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互联网增长最快的10家B2B公司是怎么搞定前10个客户的？( 二 )


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Workday最早的客户主要由认识创始人的中型公司CEO组成 。 他们实际上不是为了Workday这个软件买单 ， 而是因为和创始人的关系而买单 。
——Dave Duffield Workday前CEO
发展了前同事成为客户：Coda
互联网增长最快的10家B2B公司是怎么搞定前10个客户的？
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我们开始做Coda的时候 ， 决定先把自己隐藏在幕后 ， 这样就可以专注于让产品出现在公众视野里 。 我原来在YouTube的一位同事经营的一家小型创业公司做了Coda的第一个Alpha版试验 ， 整个公司几个月来一直在使用这款产品 ， 但后来某一天他们突然就完全不用了 。 这对我们来说是个低谷——一天之内失去所有的用户 ， 对谁来说都不好受 。
好的一方面是 ， 创业公司的CEO非常支持我们 ， 给了很有帮助的反馈——他们的团队与我们正在建设的愿景保持一致 ， 但是需要我们完成一系列的改进（列了一长串！） ， 然后他们才会再次尝试使用Coda 。 这种反馈激励了我们 ， 催生出了更好的产品 。 这件事带来的反思是 ， 流失的客户可能是最佳反馈的来源 。
——Shishir Mehrotra Coda CEO
发展了前同事成为客户：Salesforce
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说服潜在客户试用我们的服务并不轻松 ， 大多数人都不想做第一个冒险的人 。 意识到这一事实很重要 ， 我们精心设计了战略 ， 瞄准那些可能会尝试有趣新事物的先驱者 。
最早的开拓者是在Blue Martini Software上出现的 ， Blue Martini Software是我先前投资的小型软件公司之一 。 我知道要打给创始人Monte Zweben ， 请他帮忙 ， 但我也知道我提供了他真正需要的东西 。
我们目前没有正式的销售团队 ， 因此在寻找早期客户时 ， 团队中的每个人都要和他们在任何行业或者创业公司认识的人联系 。 产品经理Diane Mark在当地的市场Mollie Stone"s排队时获得了第二个客户 。 她遇到了一位前同事 ， 该同事当时在iSyndicate ， 一家卖多媒体内容服务（文字、图片和视频组合）的公司担任销售经理 。 她问iSyndicate用什么管理销售流程 。 “ACT（一款过时且很烂的CRM软件）！ ， 还有Excel ， ”他回答 。 “简直一团糟 。 ”
——Marc Benioff Saleforce CEO
发展了前同事成为客户：Okta
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我们利用自己的人脉 ， 从Salesforce网站和过去的工作中联系了IT从业人士 ， 在LinkedIn上和母校的人脉网建立了积极的关系 ， 询问了我们的天使投资人 ， 并梳理了他们的LinkedIn网络 。 在最初的6个月里 ， 我的目标是每月和15到18名新IT人员/不同的公司沟通 ， 大概达到所需名额的85%以上 。
——Frederic Kerrest Okta COO ， 联合创始人
发展了前同事&amp朋友成为客户：Asana
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几乎所有（前15位用户）早期用户都是我们身边的人 。 目前 ， 我们致力于为他们打造完美体验：完善产品的功能设定 ， 响应他们的反馈 ， 修复错误 ， 提高性能 。
在此之上 ， 我们会逐步让越来越多的人认识我们的产品 。 Asana也许不会经历特殊的瓶颈期 ， 而是一直保持新用户的不断涌入 。
——Justin Rosenstein Asana 产品负责人 ， 联合创始人
发展了朋友成为客户：Slack
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我们恳求、“哄骗”其他公司的朋友尝试一下 ， 给点反馈 。 我们最初找了六到十家公司 ， 并逐渐尝试让更大的组织使用Slack 。 通过增加使用Slack的团队数量的方式 ， 我们在每个阶段都得到了更多反馈 。 ”


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