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拆解|拆解跟谁学：凭什么它既能跑得快，又能赚到钱？( 三 )


如何能吸引来这样的名师？最简单也最有效的方式就是给老师分成。相比同行在早期给到 6-7 成的分成，陈向东只愿意给 1 成。但对应的是更大的班型和更高的课时单价，因此总额上依然高于平均水平。
能够凝聚名师的另一点在于，不少名师持有跟谁学的期权。和经过多轮融资的同行相比，
跟谁学仅经过 A 轮融资就走向了上市，大量的股份没有给投资人，而是留给了员工。
陈向东说，目前公司约有 2000 人持有公司的股份或期权，而目前公司总人数超过了 10000 人。
创业的核心往往在于，找到单个点并做到极致，
把一厘米宽做成一万米深。
名师大班课就是陈向东找到的核心单点。
3. 教训
2014 年，陈向东从新东方执行总裁的位置离开，创立了跟谁学。宣布离开新东方两个月后，陈向东就全部抛售了手上的股票，
把几千万美元全部存了活期。
“如果不全部卖掉，那么多年的心血、热爱，我走不出来。” 陈向东说。
陈向东初期是以天使投资人的心态找项目，见了不少创业者之后，遇到了后来跟谁学的联合创始人苏伟，他提出了做 “找好老师” 平台的想法，但是缺做技术的人。为了搭起班子，陈向东决定加入一起干。
一开始陈向东想做的就是颠覆传统教培行业的事情，建立一个学生找好老师的平台，把老师和教培机构引入平台，用 O2O 的逻辑做教育。
他找来了
七位联合创始人，
三个都有百度背景。
一位早期投资人当时见他们的第一印象是，” 做技术的人对教育没什么概念，技术和教育两拨人就像两张皮。”
跟谁学 A 轮融资额就达到 5000 万美元，估值 2.5 亿美元，创下了当时在线教育融资纪录。联合创始人吕伟胜能感受到陈向东当时的压力。
当时陈向东和他开玩笑时说过，“如果有一天跟谁学倒了，我就找个小岛躲起来，谁也找不到我，谁也别再嘲笑我，我也听不见。”
吕伟胜是前新东方地方校长，说起话来又快又简练。他被陈向东的个人魅力感召加入了跟谁学，加入之前他的判断是，“如果陈向东做不成教育平台的事，还有谁能做成呢？”
但后来的故事证明，创业成功与否，团队很重要，方向更重要。
跟谁学早期的主题词就是 “快快快”，陈向东看准了在线教育的大趋势，希望避免在新东方遇到的问题：科技化改造难、决策周期长，落地实施难。所以他接受了互联网 “小步快跑、快速迭代” 的法则，充分授权给团队。
2015 年 6 个月内，跟谁学在十几个城市扩展了分公司，引入了 6 位副总裁，每位副总裁都开了一块 to B 业务，包括商学院、直播平台、微信运营工具等。几大块业务多线并行。
当时负责财务的宋欲晓明显感知到，人力成本支出过大。2015 年单月亏损就达到 2000 多万。
“当时觉得自己无所不能。” 陈向东说，创业初期，做太多就容易乱，授权太快也容易乱。
当时战局焦灼，竞争对手给老师和机构的补贴达到成交额的 10-20%。几位联创堵着门试图说服陈向东也进行补贴。陈向东不干，线下教培机构的经验告诉他：如果一个生意小的时候不盈利，那么做大了也很难盈利。
但企业是个欲望机器，
当这个机器的各个零部件都抹上机油，加速转起来的时候，创始人就很难一脚下去就把刹车踩到底。
最终，陈向东做了妥协。跟谁学向平台上的教培机构做补贴，但补贴仅为每单交易总额的 1%。
这一改变并没有挽回颓势。2015 年底，O2O 模式被投资人普遍质疑，跟谁学也融资困难。2016 年，创始团队基本每个人都出去见了投资人，但得到的预期都低于 A 轮 2.5 亿美元估值。“那时候才觉得之前太高调，把自己架的位置太高了。” 一位已经离开的联合创始人说。
这是 O2O 阶段的失败给陈向东最大的教训：生意一开始就要朝着盈利的目标做，要做有效增长而不是无效扩建。想清楚这一点之后，陈向东开始寻找新方向。
陈向东当时和市面上基本所有做 O2O 的创业者聊了一圈，觉得这个模式始终很难做盈利，于是在心里悄悄画了叉。但他没有马上表现出来，先是稳住了平台的主战场，然后 2016 年自己出资 1000 万元在公司外成立了高途课堂，更重要的是，他开始回归一线业务。
4. 杯酒释兵权
这场回归以一场嚎啕大哭开始，以一场沉默结束。
2016 年 11 月份，高途课堂做到了最小单元盈利，一个主讲老师搭配几个兼职的辅导老师，通过微信群引流、转化，最后发现一门课下来能挣几万块钱。陈向东知道后特别兴奋，“天啊！伟大的事情发生了！”
他喊来了几个联创，一群人讨论到半夜。跟谁学平台通过会员收费的方式变现已经一年。尽管每个月有近千万的收入，但整体上仍亏损。讨论到最后，陈向东说，既然 to B 不赚钱，我们就深入做 to C。
几个大男人听着听着就嚎啕大哭起来。平台再亏还得维持，新支起来的摊子谁管呢？
“我亲自管。“陈向东说。
陈向东回归一线的第一件事就是开人。
他让管理层的人互相打分，评分最末的两个中层马上开掉。一位试图收拾收拾第二天再走，并要求公司补偿 10 万，
陈向东当场就给他转了 10 万，让他马上离开公司。
另一位当时还在休假，一通电话就被告知不用再来上班了。


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