视角|以叮咚买菜为例，看顶级增长负责人的全局增长视角
编辑导语：拆解获客比较成功的一些产品的增长逻辑 ， 往往可以站在不同行业的顶尖增长负责人的视角 ， 去总结一些增长方面的底层逻辑 ， 从而高效地建立并掌握全局增长视角 。 本文作者为我们拆解了叮咚买菜的增长做法 ， 来自融合了Uber、摩拜、每日优鲜等多家公司底层增长逻辑 ， 总结出了三个业务增长逻辑 。
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渠道投放技巧、新媒体运营增长、私域流量裂变……很多人深挖了某个增长获客环节 ， “点线面体”只抓住了点 ， 却忽略了全局的增长维度 。
接下来 ， 我们将通过几位顶尖增长负责人的视角 ， 掌握不同行业、不同维度的思考框架 。
1. 叮咚买菜的增长飞轮
相信大家网上买菜 ， 基本都用过每日优鲜、美团买菜、盒马生鲜、物美多点 ， 而叮咚买菜是近2年这个领域野蛮生长的新生力量 。 线上生鲜购物的增长模型 ， 你觉得可以如何设计呢？
叮咚买菜 ， 其实和美国Costco超市有一些相似的逻辑：
【视角|以叮咚买菜为例，看顶级增长负责人的全局增长视角】Costco是一家美国线下大型连锁超市 ， 只卖4000多个SKU（相比沃尔玛13万个） ， 可以让单个品类销量极高 ， 拥有了与供应商很强的议价能力 。
强议价权保障进货便宜 ， 加上坚持保证6%的销售毛利率（花1块钱进货 ， 只赚6分钱） ， 低价商品让消费者扫货时完全疯狂无负担 。
如此大量的采购和扫货速度 ， 让周转速度极快 ， 库存周期仅29.5天（沃尔玛42天） 。 库存的周期压缩 ， 带来资金运转效率提升 ， 经营成本也有一定程度下降 。
在Costco会员有2%的消费返点 ， 一年最高可返500美金 ， 而高级会员年费是120美元 。 只要是目标用户家庭正常消费 ， 返点很容易就赚回会员费；甚至还可以赚回更多 ， 激励大家在Costco产生更多消费 。
非Costco会员 ， 无法入店购物 ， 是极少公司才敢采取的做法——归功于此模式在这个阶段中健康稳定的运转 。
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2. 叮咚买菜的做法
2.1 尽量少的垂直SKU ， 更短的周转时间满足烧饭做菜的垂直用户需求 ， 叮咚仅聚焦提供2000+SKU的生鲜菜品 ， 尤其是丰富的蔬菜豆制品 ， 极大满足烧饭的多样需求 。
精准少量的SKU让周转效率高 ， 从而让菜的品质更新鲜 ， 现金流也能更快进入流转；同时也降低了预定、追踪、展示成本 ， 降低了平均库存成本 。
2.2 集中的大量采购 ， 保障更低的商品价格
从生产制造商直接采购 ， 缩短了供应链 ， 极大提高整个链条的效率 。
由于SKU集中采购 ， 拥有足够大的订单量 ， 能获得与生产商之间更强的议价能力；进货单价较低 ， 加上严格保持一定的毛利率 ， 因此商品价格相对优惠 。
2.3 会员制的设计 ， 增加用户粘性会员制提供会员权益—免配送费、商品折扣等 ， 增加用户粘性；会员用户的频次、客单价、留存率都远超非会员 ， 同时增加返点返现 。
2.4 优质的服务 ， 提升复购频次品质确定、品类确定、时间确定 ， 高品质的服务满足了用户最刚需的确定性 。 不仅能让用户留存达到一定的稳定值 ， 也将提升复购频次 ， 实现提效增收 。
2.5 增收后的投入 ， 反哺用户权益成本更低—体验更佳—复购越多—规模更大 ， 以此带来更多的现金流来增加获客投入、优化成本结构、迭代供应环节、开拓新的站点 ， 从而提升品质、时间、品类 ， 反哺用户权益 ， 激发提升复购 。
2.6 精细化运营 ， 增加场景化满足了用户基本需求后 ， 可增加不同的用户场景设计 。
比如针对用户不同的下单时间：早餐、下午茶、夜宵 ， 进行不同的商品展示；以及针对不同人群 ， 提供不同的饮食搭配：宝宝餐、减肥餐、养生餐 。
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