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拆解|拆解跟谁学：凭什么它既能跑得快，又能赚到钱？( 四 )


陈向东做的第二件事，就是自己掏钱给公司输血。2015 年的 A 轮 5000 万美元融资中，包括陈向东在内的创始团队共出资了 900 万美元。但 A 轮融资后不到一年就已经快烧完。融资失意，陈向东自己掏了 1000 万美元投进了公司。但很快这笔钱也烧完了。
他叫来了几位联创，谈了谈公司面临的处境。顿了顿，他开口了，“公司现在没钱了，大家愿意拿钱出来吗？”
短暂沉默，几位联创面露难色。陈向东又开口说，今天大家回去想想，明天可以带家属一起来商量商量。
第二天，只有一位联创的家属敲了陈向东办公室的门——她不是来给钱的，而是要求陈向东退回她家人在 A 轮融资中的出资。
“患难见真交，其实很难。” 陈向东说。他只能回去和自己的家属做工作，“这个公司因你而起，你不承担责任谁承担呢？”
宋欲晓记得，初期业务开的过多，每次财务压各个部门预算的时候，就会有负责人过来说，
当时也不是陈向东一个人融的资，是整个团队融来的，为什么不让我花钱？
但这件事过后，各个业务线如果不能证明自己的盈利能力，就会被砍掉。
2017 年 1 月以前，陈向东基本在公司不签字，充分授权给团队。
但 1 月以后，每一份文件都需要陈向东签字。
即使是是打车费报销多少钱这种事，也要陈向东定标准。
半年以后，双师大班课的业务越来越成熟，一个月能做到数百万的营收，且实现了盈利。陈向东决定砍掉所有 to B 业务。
投资人和联创们一下子炸了锅。几位联创提前讨论好了怎么排着队提出自己的反对意见，但他们还没来得及发话，陈向东就演讲一般地谈完了未来发展的规划：通过股权置换的方式剥离 to B 业务，专注做双师大班课。
讲完之后，他拉住一位联创问，“你觉得我说的执行起来有难度吗？” 这位联创说，“我再想想，消化消化。” 陈向东马上回绝，“不用想了，直接关掉。”
陈向东从不挽留要离开的人，他的用人原则是，“招人要慢，开人要快”。对于那些离开的人，他常说的是，
“祝贺你找到了自己的位置”。
这种清醒、果敢的态度让跟谁学很快进行了转型，并赶上了双师大班课起量的窗口期：好未来 2018 年 6-8 月整体营销费用同比增长 159%，达到 1.517 亿美元，暑期短期班入学人次达到 180 万。行业龙头如此发力，猿辅导、作业帮也紧随其后，分别在当年拿到了 3 亿美元和 3.5 亿美元融资。
相比之下，跟谁学双师大班课的体量较小，招股书显示，2018 全年 K12 课程付费人次仅 41 万人，而 2018 年平台营收已经大幅缩水，从 2017 年 4570 万元降到 1130 万元。
“别人已经拿了 3 亿美元融资，一下子就把你们打死了。”
当时有投资人直接要求陈向东退回 A 轮的投资，陈向东马上飞到香港转给对方 1 亿多元。
这是他跟所有投资人的口头承诺：如果觉得公司不行了，随时退资。
大佬创业的好处是，有钱、有地位、有魄力，能一呼百应，即使投资人跟不上思路也可以自己掏钱做事；但问题可能就在于，早期把自己架的太高，要的太多。
陈向东在经历早期的失败后，认识到了自己的优劣势，于是收权归位，找到了单刀直入的突破点。
也正是早期的积累决定了为什么后来跟谁学不一样:O2O 阶段为教培机构和老师搭建流量平台，形成了一套流量系统工具和打法，让跟谁学最先意识到微信流量的价值；烧钱做规模的失败，让跟谁学一开始就冲着盈利的目标去做大班课；各个联创成立的小团队，形成了跟谁学的小团队作战氛围。
这些不同点让跟谁学成为行业 “异类”，最先跑出盈利，但也为跟谁学带来了诸多质疑。
5. 加固
先后经历过十轮做空，跟谁学的方方面面都被外界放大观察，从学生人数真假，到办公楼地价。
“某个点上我们希望自己的战略、打法能’ 藏住’，不是藏污纳垢，而是不想过早被大家都发现。” 跟谁学 CFO沈楠说，“但现在我们从内到外都会渐渐透明。”
沈楠是一位 80 后，有着东北姑娘特有的豪爽，几句寒暄之后，她会很快呵呵笑起来，谈起公司财务问题，又马上一脸严肃。陈向东当年之所以选了这位年轻的 CFO，是因为所有 CFO 的候选人中，只有她认认真真听了跟谁学老师的课程。
“所有造假公司的共同点在于，现金流一定是负的。”
沈楠说，原因是公司一定在 “拆东墙补西墙”，刷单一定会导致成本暴增，造不出利润。而跟谁学的现金流从 2018 年开始就已经转正。
2017 年以后，跟谁学就像一堵密不透风的墙，不出去做分享，不擅自接受采访是公司的高压线，陈向东也极少对外公开表达。几轮做空后，外界发现这堵墙出现了一丝裂缝。
从这条裂缝里，你能窥视到跟谁学的秘密，凭借微信红利获得的获客成本优势，以名师为核心的定价逻辑，小团队作战的灵活性。但在互联网教育这个行业里，所有模式都会被快速模仿，没有谁能建立起坚不可破的壁垒。
跟谁学自己也承认，微信的红利时代已经逝去。2019 年暑期，头部几家 K12 网校正价学生已经达到百万，跟谁学也加大了在今日头条、腾讯广点通等外部渠道的投放。
2020 年 Q1 的销售费用同比增长 660%。
在这些投放中，主打的依然是名师这张牌。


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