视角|以叮咚买菜为例，看顶级增长负责人的全局增长视角( 二 )
3. 叮咚买菜的增长飞轮
通过用户“确定感”的培养 ， 提升用户满意度 ， 增加用户的复购频次 ， 提升营收规模 ， 进而能有资金和资源反哺各环节效率的提升 。
从获客投放、服务维度、成本结构到供应链 ， 从而继续增强“确定感” ， 增长进入正向循环 。
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图：来自职人社沙龙截图
从客户体验出发 ， 最后又回到客户体验 ， 这其实就是一个增强回路：“因增强果 ， 果反过来增强因 ， 形成回路 ， 一圈圈循环增强 ， 就是增强回路” 。
因果链不断增强 ， 增强回路越转越快 ， 最后变成一只高速飞轮 ， 也就是Amazon创始人Jeff Bethos 在1994年创业之初写下的5个变量：客户体验、流量、供应商、低成本结构、更低的价格 ， 从而成为了Amazon的增长飞轮 。
过了初步阶段 ， 一旦在市场份额上占据优势 ， 就可以经营自己的品牌 ， 来“抗衡”和倒逼其他品牌降价 ， 甚至自建供应链以保持用户权益 。
这点Netflix的故事是最好的证明 ， 当初因为片源的版权费越收越高 ， 占据成本结构的跟大比例 ， 此时用户占有率很高的Netflix决定开始自制优质内容 。
名创优品也是典型的例子 ， 自己参与生产供应 ， 部分商品来自自营品牌 。
以上是叮咚买菜的增长飞轮 ， 我们可以根据自家的业务类型、商业模式、发展阶段 ， 进行借鉴参考 。
4. 业务增长的三个底层逻辑
这个业务增长的逻辑 ， 来自Uber、摩拜、每日优鲜多家公司底层增长逻辑的融合 。 综合来看 ， 在公司不同阶段 ， 关注三重维度——增长的长宽高 。
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图：来自职人社沙龙截图
第一阶段：用户增长——做大
企业最开始需要做大 ， 在PMF、MVP跑通的基础上 ， 进行获客增长 ， 扩大市场占有率 。
第二阶段：业务提效——做强
属于做强的增长战略 。
比如：头条 ， 当有1亿用户时 ， 需要思考如何降低用户获取成本、变现用户价值、提高利润 ， 需要造血能力反哺用户增长 。
毕竟早期通过融资方式实现用户增长 ， 壮年时需要自己造血 。
第三阶段：业务创新——做久
在业务进入成熟期后思考新的业务 ， 即第二增长曲线 ， 注入新的活力 ， 保持公司持续增长 。
4.1 第一阶段：用户增长
用户增长阶段的目标是“做大” 。
首要前提需要验证“产品与市场的匹配度” ， 看产品是否符合市场需求 ， 即Product Market Fit（PMF） 。 因此用户的留存曲线 ， 是增长关键的第一步 。
4.1.1 留存曲线
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图：来自职人社沙龙截图
4.1.1.1 留存渐进线是否打平
当获取一批用户后 ， 需要关注未来一段时间的留存曲线是否能打平 ， 只有打平才有希望 。
比如来了100个用户 ， 走了90人 ， 有可能是渠道问题-来的不是目标用户；可能是产品问题-来了发现产品不好用 ， 或被卡在注册环节 ， 根本没开始体验；最难的是产品提供的功能不符合市场需求 ， 用户根本不需要 。
因此 ， 只有在产品符合市场需求的情况下 ， 不断优化产品 ， 吸引来了目标用户 ， 留存渐进线才有可能打平 。
也就意味着总有一定比例的用户愿意留下来 ， 才能形成健康的业务模型 。
4.1.1.2 长期留存比例大概多少
行业有差异 ， 不同业务模型 ， 留存率不一样 。 简言之：用户年ARPU越低 ， 需要高留存；反之 ， 则可以相对低留存 。
像FB、抖音等产品 ， 用户本身产生的价值非常有限 ， 只有高留存才能让生意永续经营；而像Amazon ， 用户消费的金额很高 ， 能做到20%-30%的留存就很好了；或者买卖房产的生意 ， 留存5%-10%就很好了 。
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