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拆解|拆解跟谁学：凭什么它既能跑得快，又能赚到钱？( 二 )


跟谁学单个学生获客成本为 545 元。而大班课行业的平均成本在 1000 元上下。
另一方面，在流量红利丧失，获客成本趋同后，跟谁学仍能精细把控运营成本。
早期负责财务的宋欲晓说，在设备采购上公司对成本卡的就很细，例如很多员工电脑没必要高端配置，就采购能满足基本需求的电脑。只有对于设计、技术这类需要高运算能力的，才会配置苹果电脑。
“创始人和很多员工都在早期融资中掏了钱，
花自己的钱和花别人的钱
还是不一样。” 宋欲晓说。
2. 名师
陈向东今年 49 岁，身型瘦削，精力充沛。他发表演讲时总是铿锵有力，带着明显的河南腔。一位他的老朋友说，陈向东做事果断强硬，无论公开还是私下，都敢于训斥或者责罚他人。一位曾在他手下待过的前新东方校长说，现在见到他腿还是会发抖。
拆解|拆解跟谁学：凭什么它既能跑得快，又能赚到钱？
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陈向东自评非常懂人性。他曾说，作为 CEO，看到员工吃更好的盒饭，租更好的房子，赚比市场水平更多的钱，就是当下最大的幸福。
这和陈向东的成长经历有关。小时候陈向东家里的房子塌过两次，一次在他和弟弟出门后的几分钟，两个十来岁的孩子险些丧命；另一次是在冬天，房子塌了后没钱修，冬天的西北风灌进来，一家人只能蜷缩在一起。“那时候我就想，我要赚钱，修房子，带弟弟读书。” 陈向东说。
因为家里没钱，陈向东没法上大学，他对知识和金钱曾有强烈的渴望。
为了赚钱，他揣着自己印刷的数学习题钻进火车里，向过路的乘客兜售；办过辅导班，当过县城老师。那时候他的梦想就是，有个带游泳池的大房子。
但等他真的有了一所带游泳池的房子后，却一直没下去游过，因为他根本不会游泳。
母亲总想把游泳池填了种菜，抗拒了几年后，他还是同意了——那些对金钱的渴望和幻想已经被放下了。
“有了大房子之后，你发现也只是睡一张床。” 陈向东说。
陈向东一直没有停止过学习，他读了在职本科后，考上了中国人民大学的研究生，
后来一直念到了人大的经济学博士，
去哈佛商学院读了管理。
从 17 岁开始，陈向东在河南小县城做了近十年的老师。为了教好学生，他每天蹲在当时全校最好的老师的教室门口，看别人怎么讲课、做板书。第二年陈向东带的班级就成了全校第一的班级。
1998 年，陈向东来到北京。此时他已经 27 岁，他当时一边在人大读研究生，一边在新东方教 GRE，写 GRE、GMAT、LSAT 的逻辑书。尽管他压根没考过 GMAT 和 LSAT，也没出过国。
陈向东在新东方时期被同事们称为 “破瓦落地”，男走音歌唱家。
“黄河是我们的母亲河，接下来我为大家带来一首《长江之歌》！”
他说。
他会一本正经地说，“同学们！学好英语其实很简单！只要做到三个字——” 摆好手势，伸出两个手指，“——那就是，坚持到底！” 台下传来爆笑。但学生们笑完之后都会跑去报名下一期陈向东的班。
陈向东曾花了三个月的时间写了一本逻辑书，到书店一问，当天就卖了 800 多本，心里一算，版税能赚 4000 多元。他马上就骑着自行车找到个没人的地方，打电话给还在读书的太太说：
“今晚咱们吃鸡腿，随便吃！”
“咋了？”
“有钱了！”
在新东方，陈向东实现了高收入下的精神自由。这让他能理解名师的心态：第一是要钱，第二是要自由，要尊重。正是对名师的理解让他后来找到了跟谁学的突破点。
陈向东亲眼见证了名师如何让新东方成功：一个 500 人的大讲堂里，学生见到老师就跟粉丝见到明星一样，越是幽默、有感染力的老师的课，报名的学生越多。2000 年，新东方一年就有 20 万的招生人次，吃下了全国 50% 的出国培训市场。
“我的创业基因里就带着名师，做名师大班课只是把以前的经验复用到今天的科技创新中。” 陈向东说。
和所有的竞争对手相比，名师是跟谁学最具差异化的一点。
竞争对手没有围绕名师搭建教研、运营体系的原因在于，人永远是最不稳定的因素，一旦名师流失，就可能导致课程停摆，招生骤减——这是新东方、好未来这样的线下培训巨头都曾吃过的亏。
而跟谁学通过平台提供的教研服务、销售、辅导体系最大化了名师的价值，
让名师在平台的收益远比单干高。即使有同行的挖角，陈向东说，以两三倍工资挖走一个老师后，如果对方的平台体系不完善，依然无法发挥名师的价值，留住名师。
在名师主导的思路下，跟谁学设计了差异化的产品形态。如跟谁学顶级名师 Sam 的 “超级拼读” 课程，小学 1-6 年级均适用，主要内容就是英语单词拼读的方法论，一个正价班人数在 20000 名以上，平均每节课的价格为 80 元。而同行小学课时单价平均在 50 元以内。
更高的课程单价和更大的班级人数，也解释了为什么跟谁学能做到毛利最高，更早盈利。在 2019 年财报中，跟谁学毛利率为 74.7%。比同期新东方、好未来、新东方在线均高出约 20%。
“单一老师的规模效应最大化是我们的原则。” 跟谁学好课小学负责人说。
跟谁学好课一开始找的就是市场上前 3% 的头部名师，这种老师没办法从 0 开始培训出来，平台能提供的只是在产品使用、线上讲课技巧上的指导，“更深层面的培训我们没法做，都是十几年讲台站出来的。” 这位负责人说。


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