什么|成功的IT创始精英访谈之戴尔公司董事长：迈克尔·戴尔——校园中的攒机商( 二 )
采访人员：你们多数成就是在发展迅速的国家 ， 如中国取得的 。 你们在这些国家有怎样的战略？
戴尔：我们刚推出了一款349美金的产品 。 是很基础的产品——不可阔内存 。 但如果你只是需要一些基本操作 ， 如上网、文字处理、发邮件、做电子格这一类的事情 ， 足够了 。 这是给新用户户的——我们是说下一批10亿台计算机——在中国、印度、巴西、土耳其和俄罗斯都有广阔前景 。
采访人员：一台廉价的计算机就足够了吗？分析家称到2013年中国的计算机市场将超过美国 。
戴尔：这一点我并不确定 。 但是中国市场增长非常快 。 在中国我们每年的增长率为45% ， 在那我们有两家工厂 。 在中国 ， 我们今年大概为我们的供应商花费了190亿美金 。 比当地的竞争者的收益还要高 。
采访人员：你是说 ， 当然 ， 联想在两年前收购了IBM个人计算机业务 。 但并没有什么成果 ， 是吗？
戴尔：没有 ， 除了中国以外 ， 他们到处丢失市场份额 。 在中国 ， 他们也是如履薄冰 。
采访人员：为什么戴尔在德国市场做得不好？4年前 ， 你跟德国《明镜》周刊说2008年你将成为这个市场的领军人物 。 但是并没有 。
戴尔：我们还有一年的时间 。 去年我们的排名由第五位上升到第三位 。 同时我们是商业市场的第一名 。 但是毫无疑问 ， 我们可以做得更好 。
采访人员：史蒂夫·乔布斯回归苹果公司 ， 他对公司进行了重组 。 现在 ， 随着iPod的成功 ， 他的身价已超过了你 。 他的做法会成为你的榜样吗？
戴尔：榜样有很多 。 苹果与戴尔不同 。 但是毫无疑问 ， 他做得很好 。
采访人员：戴尔也需要一场iPod式的革命吗？
戴尔：如果你看看戴尔1984年至今的发展史 ， 我们有创造新事物的历史 。 我们不会停滞不前 。 看看消费市场——我们现在只活跃在计算机市场中 。
采访人员：会如何改变呢？
戴尔：现在这还是个秘密 。 但是想想无线通信发生了什么改变 。 我们新从摩托罗拉雇佣一名消费领域的领导者是有原因的 。
采访人员：计算机、家庭娱乐、通信 ， 这些都合为一体了 。 这将促使你们的生意做出怎样的改变？
戴尔：首先 ， 之前将各行业划分开来的界线消失了 。 未来5年 ， 如果你问自己什么是计算机 ， 什么是电子家庭娱乐 ， 什么是手机 ， 区别可能并不明显 。 不同行业的公司现在可能将要成为同行了 。
2. 我们有很多的合作伙伴
采访人员：有件事情最近引起很多人关注 ， 你对你的员工讲：“直销是一场革命 ， 而非信仰 。 ”应当如何理解？
戴尔：在过去的数年中 ， 我们的生意在与渠道伙伴和方案提供商的合作中取得了很大进展 。 我认为 ， 首先 ， 这是真正的生意 。 但更重要的是 ， 在我们拓宽市场的时候 ， 是我们合作增长的绝好时机 。 因此 ， 如果你回顾一下这半年 ， 你会看到戴尔客户群的迅速扩大 。 这确实应该感谢我们的关系网 ， 那些我们已经或是打算建立合作关系的方案提供商、分销合作伙伴和零售商——不仅仅局限在美国 ， 而是全球 。
采访人员：你打算如何扩大戴尔的生意？是继续发展一些方案提供商还是加强和现有方案提供商的合作？
戴尔：我们一向认真听取方案提供商的需求 ， 并且努力了解我们如何能够改进已有程序 。 你应该意识到 ， 这是一个几十亿美元的生意 。 诚然 ， 有很多令人愉快的伙伴 。 我们可以做得更多 ， 比如开发更可靠的程序 ， 更权威的商标一类的事情 。 我们已经在联邦计划中开始做交易注册一类的工作 。 因此我们将同时研究不同的程序元素 ， 以吸引这些合作商 ， 实际上 ， 这是我们业务中发展最快的部分 。 我们认为这里有很大的利润空间 。 我们将快速将其提升 。
采访人员：未来2年或者5年戴尔的营销模式会是怎样？有什么值得期望的吗？
戴尔：我想有一点是值得期待的 ， 我们将有很多的合作伙伴 。 现在 ， 我们采用直销的模式服务客户 ， 我们占有外界20%的机遇 。 当然 ， 肯定有人不愿意通过这种方式直接购买 。 所以 ， 现在我们也提供这些客户可以接受的购买方式 。 那么 ， 我们希望通过一种让客户可以追求自身经营特色的渠道来与之合作 。
采访人员：与创业初期相比 ， 今天的戴尔显然已经发生了很大的变化 。 你怎么看销售渠道的改变？
戴尔：最令人满意的变化就是分销商一直在做着积极的改变且有很多新增功能和服务 ， 尤其是那些成功的渠道合作伙伴 。 当然 ， 在过去的23年中 ， 我们见证了各种改变 。 聪明且成功的分销公司一直给更有吸引力和发展中地区提供增值服务 。 那是一个持续的过程 。 并且将永远保持下去 。 我想那些真正与客户相关的东西在将来就会这样定义 ， 这是发展方向 。 在与客户更进一步的相处中 ， 我们发现合作商可以给客户提供很多独特的解决方案 ， 这使我们成为个不同于传统意义的公司 。
采访人员：有些渠道商认为 ， 戴尔与经销商竞争 ， 试图以更低的价格抢走生意 。 戴尔是否会比渠道分销商想象中的善良、温柔一些？你怎么看戴尔作为一个生意合作伙伴？
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