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互联网增长最快的10家B2B公司是怎么搞定前10个客户的？


中国和国外的企业服务市场有着非常大的区别；这种区别主要是由于中国没有经历过一个完整的软件付费时代 ， 而是直接跨越式进入到了SaaS和云服务的阶段 。
即使如此 ， 我们认为作为一家B2B公司的创始人 ， 能不能搞定你的前10个客户 ， 其实跟你在中国还是美国没有直接关系 。
在研究并整理了一批美国市场增长最快的B2B公司早期历史之后 ， 我们有下列五个收获：
1.搞定前10个客户一般有用的就只有三招 ， 用好你的“黄金三板斧”：人脉 ， 渠道 ， 媒体 。
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2.这个三板斧在实践中没有你想象得那么难——几乎每个B2B业务都建立了自己的客户网络 ， 出现在潜在客户频繁浏览的地方 。 问题不是这两种路线中的哪一条 ， 而是你的人脉覆盖力有多强、能帮你走多远 。
3.在B2B中拥有强大的人脉是巨大的优势 ， 你也可以通过吸引投资人或者加入孵化器的形式 ， 建立相关的人脉 。
4.如果你需要按照传统方法去销售你的产品 ， 而不是通过先搞定员工去搞定老板的方式扩大客群（zoom那种） ， 那么利用人脉就显得尤为重要 ， 因为早期客户要有信任你的理由 。
5.如果一上来就靠各种报道、渠道广告做推广的话 ， 往往你是没法快速搞定前10个用户的 。
人脉中的哪些人可以成为潜在客户？
关键问题：做to B产品 ， 如果你周围都没有10个人要买你做的东西 ， 你就还是不要做了吧……
无非就是以下几种人：朋友、前同事、内部与外部的创业伙伴、其他公司的创始人 ， 以及你在融资的时候搞定与没有搞定的投资人们 。
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发展了投资人成为客户：Carta
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我们的早期客户来自两个地方：
1.我们公司的天使投资人：来自Tamr（整合、分析数据源的大数据创业公司）的Andy Palmer是eShares（股权服务公司）的投资者 ， 很早就把我们的产品带进了他的公司 。
2.我们的投资人投资的其他公司：我们通过投资人和他们建立了私人联系 。
——Joshua Merrill Carta前产品负责人
发展了投资人&amp前同事成为客户：Looker
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私人关系是B2B领域最重要但经常被忽视的机会之一 。
Looker幸运地通过私人关系获得了前10个以上的客户（到目前为止 ， Looker依然在私人关系中获益） 。 不仅是通过我们的个人关系 ， 也通过客户和投资人的关系 。
我们只做了两件事去充分利用它：
1.竭尽全力地让早期客户尽可能地成功和快乐 。
2.搞一些“分享+打折”的机制 ， 来激励我们的老用户向别人分享他们使用软件的成功体验 。
——Keeran Rice Looker早期员工 ， BD副总裁
发展了前同事成为客户：Intercom
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基本上就是“做一些让人们能够知道和理解Intercom的事情” 。 在以前的业务中我们建起了一个愿意倾听我们意见的人的社群 ， 他们成为了我们首先触及的目标 。 我每天都会发邮件 ， 告诉他们和Intercom有关的事儿 ， Intercom对他们可能的帮助 ， 并听取他们的反馈 。 我亲手包揽了全部的事 ， 如果今天重来一次 ， 我还是会亲手做的 。
——Des Traynor Intercom CSO ， 联合创始人
发展了前同事成为客户：Workday
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