告作为助推器加速拓展 ， 比如钉钉、企业微信等协作工具 ， 但仍然还是要在前期拥有一定的用户规模和用户认知才行 。
也有一些ToB业务也许根本不适合做大规模的广告推广 ， 比如工业机器人制造企业 ， 满互联网做广告就没有太大的意义 ， 受众群体太少 ， 触达的多是无效人群 。
3.2 选择广告渠道及形式
这个其实就有点仁者见仁 ， 智者见智了 。
市场|从0到1，如何构建ToB市场运营体系？
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不同的广告渠道也有不同的广告形式 ， 广告行业发展到今天可谓是花样百出 ， 我们结合企业自身业务选择合适的渠道和广告形式 ， 再根据数据评估反馈 ， 否则我们很难说哪个平台效果更好 。
3.3 规划广告抓手和制定销售承接转化方案

之前我们一再强调 ， 市场运营的各类工作是为了获客 ， 如何选定合适的抓手提高获客效率以及如何承接销售线索是我们必须要考虑的事情 ， 之前的文章里也有简单的探讨过 ， 这里我们就不展开讲了 。
详见：从线索到赢单 ， 如何让ToB业务“快”起来？
写到这里 ， 就暂时告一段落 ， 每个小体系的建设都只是讲了个大概 ， 当然还有很多可以再细化 ， 再改进的空间 ， 毕竟不是写书 ， 但大体的逻辑方向基本上就是这样 。


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