请不起明星造不出李佳琦薇娅，商家直播如何靠自己搞定流量、转化和复购？( 四 )
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商家如何搞定直播转化？
为了提高成交额 ， 商家在直播过程中除了关注流量之外 ， 根据
GMV = 流量 x 转化率 x 客单价
的公式 ， 商家还得想办法提升后两项数据 。
那么在这两个模块 ， 商家直播又有哪些套路呢？其实还是绕不开“人、货、场”三个维度 。
1）商品精细划分 ， 优化价格策略
对于绝大部分商家来说 ， 没有办法像达人或者机构直播那样 ， 有各种类目的选品 。 更多的时候是把自己店铺现有的货卖出去 。即使是这样 ， 在货品方面还是有一些直播的细节 ， 而不是一味降价 。
很多商家会把货分为新款、主推款、秒杀款、直播间专享款、引流款、利润款、甚至还有抽奖款 ， 采取不同的推广策略 。
比如：
引流款价格低 ， 点击率高 ， 可以用来给店铺引流 ， 带动其他商品的销量；
秒杀款用来增加用户时长（类似千元商品限量只要 2 位数）；
新款主要用来刺激直播间的老用户等等 。
……
抽奖款 ， 这个比较有意思 ， 之前见过有商家的点赞抽奖商品 ， 只能抽奖获得 ， 不能购买 ， 弹幕都在刷“奖品能不能买” ， 大大提升了抽奖商品的稀缺性 。
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另外 ， 众所周知 ， 直播带货还有一个价值点是“便宜” ， 对此 ， 商家自行直播如果盲目降价的话 ， 可能会影响产品的正常售卖 。
因此 ， 很多商家会通过附加赠品来“变相打折”
（尤其是品牌商家）
， 并且在转化时反复强调：加上赠品价值 ， 这款xx相当于打了 3 折 。
2）通过直播间布置 ， 提升用户信任感
除了货之外 ， 商家直播还可以在「场」上发挥自己的优势 。比如在线下场景布置方面 ， 品牌商家做直播 ， 一般会把选择品牌 logo 墙作为直播背景 ， 然后桌上放一堆自家的产品 ， 品牌感非常强烈 。
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还有的商家 ， 会直接选择在自己的门店、批发市场、甚至是工厂来进行直播 ， 让用户看到“货源” ， 提升用户的信任感 。
3）营销工具套装 ， 提转化提客单
另外在营销工具的选择方面 ， 商家直播也丝毫不输达人直播 ， 他们能通过各种策略 ， 让没买过的用户买首单 ， 让买过的用户买更多 。针对新粉丝 ， 商家一般会设置无门槛的新人券 ， 有一些店铺还会引导新人关注主播并设为最爱 ， 给一张额度更大的无门槛券 ， 从而促进首单成交 。
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而针对老用户 ， 他们会给到大额满减券
（包括分享裂变券）
， 用来提升客单价 。
为了让用户买买买的同时 ， 给直播间带来更多流量 ， 一些商家还会使用平台的“万人团”玩法——参团的人越多 ， 商品的价格越低 。
根据淘宝官方给到的案例 ， 有商家借此玩法当日直播成交额比平时提升了 5 倍 。
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