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袁长庚|有企业家加入！学者卧底直销组织 摸清其洗脑套路( 三 )


出乎袁长庚的意料 ， 在场的中年主妇们十分买账 。 他后来才明白 ， 他这样的男生其实不是对方的理想销售对象 。 当一个主妇已经操持一家老小吃饭十多年以后 ， 她们才能对这套推销术展示的信息感同身受 。 她们太知道这套锅是怎么回事儿了 。 当早上丈夫要上班 ， 孩子要上学的时候 ， 她们需要同时完成蒸馒头和摊煎饼的工作 ， 就会对这套锅感兴趣 。
很多年轻人买蛋白粉 ， 是因为相信它能够减肥增肌 。 但对着第一次去上课的中年女性 ， 主讲老师都不用事先对她有多少了解 ， 就能用一条逻辑链说服她掏钱购买：她的孩子第三、第四节课容易犯困 ， 如果有了蛋白粉就可以振奋精神 ， 提升成绩 ， 那么他（她）就能考上某校的正榜生 ， 从而为家里省下很大一笔钱 。 上午第三、第四节课犯困 ， 几乎是每个学生都遇到过的问题 ， 讲台上的老师把这种现象归结为蛋白质供给不足 。 这其中的科学解释是极为粗糙的 ， 但实打实地击中了一个中年母亲的焦虑 。
没有对当地生活的精准了解 ， 这个组织是不可能拥有那么强的渗透力的 ， 他们已经不是在推销某一款产品 ， 而是提供了一个共同的基座 ， 去看变化中的生活 。 袁长庚说 。
洗脑 ， 还是重建社会归属感？
在奥蕾 ， 一个成员不频繁上课 ， 哪怕能够卖掉很多商品 ， 也会被认为是怠惰和思想可疑的人 。 在密集的团队课程上 ， 一些相似的东西会被反复强调 ， 比如 ， 人生规划和价值观就是主干必修课 ， 其他的 ， 比如历史故事、名人轶事等 ， 都是随机安排 。 团队中的高级别成员通常很注意培养下属上课的技能 ， 因为按照公司要求 ， 每个直销员都应该是多面手 。 每隔三个月 ， 团队领导还会去区域总部取经 ， 学习最新的理论 ， 传达到本地 ， 再进行加工 。
袁长庚一直反对用洗脑这个标签 ， 去概括直销团队对成员的影响 。 诸如‘洗脑’‘邪教’之类 ， 都是一套准备好的指责 ， 但其实这是一个有具体历史形态的东西 ， 里面的东西很丰富 。 他希望通过他的研究 ， 让人们尽量跳出成见 ， 去看到选择背后有合理的部分 ， 是与广泛的社会因素连接在一起的 。
你可以成为一个新的人 ， 这是直销行业给很多成员带来的心理感受 。 袁长庚觉得 ， 对于经历了一轮轮社会变迁冲刷的人来说 ， 重建归属感 ， 获得一种新的评论社会的角度 ， 这可能是比挣钱更重要的东西 ， 也是直销组织产生吸引力的关键 。 他曾经做过一些横向比较 。 上世纪90年代 ， 直销最先登陆的亚洲国家 ， 如泰国和印度 ， 都是父权制比较严重的地区 。 这些品牌主打的销售员就是年轻女孩 。
当年 ， 泰国诞生了一批雅芳小姐 。 穿着体面的职业套装、包里装着精美彩页广告的女孩 ， 被告知自己受雇于跨国企业 ， 是国际化、现代和职业的 。 她们每个月的收入可能并不多 ， 但至少不用再向父兄伸手要钱 。 对当年这些雅芳小姐来说 ， 直销员的工作并不会打乱她们原有的生活节奏 ， 却带给她们一种全新的自我感觉和社会属性 。
在中国 ， 奥蕾最初则是主打商务人士的形象 。 1997年前后 ， 曾有美国人类学学生在北京对奥蕾进行调查 。 他发现 ， 奥蕾当时扮演的角色类似于市场经济布道者 ， 公司会告诉人们 ， 个人也需要经营 ， 并许诺一个美好的未来 。 而现在 ， 公司一直鼓励家庭稳定、夫妻和睦 ， 他们反对家庭成员——尤其是妻子——因为做直销赚了钱 ， 而在家庭里自行其是 。 袁长庚觉得 ， 在中国人开始切身感受到市场经济的负面影响以后 ， 奥蕾又开始为自己打造一种无害的市场经济形象 。
一个叫王军的团队领导人曾说 ， 直销的发展必然意味着对销售人员观念意识的改造 ， 旨在通过一系列二元对立的价值观 ， 来重塑一种朝向未来的人格和生活模式 。 在袁长庚看来 ， 王军一语道破了直销行业编织话语的本质 。 他的博士论文题目好日子 ， 坏日子：华北Z城直销人员的民族志研究 ， 就点出了这种二元对立 。 这里头 ， 好日子指直销组织描绘的生活想象 ， 坏日子则是对以往生活的评价 。


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