品牌|中国家居品牌大会?2020上海峰会畅谈品牌逆势突围之策( 五 )
“流量越来越贵 ， 将来大家谁都买不起流量 ， 谁都不好做转化 ， 能不能与流量端直接进行分帐呢？”伯虎分析称 ， “比如你是卖地板的 ， 花了三千块钱买来的流量 ， 服务结束就没用了 。 但是我是卖电器的 ， 可不可以给我用？”
伯虎认为 ， 家居行业现在的企业联盟都是临时的 ， 但共享机制会把联盟固定下来 ， 通过深度流量共享实现更大价值 。 他透露 ， 家装e站正在尝试流量共享的分帐模式 ， “现在已经有几个店在测试 ， 希望为行业提供新样本 。 ”
金螳螂?家联席总裁陈晓峰：深化渠道 向多元化业务转型
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陈晓峰表示 ， 第一、家装最终要靠最后一公里的服务 ， 金螳螂·家在今年上半年不断优化门店 ， 把平台里过重的体系砍掉 ， 以轻装上阵 。 第二、进行渠道突破 ， 一方面 ， 未来装饰在家装整装领域是非常明确的一个趋势；另一方面 ， 毛坯房和二次改造的房子被家装公司垄断 ， 剩下的家装零售比例下滑 ， 局部改造在小公司手里 。 通过这一轮洗牌 ， 所有资源、所有业务都在逐步集中到地方性的寡头装饰企业中 。 在这种趋势下 ， 金螳螂·家开始深化渠道和合作伙伴 。
“疫情下 ， 金螳螂·家进行多元化的业务转型 ， 业务逐步向外延伸 。 ”陈晓峰介绍说 ， 第一、金螳螂·家在做精装加载业务；第二、金螳螂·家在建设供应链的输出 ， 目标群体是没有供应链能力、设计能力的区域公司；第三、金螳螂·家在现有的90多家店展开多元性获客 。
齐家网副总裁朱凯：数字化营销 赋能家居建材行业发展
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朱凯表示 ， 疫情之下 ， 齐家网依托2019年3月份研发出的数字化营销系统 ， 以分销、裂变加直播的方式 ， 推动建材家居线上板块的飞速发展 。
线上业务的持续加码意味着流量呈现爆发式的增长 ， 但在疫情推动全行业直播的趋势下 ， 流量被分散到更多平台 ， 齐家网的流量从何而来 。 朱凯透露：一方面 ， 齐家网的流量源自十几年来用户沉淀的口碑 ， 产生内容流量的持续裂变；另一方面 ， 齐家网也会通过采买公域流量 ， 为家装公司和建材家居商进行服务 。 此外 ， 通过齐家网的公域流量加上供应商、卖场的一些私域流量进行精准营销 ， 能够达到不俗的效果 。
面对疫情带来的长尾效应 ， 家装建材板块业务未来的道路如何走？朱凯指出：一、齐家网将通过SaaS系统的住呗小店 ， 以低频、高客单价的产品打造场景化购物体验；二、利用互联网渠道特性 ， 建立分销体系 ， 让业主与设计师、工长等直接对接；三、建立本地化品牌联盟 ， 实现品牌、经销商、消费者三方共赢的局面；四、通过齐家网的SaaS系统提升公域流量对私域流量的转化 ， 进一步打开产品的通路 。
大卫木业市场总监陈乐新：零售、家装两条腿走路 “千城万店”提速
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陈乐新表示 ， 疫情下大卫木业千城万店布局加速 ， 通过零售和家装两条路 ， 在全屋定制领域迎来新的发展机遇 。
2013年开始 ， 大卫木业就增加了木门和全屋定制等品类 。 “全屋定制的市场足够大 ， 中高端、烤漆等什么都有 ， 而大卫本身有做木业的经验 ， 在定制家具和烤漆上面具有一定的优势 。 ”陈乐新认为 ， “有人说全屋定制肯定没希望 ， 几大巨头都有 ， 肯定没机会 ， 但如果只是获得一席生存之地是绰绰有余的 。 ”
疫情下 ， 大卫木业的发展没有受到太大影响 ， 唯一的变化在于“千城万店”计划提速 。 “以前我们说千城万店 ， 口号是这么喊的 ， 但没有实行下去 ， 疫情让我们加快了拓展的速度 。 ”陈乐新坦言 ， 要想突破 ， 一定要沉下去做 ， “地板、整装做千城万店非常困难 ， 大卫采取零售渠道和家装品牌两条路的方式 ， 加速布局 。 ”
保利管道品牌公关总监摩羯：渠道继续下沉 加码创意营销
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摩羯表示 ， 保利管道的业绩在2020年第一季度是下降的 ， 但4、5、6月份完全就赶上来了 ， 而且增长得还不错 。 究其原因 ， 摩羯总结为渠道和营销的双重作用 。
摩羯指出：“这得益于我们2016年开始对乡镇零售市场的深度打造 。 我们设立了四级代理商 ， 把原来不做的县、乡、镇级代理权限收回 ， 再自己找县级代理商、乡级代理商和镇级代理商 。 越往下走 ， 工长渠道就越重要 ， 我们也策划了很多好玩的活动对工长渠道进行扶植 ， 2017年、2018年有东坡奖 ， 2020年有了不起的工匠等 。 ”
在每个经销商下沉渠道的过程中 ， 保利管道还加码了很多营销 。 2020年 ， 保利管道结合紫禁城600年没有被水淹过的特点 ， 跟紫禁城的紫禁造办处做联名款 ， 有“奉旨开工”的文创礼盒 ， 还有紫禁城600年不漏水的调查书 。
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