|山东外贸企业“成人礼”：出口转内销，企业转动“双循环”( 二 )

“贸易单一化、区域单一化风险太大。”张继国认为，除了分散风险开拓多领域出口市场外，探索出口转内销正成为企业面临的新课题。但他发现，通往“内销”的道路虽然仅有几百上千公里，有时却比他二十年来海外上万公里的销售路程来得艰辛。
是啊！对于外贸企业而言，这意味着一个全新的市场，两者“游戏规则”迥异：传统外贸中，企业只要按照合同负责生产即可，而产品内销需要企业具备产品线规划、新品研发、渠道开发、品牌打造、销售团队搭建等新的能力。在融入国内国际“双循环”新发展格局中，这也是山东制造向“微笑曲线”两端攀爬必须跨越的一道坎。
转型既是救急也是谋长远
疫情发生后，张继国的工作内容出现了一些变化。
他所在的宝恩集团是一家以牛皮沙发革及包袋革、真皮沙发家具及办公座椅等为主导产品的外贸企业，产品主要出口美国市场。在过去的每一年，张继国几乎都在为公司参加大型国际展会而作准备。如今，他开始将更多精力放在开拓内销市场上。
在中国皮革家具业，宝恩至少创造过这样几段辉煌的历史：2003年，为表彰宝恩在皮革和皮革制品产业所作出的贡献，美国北卡州黑克瑞市赠送宝恩集团象征友谊和信任的“城市金钥匙”；自2005年，公司沙发产品成为美国白宫特选产品。
“2000年，我们才开始做外贸，当时与美国皮革奇迹公司展开合作，专门制造皮革家具出口美国，那时规模比较小。”张继国回忆，也正是这二十年，宝恩紧紧抓住中国改革开放带来的历史机遇，积极地融入全球市场，如今已发展成北美真皮沙发ODM（委托设计）第一制造品牌，在其每年17亿元营业额中有85%来自出口。
作为山东的外贸龙头企业，面对眼下形势，荣誉已转化为另一种压力。“尽管美国是我们的主流核心市场，这么多年的对外贸易也帮助企业实现了从OEM（委托制造）到ODM（委托设计）的转型，但无论ODM还是OEM ，本质上还是贴牌加工，毕竟不是我们的自主品牌。”这让张继国不得不重新审视企业固有的商业空间。
“转型不仅仅是为了应对疫情，从长远来看，企业不能总停留在发展的低级阶段。”张继国说，传统的外贸产品是按“成本+利润”的逻辑来定价，外贸工厂只能根据大规模的订单实现劳动密集型变现。“比如我们出口的一款产品定价在1500美元左右，终端售价却高达6000美元，但这与外贸工厂没有任何关系，订单稳定时，工厂还能赚些辛苦钱，一旦遇到类似今年的情况，你就失去了所有的主动权，相当于喉咙被别人卡着。”
在另一座城市，几乎同一时间，潍坊世纪元通智能科技有限公司也在经历疫情考验。“3月20日以后，受全球疫情影响，我们所有的海外订单几乎戛然而止，这对企业简直是致命性打击。”回想起当时的焦灼状态，总经理杨萍至今心有余悸。这家主营亚克力成型机、金属切割机等产品的外贸企业，出口份额占到企业产能的95% 。
遭遇出口寒流的杨萍不得不寻找新的“奶酪” ，最终发现国内市场潜力巨大。“3月下旬开始，我们全员转型内外贸都做。为了充实人手，甚至把工厂辅助岗位员工也调过来，大家重新联系整理客户的资料。从3月至今，国内市场已经成交10台，海外市场成交了20台，弥补了疫情期间的损失。”

|山东外贸企业“成人礼”：出口转内销，企业转动“双循环”( 二 )

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