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董明珠|董明珠直播带货常态化，渠道商反应七上八下( 二 )


即使这样 ， 格力仍然面临“削藩”的压力 。 据广发证券6月30日的研报 ， 山东盛世欣兴2019年净利率为0.6% ， 而山东盛世欣兴原总经理段秀峰名下的另一家公司捷瑞物流（承担代理商职能）2019年净利润达2.2亿元 ， 是山东盛世欣兴的近十倍 。 2019年年底 ， 段秀峰从山东盛世欣兴辞职 。
新零售如何融合线上线下
格力电器在今年4月底发布的2019年年报中 ， 表露了加强线上布局的决心 。 2019年 ， 格力电器顺应线上线下融合发展的趋势 ， 将原有自建平台格力商城重新包装升级 ， 以分销模式结合社交媒体传播的新业务模式 ， 让全体员工参加公司销售渠道开拓 。 2019年 ， “董明珠的店”注册分销店铺超10万家 ， 全年销售额累计突破14亿 ， 同比增长660% 。 同年 ， 格力电器注册成立电子商务公司 。
2020年 ， “董明珠的店”升级为“格力董明珠店” ， 将在全国范围内推广新零售模式 ， 与现有销售渠道实现平台共享 ， 实现从单店分销运营逐步向家电专业平台化运营转变 。 未来 ， “格力董明珠店”将销售格力全线产品 ， 携线下渠道的优势 ， 以打造一体化线上线下融合的新销售模式为目标 ， 实现公司自有线上渠道拓展战略 ， 为销售带来新的增长点 。
今年“六一”直播期间 ， 董明珠表示 ， 并非“线上是新零售、线下是传统销售” ， 新零售是线上线下的完美结合 。 这次格力把三万家线下专卖店也纳入直播卖货的平台 ， 是希望他们改变思维、服务理念和行为 ， 跟上时代步伐 。 专卖店要变为体验店 ， 成为交流、休闲的去处 。 如果用户忙 ， 无需到门店 ， 可以随时用微信下单 。 传统专卖店守着等顾客 ， 新零售店将更快捷、更便利、更亲近 。
一位曾在格力任职的资深空调业人士向第一财经采访人员分析说 ， 格力新一轮渠道变革 ， 最终是要减少销售环节 。 格力过去一直倚重线下的销售和售后服务体系 ， 现在也要顺应互联网的发展趋势 。 其实 ， 互联网销售 ， 除了京东、天猫、苏宁易购几大电商平台 ， 在移动端还有更多方式 。
“格力董明珠店 ， 可以与几大电商平台联动 ， 连接自媒体、微店和线下庞大的格力员工、经销商体系 。 只要解决好利益重新分配的问题 ， 销售规模上不一定小于电商平台 。 ”这位资深人士说 。
7月10日 ， 格力电器将在赣州的家具产业小镇南康举行全国直播巡演首站活动 ， 也是与“格力董明珠店”和格力门店联动 。 种种迹象暗示 ， 格力董明珠店未来将代替格力商城 ， 成为格力官方最主要的线上渠道 。 第一财经采访人员了解到 ， 董明珠这次会继续参与直播带货 。
不过 ， 一位华南地区的格力专卖店老板表示 ， 董总一直播 ， 他就皱眉头 ， 一是怕线上分流了线下的客户；二是怕线上价格低于他的进货价 ， 增加出货的难度 。
在上述资深空调业人士看来 ， 格力新零售的变革方向是正确的 ， 变革难在新旧两个价格体系的碰撞 ， 现有代理商、零售商的库存产品 ， 与直播电商之间的价差 ， 如何补？另外 ， 利益如何重新分配也是难题 ， 其实区域内订单的配送和售后服务交给相应的零售商、专卖店 ， 就可以重新匹配利益 。
今年6月底 ， 河北格力公司发文 ， 补经销商的进货价差 ， 以作返利 。 而以往格力不仅补差 ， 冷冻年度结束还有返利 。 这从一个侧面反映了游戏规则的改变 。
东莞时尚电器总经理张克勤告诉第一财经采访人员 ， 在电商的冲击之下 ， 传统的家电经销商只能发挥实体店体验和服务好的优势 ， 重点销售中高端商品 ， 努力发掘相对富裕的顾客 ， 提供更好的导购和销售服务 。 专卖店也要尽快向中高端转型 ， 但因顾客基础问题 ， 转型更艰难 。 “厂家还是希望压货 ， 至少先收预付款 。 低端机型改为一票采购 ， 没有太多返利 ， 但中高端机型还是以后期返利为主 。 ”
“淡季打款压货 ， 年终返利” ， 曾是格力与经销商关系捆绑、利益共享的法宝 。 但是 ， 上文提及的区域零售商表示 ， 过去预计未来两周要200台空调 ， 格力地方销售公司可能会压货1000台空调 ， 现在直接在格力董明珠店下单200台空调 。 销售公司如何继续玩转打款压货模式还需研究 。
奥维云网（AVC）董事长文建平今年6月23日在重百家电渠道TOP峰会演讲时曾透露 ， 2020年1~5月中国家电市场线上零售量占比首次突破七成 ， 成为家电市场绝对主流 。 直播电商崛起加速线上业态的裂变和创新 ， 未来将有五大趋势 ， 趋势之一就是线上线下打通 ， 门店就是直播间 。
【董明珠|董明珠直播带货常态化，渠道商反应七上八下】7月8日 ， 国美APP上线“门店”频道 ， 可以提供专业导购在线即时服务 。 国美总裁王俊洲与董明珠今年曾联手直播带货 ， 估计也会交流未来新零售模式的思考 ， 未来格力“董明珠的店”APP是否也会联手三万家专卖店、上线“门店”频道呢？
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