江苏龙网

  1. 首页 > 人文 > >

海天味业|5000亿市值，海天味业凭什么？( 三 )


通过经销商渠道网络连接用户 ， 虽然会降低一些毛利 ， 但可以提高企业的库存周转 ， 从而提升运营效率和净资产收益率 。 2019年 ， 海天的存货周转率高达8.13次 ， 大大高于中炬高新的1.59、千禾味业的2.38、加加食品的4.24以及恒顺醋业的2.98 。
由于对渠道话语权较大 ， 海天多年来严格执行“先款后货”的销售收款政策 ， 加快了公司资金的回笼速度 ， 也让企业有非常好看的财务数字 。 海天2015-2019年应付预收金额分别为：17.04亿、23.84亿、32.35亿、39.82亿、44.96亿 ， 海天对渠道的议价能力可见一斑 ， “酱油中的茅台”因此得名 。
2
海天如何占山为王
在海天成功的路上 ， 有一个企业“意义非凡” ， 它就是李锦记 。 曾经李锦记率先推出了蚝油 ， 获得了大量高端消费者青睐 。 海天也想推出蚝油产品 ， 不过其渠道能力决定了高端产品并不适合海天 。 但海天并没有放弃 ， 通过多年的技术攻坚 ， 海天后来获得了便宜美味蚝油的生产秘方 ， 接着利用强大的渠道能力 ， 海天迅速打开蚝油的低端市场 。 在海天的强势攻击下 ， 李锦记停止了蚝油中低端市场布局 ， 留给了海天更大的市场空间 。 今天蚝油已是海天增长非常强劲的单品 。
海天还有一块大蛋糕 ， 几乎是行业同行不敢碰的 ， 拿下这块蛋糕同样有李锦记的“启迪” 。 国内调味品市场是“三分天下” ， 餐饮、家庭、工业比例为4：3：3 。 我们日常消费的调味品仅仅是整个酱油市场的30% ， 而大头则是餐饮行业 。 海天在餐饮端极具威慑力 ， 甚至让同行都“绕着走” ， 只在C端市场里你争我赶 。 海天在餐饮渠道的营收比重约在60%-70%之间 。
餐饮端的强势地位 ， 带给海天的不只是好看的财务数字 ， 还有调味领域的未来 。 饭店通过不断推出美味食物 ， 驯化着人们日渐挑剔的味蕾 。 餐饮端几乎成了大众的口味驯化机构 ， 当人们习惯某种味道之后 ， 就会形成口味忠诚 。
如何让更多的厨师选择海天的产品呢？海天借鉴李锦记的经验 ， 与厨师学校合作 ， 培养厨师使用海天酱油的习惯 ， 并配合地面渠道的推广 ， 实现餐饮渠道的突破 。 通过与新东方烹饪学校等厨师学校合作 ， 让这些机构在教学期间都使用海天的产品 。
厨师一旦选择了海天 ， 就容易形成惯性消费 。 因为对于一个餐厅而言 ， 口味的一致性是非常重要的 ， 所以 ， 餐厅不会随便去更换调味品 。 海天的技术支撑和产品的标准化能力 ， 也为口味的一致性提供了保障 。 厨师用了海天的酱油 ， 再去选择海天的豆瓣酱、蚝油、料酒的可能性也会更大 。 甚至有些人说 ， 用海天调味品炒的菜有一种饭店味 ， 可见其在餐饮行业的强势地位 。
另外海天对下游客户具有极强的议价能力 。 毕竟饭店不会因为酱油涨了两块钱就更换品牌 ， 而习惯了这一口味的家庭 ， 也不会介意多花两块钱买一瓶好吃的酱油 。 渠道、产能优势带来的规模效应 ， 使公司对上游原料供应商的议价能力也较强 。 海天对上下游的议价能力 ， 让其在2016年原材料、人工整体上涨的情况下 ， 仍然可以保证较强的盈利能力（海天味业的吨成本仅为2800元 ， 而中炬高新的吨成本为3600元 ， 由于配方和议价能力不同 ， 海天的成本足足低了23%） 。
今年疫情期间 ， 人们外出就餐受阻 ， 海天调整渠道与产品结构 ， 加大了对2C渠道的投入与布局 ， 与2B渠道形成一定互补 。 海天也根据各地情况 ， 对经销商库存进行合理调配 ， 帮助经销商（尤其是餐饮渠道）消化库存 ， 加快资金周转 。 这让餐饮端的实力得以留存 ， 也有效开拓了C端市场 。
3
结语
海天味业虽然多年来表现不俗 ， 但未来并非畅通无阻 。 根据国家统计局的数据显示 ， 我国酱油产业的产量增长速度逐渐放缓 ， 甚至出现了负增长的企业 ， 国内的酱油市场已趋于饱和 。 海天的酱油在营收中的占比已达到了60% ， 其在低端酱油市场的天花板清晰可见 。


推荐阅读


上一篇：大众报业·海报新闻|国家扶贫办：52个挂牌督战县饮水安全存量问题已全部解决

下一篇：伍智|嫁豪门8年，瘫痪掉牙，被切胃，名模伍智恒今成“外星人、骷髅”