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袁长庚|有企业家加入！学者卧底直销组织 摸清其洗脑套路( 二 )


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人生的逆袭、豪华的会客室、富有的前景、成功的前辈 ， 这几乎是每个直销品牌都有的场景设置 。 近年来发生的夸张版本有：天狮集团曾组织6500人涌入法国旅游 ， 成为欧洲历史上单团人数最多的一次旅行；老板李金元乘着美式二战吉普在海边检阅员工队伍 ， 后面还浩浩荡荡跟着70辆古董车 ， 不仅如此 ， 这位直销大佬还在天津城郊拥有一个占地百亩的仿古宫殿群 ， 祠堂里供奉着形似古画中李世民的雕塑……诸如此类的消息总会在网上激起一片讥讽 。 可作为人类学学者 ， 袁长庚希望搞清楚：这些仅仅是炫耀吗？这种会引起一部分人极度不适的做法为什么能够吸引另一部分人？吸引力的背后又是什么？
进入奥蕾 ， 袁长庚也看到了四处林立的奇观 。 所有成员的工作室 ， 或藏身于弃用的机关大院 ， 或在某条商业街一个偏僻的店面里 。 无论大小 ， 它们都有统一的设置：会客室、教室和操作间 ， 教室里有讲台和黑板 ， 上面是八字口号 ， 左边是这个系统的最高领导人肖像 ， 右边则是这个城市团队负责人头像 。 团队内部课程五花八门 ， 有价值观、人生论、养生 ， 也有市场营销、企业管理、薪酬体系 。 几乎每堂课都会推销产品 ， 但形式上却是学术会议 ， 会设置主持人、主讲人和评议人 。
袁长庚说 ， 很多人会用一些陈词滥调来解释这种熟悉又遥远的景象 ， 但身处其中以后 ， 他觉得 ， 这背后能够传达的东西很复杂、很丰富也很微妙 。 在当下的话语系统中 ， 许多东西难以被精准地传达 。
针对创伤与焦虑的话术
位于华北的Z城是袁长庚母亲的老家 ， 他也曾在那里生活过几年 。 新中国成立后 ， 依托丰富的煤炭资源 ， 城里建立了门类繁多的轻、重工业体系 ， 成为中国北方工业重镇 。 从产业发展历史来说 ， Z城和周围城市都不同 ， 气质上更像东北老工业区 ， 带着某种伤痕色彩 。 上世纪90年代后 ， 资源枯竭加上国企改革 ， 大批职工下岗失业 ， 整个城市浮现出一股哀伤失落的气氛 。
袁长庚认为 ， 最先在东南沿海登陆的奥蕾 ， 后来能在华北Z城站稳脚跟并发展壮大 ， 和这座城市所经历的起伏密不可分 。 1990年代末期 ， 奥蕾吸收了社会变迁挤压出来的冗余劳动力 ， 动员了许多当时被抛到底层的民众 。 Z城的奥蕾最高领导、一手打造了团队的周海涛 ， 是2000年加入奥蕾的 ， 在此之前 ， 他是一个贸易公司的下岗员工 。 其他处于Z城团队核心的成员 ， 也都是2000~2004年间加入的 ， 大都是当年的个体工商户和国企下岗职工 。 在那个充满财富奇迹的年头 ， 这群人一边亲历生活起伏 ， 一边观看着社会巨变 。
经历了城市变迁的一轮轮冲刷 ， 有着相似的生活经历 ， 这让团队形成了一套独特的话术 ， 用袁长庚的话说 ， 就是一套语法原则 ， 这套原则有相对固定的受众 ， 在很多情境下是可以复制粘贴的 。
Z城曾在2014年年底组织过多场肝胆排毒班 。 在这个封闭式的培训班 ， 老师们告诉学员 ， 每一种颜色的结石各自代表什么毒素 。 比如 ， 发白是体寒 ， 发黄是脾胃失调 ， 等等 。 老师们的话 ， 让前棉纺厂女工魏小英回想起自己多年前在工厂做工时不愉快的经历：车间温度很高 ， 近40℃ ， 自己曾为了凉快 ， 双脚踩在大冰块上 ， 过到了寒气 。 后来她下海做生意 ， 又十分辛苦 ， 夏天为了应酬 ， 冷饮、扎啤往肚子里灌 ， 冬天风里来雨里去 ， 也没有热饭吃 。 在那个排毒班上 ， 她打定主意：不为别人 ， 哪怕为了自己 ， 我们也没有理由不追求健康 。
这套话术肯定是吸取了当地人的创痛 ， 不然准确率不会那么高 。 袁长庚分析 。
奥蕾销售过一款锅具 ， 配套用具共有21件之多 ， 看上去 ， 这并不符合一般中国家庭的烹饪习惯 。 直销员们就以热传导性好作为主要卖点 。 袁长庚去参加团队课程的时候 ， 常常看到主讲的老师——一般是一名女性——把九层锅层层叠加 ， 同时烹饪 。 锅的底部 ， 是一个开到中火的小瓦斯炉 。 第一次看到这种在教室里把锅垒得像宝塔一样的做法 ， 袁长庚的感觉是十分尴尬 ， 谁家会这样做饭？谁会追求这样的效果？


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