|山东外贸企业“成人礼”：出口转内销，企业转动“双循环”( 四 )
但在国内市场 ， 赊销是一种普遍现象 。通常延迟付款会因行业不同而有所差异 ， 账期短则30天 ， 长则达到半年到一年 。这样的赊销实际上占用了生产企业的大量资金 ， 而且国内的贸易险较少 ， 使得外贸企业在转向国内市场时缺乏一些“安全感” 。
向“微笑曲线”两端攀升
尽管“出口转内销”存在着种种问题 ， 但一种共识正逐渐形成：单纯靠代工、出口的企业风险很大 ， 应该由依靠外需为主向依靠内需为主转型 ， 积极开拓国内市场 ， 打造自身品牌 ， 充分利用两个市场、两种资源 ， 向“微笑曲线”的两端攀升 ， 即由过去的向生产环节要利润转向由研发和营销两端提供更高附加值 。
不久前 ， 江苏南通家纺城内一家刚刚开业的家纺新美学生活馆 ， 吸引了来自全国各地的经销商 。店内新品均采用国际流行美学的设计视角 ， 积极吸收借鉴各国优秀文化成果 ， 用当代时尚的设计语言和设计元素 ， 展示全球时尚潮流元素 。这是孚日集团在疫情新常态下开设的第一家线下门店 。
在全流通时代 ， 线下店铺优势和资源仍然是实体品牌最核心的竞争能力 。“国内消费市场发展空间巨大 ， 家纺行业市场规模预计到2022年将达到3200亿元 ， 但当前排名前五的品牌集中度仍然不超过10% 。”孚日集团总经理吴明凤表示 ， 作为全球最大的毛巾生产基地 ， 孚日集团正致力推动“中国制造”向“国货品牌”的转变 。
孚日集团逆势扩张的背后 ， 深层次的考量是 ， 相比受国际政治经济关系影响波动较大的外需 ， 日益壮大的内需市场被认为对经济发展起到基础性作用 。近年来 ， 为了打造更多的“好货” ， 孚日还通过跨界联合成为“熊出没”“时代华纳”等卡通形象在中国毛巾领域的官方授权合作商 ， 以企业旗下的自主品牌推出动漫系列联名款产品 。
在贸易链条中 ， 企业的角色不外乎创造价值与传递价值 。宝恩集团的经验则证明：在“价值”不变的前提下 ， 在传递价值的方式上做点“小变革” ， 创新营销渠道同样是一条不错的出路 。
张继国发现 ， 与2009年出口转内销不同 ， 当前 ， 国内消费市场的数字化大幅降低了工厂自建品牌、打通销售渠道的门槛 ， 线上形成的端到端的链路也去掉了层层转包的大量无效链路与中间商 ， 这为终端消费者提供了更低价的商品 ， 也为工厂保留了更高的溢价 。
从今年4月开始 ， 宝恩启动了线上的“全员营销” ， 除了京东、阿里巴巴等电商平台 ， 企业还创建了自己的自媒体 ， 同时还通过员工发朋友圈等形式进行自主品牌产品的推广 。这使得这家工厂开始近距离地感知市场变动的脉搏 ， 也帮助企业实现了从“制造思维”到“市场思维”的转变 。
“过去 ， 我们总觉得好产品就要卖一个高价位 。现在我们重新调整产品定位 ， 精准对接国内轻奢市场需求 ， 更加突出产品的实用性、功能性 ， 注重高性价比 。”张继国说 ， 宝恩的线上销售也确实斩获不俗 ， 第一个月国内销售额就轻松突破了40万元 ， “虽然目前交易数量不大 ， 但探索出一条新的销售途径 ， 为我们做好内销市场积累了经验 。”
相较之下 ， 主营冻干果蔬食品的青岛超劲生物科技有限公司则打算“放水养鱼” 。董事长魏兆功告诉采访人员 ， 企业调研发现 ， 冻干食品转向内销最大的难点在于饮食习惯 。为了让大众能够更清晰、直观学习并了解健康的饮食理念 ， 公司推出了“方舟好食”品牌 ， 并投入50多万元 ， 创立了青岛市“科普教育基地” ， 先后接待胶莱镇多所学校50余次的科普教育学习 ， 还与抖音等平台合作进行品牌、品类教育 。
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