财富|谁在帮超级富豪管钱？( 三 )
以私人银行为例 。 “我国家办以私人银行为主 ， 私人银行由个人金融产品部负责 ， 其职员是产品销售出身 。 而且银行考核看绩效 ， 导致很多服务机构以卖产品为主要任务 。 ”宁人律师事务所金融与科技委员会副主任马军说 。
目前国内家族办公室的收费模式 ， 可以简单概括为三种：第一种是赚取产品佣金 ， 要求客户给予家办一定的资产配置额度 ， 可配置家办自家的产品 ， 也可能会配置外部机构的产品（相当于代销）；第二种是从投资收益分成 ， 加上管理费；最后一种是凭借专业服务收固定年费 ， 即顾问费或咨询费 。
年费 ， 才是目前西方成熟市场的收费方式 。 亚洲家族办公室协会会长罗孟君表示 ， 这种报酬形式能真正体现出家办的独立性 ， 将家办与客户的利益高度相连且最大程度地避免利益冲突 。 她说 ， 在海外 ， 代销几乎不可能 ， 真要代销也必须就报酬佣金做出明确的书面披露 ， 否则会受到客户的质疑 。 “你卖产品收人家的钱 ， 又来收我的咨询费 ， 你究竟代表谁的利益？家办要站得住脚、持续发展 ， 获得客户的长期和坚定的信任最为重要 。 ”
但在国内 ， 产品代销模式的盛行 ， 实属不得已 。 武军表示 ， 国内富豪没有为投资咨询付费的习惯 ， 对代理机构的信任感不高 ， 更愿意亲力亲为 。 这与东方文化有关 ， 中国没有任何一个富豪会那么轻易地将千万甚至上亿的资产交给家办打理 。 靠咨询收费很难 ， 这直接导致的是 ， 部分家办为了生存 ， 只能依赖产品销售 。
换言之 ， 代销模式只是表征 ， 与我国商业氛围有关 ， 更与背后揭示的我国超高净值家族付费习惯、代理信任问题 ， 行业人才问题 ， 机构能否防范道德风险 ， 保持与客户利益一致等问题相关 ， 它们环环相扣 ， 互为因果 。 比如付费习惯和协定付费方式 ， 就和能否与客户利益一致相关；利益一致则是信任的基础 ， 而欠缺信任就难以改变付费习惯 。
最后 ， 人才短缺带来的信任问题 ， 也时常给从业者带来困扰 。 如前文所言 ， 家族办公室的一个核心问题就是信任问题 ， 尤其是亚洲富豪 ， 在多项调查中 ， “隐秘性”是其最关注的问题之一 ， 甚至是选择家族办公室的第一条件 。 在接受家族办公室服务的过程中 ， 客户需要把自己最隐私的信息和家族办公室分享 ， 这也是许多家族办公室开展工作的难点 。
《2020中国家族财富与家族办公室研究报告》显示 ， 联合家族办公室平均服务8个家庭客户 。 对于一个家族办公室 ， 有稳定的深度合作客户至关重要 。 有观察者指出 ， 市面上很多独立家族办公室 ， 都由前律师从业者创办 ， 正是因为其在服务客户过程中 ， 已经了解了客户较为私密的信息 ， 并在长期合作中建立了深度信任 。
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信任的最终落点和突破点在人 。 人才问题是家族办公室发展的一大痛点 ， 家族办公室需要拥有丰富经验的复合型人才 ， 即要在投研等专业能力上过硬 ， 同时能理解家族客户 ， 与之建立深层信任 ， 这类人才极度短缺 。
从根本上说 ， 家族办公室在我国还尚属新生事物 。 《财经》采访人员采访发现 ， 蓝海共识之下 ， 各种参与者对其定义、作业方式、重点服务人群和服务类型等 ， 都有不同的理解 。
无论是通过平台力量 ， 保证服务品控和降低成本；还是通过小精尖团队 ， 和家族客户产生深入信任和联系 ， 进行高度定制和差异化服务；或者是成为家族办公室某一服务的专业供应商 ， 每一方参与者都正试图在这个市场上找到自己独有的生存价值 。
破解传承难题
在财富管理行业 ， 家族办公室被誉为“皇冠上的明珠” 。 这一评价很大程度与其复杂程度有关 。 “在家办实务中 ， 服务的客户都是超高净值客户家族 ， 往往涉及到全球身份 ， 全球投资 ， 在企业经营风险隔离、家庭财富传承等方面都面临多重问题 ， 叠加进境内外税务风险、跨境法律冲突 ， 情况非常复杂 。 ”郁隽说 。
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