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客户|券商产品销售井喷！国泰君安增2.5倍，安信月均百亿，国信超去年全年…多家券商晒基金销售成绩单( 四 )


安信证券表示 ， 以客户为中心 ， 采取线上线下紧密配合的营销方式 。 其中 ， 线上通过客户标签、持仓等精细化数据 ， 拓宽客群 ， 提升理财覆盖 ， 并赋能一线队伍 ， 提升产品转化 。
从买方投顾视角出发 ， 倡导“顾问式销售、有逻辑的推介” 。 基于总部对基金产品的定量、定性优选 ， 陆续推出了“基金精选”、“好基汇”、“棒棒基”、“大类资产配置报告”等系列配套服务 。
“银河证券小店”产品专栏精选首发、持营基金 ， 帮助投资者在市场中找到合适的基金产品 。 “银河证券小店”微信小程序 ， 利用小程序无需下载、易获取的特性 ， 帮助客户便捷获取基金产品信息 ， 通过“小店”还可随时联系到“店主” ， 便捷获取专人投资理财服务 。
招商证券财富管理部称 ， 券商在各类基金销售机构里具备明显的专业优势 ， 券商相比银行和第三方机构 ， 对证券市场更加熟悉 ， 理解更为深刻 ， 招商证券以客户利益为中心 ， 不断提升专业研究能力 ， 为产品筛选、配置、定制保驾护航 ， 也推动了基金的销售 。 客户也可以通过“招商证券财富+”微信小程序来与服务人员及时互动、完成后续配置建议 。
拓展新老客户各有手段 ， 但不忘适当性管理要求
在客户拉新以及提升老客户基金销售方面 ， 各家券商的基金销售服务各有不同 ， 均配合了投资者适当性管理要求 。
西部证券表示 ， 客户拉新重在体验式营销 ， 以基金定投等小额、长期投资的方式为着力点 ， 先建议客户开始投资 ， 体验到销售人员的服务后 ， 再根据客户对投资品种、投资期限、风险收益要求为客户提供后续资产配置建议 。 老客户则是以客户为中心 ， 了解客户的投资需求 ， 为客户进行不同阶段、不同场景的资产配置建议 ， 始终以资产配置实现销售 。
西部证券十分注重组合推介 ， 在产品货架上 ， 有严选、精选等不同的投资组合 ， 月度进行组合的跟踪和调整 。 销售人员对自己的客户也十分了解 ， 始终注重为客户进行组合推介 ， 引导客户合理投资 ， 建立长期投资行为 。
针对老客户 ， 安信证券从账户诊断切入 ， 全面分析客户投资能力 ， 对于明显跑输市场的客户 ， 采用指数基金、资产配置等方式 ， 转换客户投资习惯 ， 提升客户投资胜率 。
针对新手投资者 ， 安信证券从稳健收益特征的产品作为突破口 ， 采用券商收益凭证、二级债基、量化对冲等固收+产品进行破冰 ， 并结合市场机会 ， 提供不同类别资产的配置建议 。
招商证券表示 ， 新客户 ， 通常为银行理财客户 ， 对证券市场了解不多 ， 风险承受能力相对较低 ， “固收+”类产品可作为银行理财产品的替代 ， 通常较受此类新客户欢迎 。 我司正在推出的“新户专享”活动 ， 也为此类新户提供了专属的产品 。
老客户多已具备投资经验 ， 且比较会有自己的想法针对这类客户 ， 招商证券不断通过各种类型的投资者教育活动 ， 让客户理解证券市场特点 ， 资产配置理念 ， 逐渐从炒股票过渡为通过指数基金配置来把握行业轮动 ， 再进一步接受长期的理性投资和优选产品 。
银河证券表示 ， 对于新开户和老客户在基金销售方面没有本质上不同 ， 均需要充分了解客户需求、风险承受能力、资产规模等相关信息 ， 然后为客户制定相关的产品配置方案 ， 解决客户不同产品需求 。 在获取客户需求方面 ， 新客户的难度较老客户高 。
代买收入：国君26亿位居第一 ， 中信、安信等上升最快
从中国证券业协会最新发布的2019年证券公司经营业绩指标排名情况看 ， 2019年证券行业积极探索财富管理业务转型 ， 全行业实现经纪业务收入826.41亿元 ， 同比增长25.06%；其中 ， 实现代理销售金融产品收入43.56亿元 ， 较上年同期增长13.15% 。
从经纪业务总收入来看 ， 国泰君安、中信证券(600030,股吧)和银河证券占牢前三 ， 其中国泰君安证券经纪业务收入重回50亿大关 ， 西部证券经纪业务排名上升幅度较大 。


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